《電話實戰(zhàn)營銷集中訓(xùn)練》
發(fā)布時間:2023-11-24 16:07:14
講師：玄明 瀏覽次數(shù)：2932
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：玄明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話實戰(zhàn)營銷課程
課程背景：
作為銀行產(chǎn)品營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
1、客戶約見成功率低，80%的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費；
2、富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)客戶，消極的電話體驗讓客戶與我們漸行漸遠；
3、客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強；
4、電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準備好的電話也無用武之地；
5、約見理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無法深入；
6、電話中控場能力不足，經(jīng)常被客戶帶著走，當(dāng)客戶岔開話題之后不知道如何將客戶引回來；
7、無法有效敲定見面時間，傳統(tǒng)的二擇其一時間限制法讓客戶越來越反感；
8、好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點，但是客戶三番五次的失約，弄不清客戶失約的真實原因！
課程收益：
1、針對零售銀行典型個人中高端客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)；
2、掌握用最短時間做客戶有效分析；
3、掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
4、掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
5、掌握半分鐘客戶約見技能，懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現(xiàn)；
6、懂得如何進行電話溝通控場，并能有效敲定見面時間；
7、掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；
授課對象：個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問、產(chǎn)品經(jīng)理
課程大綱：
一、電銷中貴賓客戶的維護機制與系統(tǒng)客戶梳理
1、電話過程中客戶經(jīng)理需要傳遞什么價值
2、客戶經(jīng)理角色與機構(gòu)不同之處
3、銀行可以給客戶提供的科學(xué)資產(chǎn)配置？
4、客戶關(guān)系管理從梳理客戶情況做起
5、客戶維護檔案與制作
6、存量接觸前的準備- -客戶的分類與服務(wù)訴求
7、客戶分析方法：連線法
8、白金+黑金客戶經(jīng)營之需求升級
9、客群經(jīng)營成長配資模型
10、銀行客戶全生命周期管理體系
11、認領(lǐng)客戶“蜜月期”管理：
1) 認領(lǐng)客戶→熟悉客戶
2) 白金客戶→黑金客戶
3) 流失客戶→高價值客戶
12、客群開發(fā)維護步驟
13、客戶畫像分析與提煉
1) 社會畫像
2) 金融畫像
3) 生活畫像
14、產(chǎn)品配置組合設(shè)計
15、存量掘金5大策略
二、電話營銷技巧與實戰(zhàn)應(yīng)用
1、電話營銷存在的堵點
2、電訪前的摸底信息優(yōu)化
3、電話營銷訓(xùn)練要點
4、誰的電話客戶不會拒絕？
5、開戶首次電訪腳本策劃
6、二次電訪腳本策劃
7、達標客戶電訪腳本策劃
8、不熟悉/臨界客戶電訪腳本策劃
9、市場波動，凈值化理財/基金虧損電訪腳本策劃
10、共性話題展示專業(yè)：通脹、匯率、資源、*關(guān)系、房價···
11、產(chǎn)品持營客戶（盈利、不及預(yù)期、虧損）如何有效溝通
12、陌生客戶電話銷售流程與腳本策劃
13、電銷時段選擇
14、選擇什么詞匯進行深度需求而挖掘？
15、不同類型客戶電話營銷腳本設(shè)計
1) 客戶分類按職業(yè)：企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士、投資人士、退休族、拆遷戶
2) 客戶分類按圈層：家長、業(yè)主、車主、商會、同鄉(xiāng)校友、航旅會員、消費場所VIP
3) 客戶分類按興趣：親子、旅游、美食購物、影視閱讀、體育健身、宗教
4) 客戶分類按場景：子女教育、健康醫(yī)美、時間管理、保值增值、金融財商、政策解讀
5) 客戶分類四象限與行動策略
6) 客戶分類按熟悉度：不熟客、熟識客戶
16、電話營銷的邏輯
1) 案例分析認同法的關(guān)鍵
2) 遞進法
17、電話營銷中對抗體系建立：產(chǎn)品的對比策略
18、部分場景的電話實戰(zhàn)應(yīng)用陌生客戶認養(yǎng)開發(fā)
1) 產(chǎn)品到期提醒邀約
2) 產(chǎn)品未到期維護
3) 產(chǎn)品止盈止損[凈值型產(chǎn)品及基金客戶維護]
4) 大額轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出[次熟、陌生客戶賬戶異動]
5) 貴賓客戶維護[中高端客戶電話維護]
6) 活動營銷邀約
7) 重點產(chǎn)品推薦
8) 常見客群維護
9) 流失客戶有效挽回
10) 臨界客戶提升
11) 日常關(guān)系維護
三、營銷工具箱在電話中的應(yīng)用與電銷客群分析
1、營銷工具箱在電話中的應(yīng)用
1) 需求推導(dǎo)
2) 定向引導(dǎo)
3) 異議化解
4) 賣點提煉與產(chǎn)品分析
5) 呈現(xiàn)策略
6) 復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)公式
7) 資訊加工
2、電銷客群分析
1) 銀行重點關(guān)注群體消費升級
2) 數(shù)字化客群經(jīng)營
3) 群體開發(fā)步驟
4) 客群三大畫像9維提煉
5) 經(jīng)典客群研究：
① 退休/臨退休老年科群
② 專業(yè)人士 公教人員
③ 中小企業(yè)主 商戶戶主
④ 企業(yè)高管 白領(lǐng)
⑤ 學(xué)齡父母
⑥ 家庭主婦
⑦ 銀發(fā)老年
⑧ 有車有房一族
6) 全生命周期客群開發(fā)：
① 通過客戶全生命周期管理體系思考客戶經(jīng)營管理
② 認領(lǐng)客戶的蜜月期管理（3階段9目標）
③ 客群標簽十大信息
④ 客戶資產(chǎn)流失的九大原因
⑤ 各種不同的人際風(fēng)格
⑥ 溝通解決方案
四、電話后續(xù)跟進
1、跟進的方式與要素
2、跟進的核心內(nèi)容
3、事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法與售后管理
互動總結(jié)：師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃
實戰(zhàn)訓(xùn)練9:00-9:30
微課堂與目標客戶研討、話術(shù)講解、演練、轉(zhuǎn)化9:30-11:30；14:30-16:30
外呼、糾偏16:30-17：00
集中答疑、通關(guān)考核
電話實戰(zhàn)營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/295691.html
