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客戶管理信息化培訓

三大運營商——混合博弈
全業(yè)務市場競爭分析
集團客戶——穩(wěn)定下的危機
集團業(yè)務成熟度不足，集團粘性不強
語音業(yè)務成為收入主要來源，價格競爭激烈
集團客戶分級粗獷，針對性措施不足
客戶經(jīng)理——壓力下的落差
客戶經(jīng)理角色模糊、地位低下、職業(yè)化能力不足
客戶管理信息化基礎缺失，系統(tǒng)管理能力短缺
維系客戶的手段同質化、單一化
客戶關系維系被動
信息不及時、甚至遲到
客戶服務之關鍵技巧：客戶拜訪
拜訪前準備要領
客戶服務之關鍵技巧：高層溝通
自我積累——接近高層視野
跨越障礙——表現(xiàn)*
準確表達并為對方理解
理解對方表達的內涵
強化雙方的共識、減少和化解分歧
經(jīng)由理解、共識達成信任
由商業(yè)伙伴編程牢固朋友
客戶關系管理成功的關鍵
客戶分類管理
客戶差異化維系
客戶十大購買心理分析
行業(yè)客戶需求價值鏈剖析
情景訓練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析
企業(yè)類型、產(chǎn)品
客戶的客戶
產(chǎn)品如何傳遞
每一級渠道末端最關心什么
終端客戶最關心什么
行業(yè)客戶需求挖掘三部曲
需求假設
需求假設行業(yè)客戶需求案例分析
集團客戶行業(yè)背景的定性定量分析法
集團客戶的需求假設與分析
行業(yè)應用方案制作
方案設計原理
行業(yè)價值鏈分析
難點分析
擴展功能耦合分析
方案設計價值呈現(xiàn)
以客戶為導向的解決方案
方案設計模板
需求分析
收益分析
前期準備
使用建議
行業(yè)應用方案推介
如何有效進行方案推介
方案推介通俗化運用“講故事法”
案例分析：企業(yè)版手機郵箱營銷推廣
影響決策采購的五種人訴求
學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸）
尋找無權有影響力的人——狐貍精
建立立體的客戶關系網(wǎng)
了解客戶決策流程
關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報告、供應商提交詳細方案
異議談判技巧
客戶為什么會產(chǎn)生異議
常見的異議解析
異議處理的技巧
忽視法
補償法
轉移法
分解法
太極策略法
異議處理話術
現(xiàn)場促成技巧
促成的技巧
認同語型
贊美語型
轉移語型
反問語型
促成應注意的問題
人性營銷溝通公式：認同+贊美+轉移 +反問

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