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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
FMCG通路渠道精耕策略分享篇
發(fā)布時(shí)間:2025-05-23 04:06:18
 
講師:韓雪君 瀏覽次數(shù):2934

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 其他人員· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:韓雪君    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道精耕培訓(xùn)

課程對象:
企業(yè)銷售經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品人團(tuán)隊(duì)、區(qū)域銷售經(jīng)理、主管、經(jīng)銷商老板、銷售業(yè)務(wù)主管團(tuán)隊(duì)等

課程大綱:
一、破冰:差數(shù)字?jǐn)?shù)字與團(tuán)隊(duì)PK游戲
啟示:1、木桶理論的短板總結(jié)教訓(xùn),長板分享經(jīng)驗(yàn),主管要有提升團(tuán)隊(duì)整體實(shí)戰(zhàn)能力的水平……;
2、安利直銷培訓(xùn)的啟示;
3、站得高,看得遠(yuǎn)的*解釋。

二、FMCG行業(yè)通路精耕渠道歸類
(一)一階、二階、三階客戶(含2.5階)的分類
1、什么是一階,一階客戶包含哪些液態(tài)?
2、什么是二階客戶,二階客戶包含哪些?
3、什么是2.5階,三階客戶?
(二)客戶的發(fā)展趨勢和歷程
1、一階客戶的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)(如圖);
A、傳統(tǒng)渠道通路
B、現(xiàn)代通路
2、一階客戶的發(fā)展趨勢;
3、為什么不能讓外資零售巨頭壟斷中國的零售市場?
未來的競爭將取決于對終端的掌控,站在今日看未來!
4、二階客戶的發(fā)展歷程
A、坐批====行批
B、坐銷====行銷
5、2.5階、3階客戶的發(fā)展趨勢
規(guī)?;锪髦行臑槠?目標(biāo),否則淘汰!

三、精耕的前后對比之經(jīng)典案例分析
1、以康師傅為代表的食品快速消費(fèi)品行業(yè)案例分享
之前:占地大面積的成品倉,遍布郵差經(jīng)銷商
不利于管理,產(chǎn)品促銷策略執(zhí)行不徹底,品牌力不利于提升;
之后:通路渠道精耕
大大縮減了成品倉減少了風(fēng)險(xiǎn),成功壟斷了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,建立了系統(tǒng)的經(jīng)銷
網(wǎng)絡(luò),成功實(shí)現(xiàn)了對終端的掌控;
2、以白貓為代表的日化行業(yè)案例分享(正在執(zhí)行通路渠道精耕策略)
之前:只有白瓶精在市場角落,處于即將死亡的邊緣,實(shí)行粗線條管理等
之中:已有明顯改善……
3、通路精耕的經(jīng)典策略
核心城區(qū)、城郊、外埠、片區(qū)等經(jīng)營范圍逐步拓展,現(xiàn)已經(jīng)完成(康師傅)
白貓:省會(huì)中心城市,計(jì)劃單列市,分公司辦公室所在地,地級市,縣級市,縣城、縣郊、外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)等范圍,正在推進(jìn)(白貓)
4、通路精耕的目的:
A、專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
B、看得到,買得到,樂得買九字方針
C、實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競品,成功推廣:分布陳列經(jīng)典法則
D、成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì),反復(fù)訓(xùn)練;
5、大區(qū)經(jīng)理/銷售總監(jiān)身邊建立:
通路渠道企劃、物流供應(yīng)鏈管理、訓(xùn)練、查核等專業(yè)團(tuán)隊(duì)作為幕僚
人力資源架構(gòu)朝著此目標(biāo)推薦人力資源的開發(fā)與發(fā)展。
6、通路渠道精耕細(xì)作的兩個(gè)方向
A、服務(wù)要大禹治水
以服務(wù)為終端,滿足需求為中心;
因應(yīng)市場競爭與規(guī)律,因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向;
B、通路要天羅地網(wǎng)
以決勝終端為目標(biāo),保持品類通路高覆蓋、高滲透;
提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù);
天羅地網(wǎng),有價(jià)值通路渠道全面覆蓋,提升商流效率。

四、通路渠道精耕系統(tǒng)要義解析

渠道精耕培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/290897.html

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韓雪君
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