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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的背景及現(xiàn)狀分析
1、背景分析
（1）激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起
（2）客戶(hù)金融消費(fèi)習(xí)慣的改變
（3）銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的必然要求
2、現(xiàn)狀分析
（1）員工不愛(ài)打電話(huà)（恐懼，厭惡，低效）
（2）客戶(hù)不愛(ài)接電話(huà)（懷疑，反感，應(yīng)付）
（3）打通電話(huà)也沒(méi)有效果
3、案例分析及思考
王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有閑散資金20萬(wàn)的阿姨電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及后續(xù)跟進(jìn)。

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯和基本原則
1、是銀行推銷(xiāo)員還是金融顧問(wèn)
2、是在向客戶(hù)給予還是向客戶(hù)索取
3、是在賣(mài)金融產(chǎn)品還是賣(mài)金融專(zhuān)業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝
5、專(zhuān)業(yè)和真誠(chéng)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之本
6、先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的體系流程
1、客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)
（1）客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)的涵義
（2）客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)的步驟
a領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)：話(huà)術(shù)示范
b職業(yè)說(shuō)明:話(huà)術(shù)示范
c自我介紹：話(huà)術(shù)示范
2、客戶(hù)預(yù)熱
（1）客戶(hù)預(yù)熱的涵義
（2）客戶(hù)預(yù)熱的兩大要素
a專(zhuān)業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
b真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷(xiāo)
（3）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的分析運(yùn)用
a有趣：接地氣的語(yǔ)言
b有料：對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)的具體描述
（4）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)示范
a怎么談到銀行產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）
b怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶(hù)（中秋，元旦等）
3、客戶(hù)首電
（1）客戶(hù)首電的涵義
（2）首電前的禮儀預(yù)約
（3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)
a自嗨型電話(huà)分析
b關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展
c開(kāi)場(chǎng)決定氣場(chǎng)
（4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的步驟分析
a建立議程：打算和客戶(hù)聊什么
b明確價(jià)值：客戶(hù)可以得到什么
c給予承諾：未來(lái)可以為客戶(hù)做什么
d處理異議：消極型異議和積極型異議
（5）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)
a應(yīng)激性閉環(huán)
b補(bǔ)漏型閉環(huán)
c筆記型閉環(huán)
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的聲態(tài)
（1）什么樣的聲音客戶(hù)不反感
（2）什么樣的態(tài)度客戶(hù)會(huì)喜歡
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的工具
a自檢清單
b過(guò)程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)新嘗試
（1）一對(duì)多的批量營(yíng)銷(xiāo)
（2）一對(duì)一的個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)
（3）微信，簡(jiǎn)書(shū)，印象筆記等在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的作用

五、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的刻意練習(xí)
1、話(huà)術(shù)背誦通關(guān)
2、場(chǎng)景模擬演練
說(shuō)明：刻意練習(xí)部分，也可以專(zhuān)門(mén)安排條塊時(shí)間對(duì)我行存量客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，以實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目形式來(lái)進(jìn)行。

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