課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：鄭濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式提問法課程
【培訓(xùn)對象】
面向行業(yè)：通訊、電信、財險、電力、耐用消費品、民用消費品、大型工業(yè)設(shè)備、咨詢培訓(xùn)、IT、廣告?zhèn)髅健⒋笮驮O(shè)計公司、醫(yī)療器械、工程銷售等
銷售特點：產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競爭激烈、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜
面向人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、售前顧問和技術(shù)支持工程師、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、銷售顧問、行業(yè)顧問
【培訓(xùn)形式】
講師面授+案例分析+模擬練習(xí)+模擬點評
【針對問題】
運作銷售項目中，遇到僵局時，手足無措大腦空白，一味妥協(xié)，無立場和底線
運作銷售項目中，不知道如何提問，一開始就被客戶帶入價格的陷阱
運作銷售項目中，更多的時候被客戶所引導(dǎo)，不能挖掘出客戶的需求
運作銷售項目中，面對客戶的表面需求窮追猛打，毫不放棄
運作銷售項目中，面對客戶的沉默，不知道如何打破僵局變被動為主動
運作銷售項目中，不知道如何按照既定的計劃進(jìn)行提問
運作銷售項目中，不知道如何將客戶帶入銷售的邏輯
運作銷售項目中，不知道如何挖掘客戶的隱性需求
【課程綜述】
本課程旨在將銷售人員打造成顧問，使之能夠以顧問的視角來審視每次的銷售活動，給客戶帶來意想不到的價值。
本課程幫助銷售人員的能力得到快速提升，縮短初級銷售人員進(jìn)入戰(zhàn)場的時間，增加銷售人員的存活能力，幫助銷售人員從銷售早期就開始專注于挖掘客戶的隱性需求，引導(dǎo)客戶的思維，進(jìn)而擴大銷售訂單金額，縮短銷售周期，減少團(tuán)隊和客戶內(nèi)部的溝通成本。
本課程將會在結(jié)合B2B的消費心理，引領(lǐng)學(xué)員對銷售過程中的障礙進(jìn)行識別并規(guī)避，從而加深印象，并讓學(xué)員在模擬情境中快速學(xué)到方法并用于實踐。
【課程收益】
顛覆傳統(tǒng)的銷售方法，將話語權(quán)更多的交予客戶
規(guī)避傳統(tǒng)的銷售陷阱，將客戶關(guān)注的重點聚焦于“價值“而非”價格“
重塑傳統(tǒng)的銷售定位，實現(xiàn)銷售人員的“售賣“能力向”提問“能力快速轉(zhuǎn)換
打破傳統(tǒng)的銷售認(rèn)知，將“滿足“需求向”創(chuàng)造“需求轉(zhuǎn)變
【課程大綱】
顧問式提問法
1.銷售方法的演變
2.研討：不同銷售技巧的現(xiàn)實體現(xiàn)
3.顧問式提問法概述
4.顧問式提問法各個字母的含義
5.顧問式提問法每個問題類型示例
6.測試：請選擇正確的問題類型
7.顧問式提問方法的使用核心
8.案例模擬：請結(jié)合實際工作，運用顧問式提問法模擬一次銷售拜訪
9.案例點評：顧問式提問法使用的注意事項
10.使用顧問式提問法的常見錯誤
11.案例：顧問式提問法的實質(zhì)（客戶承諾）
12.案例分析：他怎么做到的
問題探尋之七步提問法
1.研討：他的問題是如何組合的？
2.七步提問法的問題漏斗設(shè)計
3.分析：他的客戶承諾是什么？
4.基于消費心理學(xué)的七步提問法
5.使用七步提問法的時機
6.使用七步提問法的原則
7.使用七步提問法的技巧
8.傳統(tǒng)提問VS七步提問法的問題差異
9.如何基于客戶決策心理運用七步提問法
影響七步提問法使用效果的四個關(guān)鍵點
1．第一：目標(biāo)客戶的背景資料
a)客戶資料的收集方法與途徑
b)接近目標(biāo)客戶的技巧與途徑
c)目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)及工具
d)目標(biāo)客戶的標(biāo)志性事情判定
2．第二：目標(biāo)客戶客情關(guān)系的快速建立
a)客情關(guān)系的四個層次
b)判別客情關(guān)系的四個標(biāo)志性事件
c)快速增進(jìn)客情關(guān)系的四個小技巧
d)判別客戶性格的標(biāo)志性行為分析
e)對付不同性格客戶的應(yīng)對方法
3．第三：解讀方案的技巧
a)視頻：您是這么解讀的嗎
b)顧問式解讀方案的邏輯
c)顧問式解讀方案的解讀架構(gòu)
4．第四：商務(wù)談判的最后一問
a)視頻：你遇到過這個情況嗎？
b)研討：您如何解決
c)最后一問的技巧
d)最后一問的心理
e)最后一問的時機
銷售獨立實踐——實際案例場景操作及模擬訓(xùn)練
1.大案例背景闡述
2.甄選甲方及腳本研讀
3.各組員使用顧問式提問法開展銷售工作
4.現(xiàn)場引導(dǎo)話術(shù)的評估與分析
5.現(xiàn)場引導(dǎo)話術(shù)的改進(jìn)與設(shè)計
顧問式提問法課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/297505.html
已開課時間Have start time
- 鄭濤