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項(xiàng)目路演培訓(xùn)

課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)嚴(yán)峻，客戶主動(dòng)上門(mén)找銀行的情況已經(jīng)越來(lái)越少，需要我們銀行的客戶經(jīng)理主動(dòng)出擊，走到客戶企業(yè)去，了解企業(yè)、挖掘企業(yè)的需求，并能根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，為企業(yè)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的方案。
并能在了解需求，制定方案，以宣講的方式打動(dòng)客戶，讓客戶更愿意接受我們的產(chǎn)品，所以客戶經(jīng)理銷(xiāo)售宣講能力就更重要了，此課程主要給大家講解，如何進(jìn)行銷(xiāo)售宣講，提升銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售宣講的成功率。

課程結(jié)構(gòu)：
課程收益：
通過(guò)內(nèi)容講解讓學(xué)員更好的，了解客戶宣講的流程和步驟，讓學(xué)員能夠優(yōu)化自己的宣講課件。
通過(guò)宣講的痛點(diǎn)挖掘描述和故事的講解能力提升，提升學(xué)員銷(xiāo)售宣講的成功率。
以宣講為切入口引入課程設(shè)計(jì)與講解的能力，能夠更好的提升課程的有效性。

課程對(duì)象：
企業(yè)宣講員、其他對(duì)宣講感興趣人員

課程方式：
講解+案例+課后任務(wù)

課程大綱
第一講：定向設(shè)計(jì)，客戶分析與宣講內(nèi)容設(shè)計(jì)
一、客戶為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？
1、誰(shuí)更了解我？
2、你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？
3、有沒(méi)有成功案例？
4、我能夠相信你嗎？
核心點(diǎn)：所有客戶都不想做小白鼠
二、宣講流程設(shè)計(jì)
1、我是誰(shuí)？（你給了我信心嗎？）
2、我很了解你的痛！
3、我們可以為你解決？
4、因?yàn)槲乙呀?jīng)為別人解決過(guò)了。
5、我們的性價(jià)比也不錯(cuò)
6、選擇我們是不錯(cuò)的
案例：解析雷軍成功小米SU7產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)宣講
案例：以某汽車(chē)品牌宣講材料為例講解設(shè)計(jì)

第二講：打動(dòng)客戶，你不得不學(xué)的三個(gè)技能
一、直擊痛點(diǎn)，說(shuō)到心檻在步法
第一步：我做了調(diào)研，存在哪些想解決的問(wèn)題
第二步：我做了分析，這些問(wèn)題可以怎么樣解決
第三步：我們能解決，我的思路是怎么樣的
二、會(huì)講故事，笑臉模型，打動(dòng)你的客戶
1、故事的選擇
2、故事的講解：笑臉模型
案例1：宮斗劇論證講故事
案例2：我講一次銷(xiāo)售故事
三、不得不學(xué)的提問(wèn)技巧
1、封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題
2、2+1提問(wèn)法
3、先素材再提問(wèn)法
案例：以公司提供宣講課件舉例展示

第三講、舞臺(tái)魅力，路演演講呈現(xiàn)技巧
一.路演登臺(tái)呈現(xiàn)
1、4個(gè)3原則
2、73855定律
二.路演進(jìn)退場(chǎng)的方法
1、進(jìn)場(chǎng)技巧
2、退場(chǎng)技巧
三.路演語(yǔ)言呈現(xiàn)6大方法
1、故事
2、想象
3、五感
4、比喻
5、重復(fù)
6、幽默
四.路演非語(yǔ)言呈現(xiàn)6大方法
1、身法——演講中身體姿勢(shì)
2、面法——演講中眼神和表情
3、音法——有感染力的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
4、手法——演講中手勢(shì)的使用
5、步法——演講中步法
6、穿法——演講場(chǎng)合的著裝配飾
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)舞臺(tái)相關(guān)演練

第四講、巧對(duì)問(wèn)題——路演破難技巧
一.商務(wù)路演聽(tīng)眾問(wèn)題應(yīng)答策略
1）問(wèn)題回答四步法則
2）如何點(diǎn)明要點(diǎn)
3）如何設(shè)置緩沖
4）如何簡(jiǎn)潔回答
5）如何向上扣題
二.商務(wù)路演突發(fā)事件應(yīng)對(duì)策略
1）口誤和出錯(cuò)的應(yīng)對(duì)
2）緊張忘詞的應(yīng)對(duì)
3）疑難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
4）遭遇專(zhuān)家的應(yīng)對(duì)
5）遭遇調(diào)侃的應(yīng)對(duì)
6）遭遇挑釁的應(yīng)對(duì)
練習(xí)：以小組討論方式，共創(chuàng)方法，并最終給相關(guān)方案

項(xiàng)目路演培訓(xùn)