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社會渠道營銷培訓

培訓對象：社會渠道相關管理人員

課程大綱：
模塊一：社會渠道營銷戰(zhàn)術策劃策劃與執(zhí)行
單元一：渠道銷量提升的問題診斷
討論:渠道提升銷量需要解決哪些現(xiàn)實問題？
一．.渠道業(yè)務上量需要解決的現(xiàn)實問題
1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題
2、代理商老板的常見異議及心理解析
二．.終端上量的問題診斷框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事會：
學員對轄區(qū)渠道代理商進行分類，并分享針對某類代理商的成功上量的故事
三．渠道業(yè)務上量問題對策
1、高能力  高意愿老板的任務上量策略
2、高能力  低意愿老板的任務上量策略
3、高意愿  低能力老板的任務上量策略
4、低能力  低意愿老板的任務上量策略

單元二：渠道銷量提升的問題解決思路
研討：渠道銷量提升面臨的兩大難題如何解決？
一、一個支撐：商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集與應用
二、四個關鍵步驟：
1、解析產(chǎn)品精準渠道目標客戶
目的目標：解析業(yè)務精準目標客戶與渠道商圈客戶對號入座并精準細分需求點
2、渠道針對性的營銷戰(zhàn)術制訂
目的目標：依據(jù)渠道目標客戶的需求點與渠道數(shù)據(jù)信息擬定針對性執(zhí)行戰(zhàn)術
3、渠道任務指標的分解與溝通
目的目標：提升代理商理解并接受指標的意愿
4、渠道落地執(zhí)行的管控與幫扶支撐
目的目標：保障渠道戰(zhàn)術落地執(zhí)行
案例解析：我為寶潔做銷售代表

單元三、渠道精準營銷分析方法
一、渠道商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析是精準營銷前提
1..消費群體身份特征細分客戶的信息數(shù)據(jù)采集與應用分析要點
2..以消費群體生活軌跡細分客戶的信息數(shù)據(jù)采集與應用分析要點
3..以消費者購買行為習慣信息數(shù)據(jù)采集分析與應用分析要點
4.以客戶消費行為習慣信息數(shù)據(jù)采集分析與應用分析要點
工具表格：商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集表
實戰(zhàn)演練：以自己管轄的某商圈采集客戶信息數(shù)據(jù)
二、五步精準營銷分析法
1、業(yè)務屬性、功能、差異化優(yōu)劣勢的全方位解析
2、概況定位目標客戶
3、細分渠道目標客戶
4、識別目標客戶的購買身份
5、挖掘目標客戶的需求點
工具表格：五步精準營銷分析表
三、Y模型精準客戶的需求點
1.用戶購買場景  whowhat  when  where
2.用戶購買動機探詢  why
3.挖掘客戶與產(chǎn)品相關的人性情感需求
4.目標客戶需求點提煉 how  manywhich
工具表格：Y模型
實戰(zhàn)演練：以當下主推業(yè)務為例用精準營銷五步分析法與Y模型解析，精準目標客戶與需求點

單元四 渠道精準營銷的戰(zhàn)術策劃
一、方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個問題
1.用什么渠道才能接觸到目標客戶？
2.以什么樣的廣告形式將業(yè)務信息告知目標客戶
3..以什么賣點/優(yōu)勢滿足/煽動目標客戶或決策者
4.渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術……等
二、方案落地的三大關鍵
1.  如何將產(chǎn)品信息到達目標客戶
2.  如何有效拉動攔截客戶
3.  如何讓客戶體驗業(yè)務
實戰(zhàn)演練：以當下主推業(yè)務為例，依據(jù)自己管轄的區(qū)域市場，擬定渠道營銷策略

單元五  渠道任務指標的分解與溝通
討論：渠道任務指標分解下達常見的問題
一、代理渠道任務分解常見溝通方法及策略
1、以方案的全面性、完整性打動代理商
2、鋪貨任務會轉型為業(yè)務溝通會
二、指標分解與代理商的4聊
聊市場；聊產(chǎn)品；聊政策，聊利潤
代理商業(yè)務指標預估收益計算公式
實戰(zhàn)演練——一對一進行代理商鋪貨溝通

模塊二：基于5G業(yè)務銷量提升的社會渠道門店現(xiàn)場銷售管理
單元一 提升渠道進店率之一、線下炒店
討論：.線下炒店常見的五種錯誤原因分析與解決方案？
一、促銷活動流程策劃
1、促銷活動方案策劃
2、促銷活動的動員培訓
3、促銷活動執(zhí)行
4、促銷活動總結
二、促銷活動的落地執(zhí)行技巧
1、宣傳與產(chǎn)品包裝策略
2、現(xiàn)場聚流方式
3、現(xiàn)場氛圍培養(yǎng)
4、*上門營銷
演練：喊麥與現(xiàn)場攔截

單元一 提升渠道進店率之二、廣告宣傳 與產(chǎn)品包裝策略
一、店外人流的動線視線分析
二、店外廣告宣傳
1、四問四展示兩管理兩投放
橫幅  海報  展架  堆頭
2、視覺引導的六力原則
三、賣點提煉與產(chǎn)品包裝
1、Y模型提煉客戶買點
2、產(chǎn)品RSAD包裝法
2、包裝內容設計的四化
實戰(zhàn)演練：
1、選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標客戶群，如何找到目標客戶？賣點、產(chǎn)品包裝？
2、POP海報的設計

單元一  提升渠道進店率之三、o2o線上拉動線下
一、o2o線上+線下與線下+線上
1、O2O的價值
2、O2O的三維解析
3、O2O客群分類標簽管理
4、O2O之吸粉、養(yǎng)粉、用粉
二、傳統(tǒng)O2O客戶數(shù)據(jù)精準外呼
1.  邀約型外呼
2.  銷售型外呼
3.  通知型外呼
4.  服務型外呼
5.  心理型外呼
演練：選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標客戶群，外呼話術的設計與演練

單元二 提升渠道店內攔截率
一、一級攔截
1.店內動線設計的四法則
2.店內客戶動線和視覺焦點
3.功能分區(qū)布置要點
4.業(yè)務陳列布置有要素
5.柜臺陳列與時俱進的創(chuàng)新
6.  廣告需要注意的因素
7.店內廣告宣傳品的選則設計
案例：山西朔州手機一條街手機賣場的柜臺陳列和動線設計的修正方案
沙盤演練：核心商圈金角位置店內陳列動線廣告宣傳的設計
二、二級攔截
1.店內體驗活動設計
2.店內促銷活動的設計
3.店內銷售接觸點優(yōu)惠活動的聯(lián)動

單元三 提升渠道銷量的現(xiàn)場成交率
一、進店顧客購買行為過程和我們店內銷售行為過程并對比
1、解析客戶的購買過程
2、解析營銷現(xiàn)場銷售流程
二、現(xiàn)場銷售流程的設計
1．進店客戶的分類與身份識別
2．客戶進店動機與需求判斷
3．接觸客戶的時機與方法
4．一句話吸引客戶興趣
5．業(yè)務介紹與體驗
6．異議處理方法
7．臨門一腳促成
實戰(zhàn)演練：選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標客戶群，
設計針對性的營銷話術，異議處理話術。

社會渠道營銷培訓