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應(yīng)收賬款催收技巧

課程背景：
在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售等于零，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。應(yīng)收賬款催收是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過(guò)程入手，告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，如何做好賒銷(xiāo)管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程目標(biāo)：
■幫助銷(xiāo)售人員增加催收成功概率
■做好客戶(hù)管理，提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
■輕松收回應(yīng)收賬款，提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率

課程對(duì)象：所有營(yíng)銷(xiāo)人員及營(yíng)銷(xiāo)管理人員

課程大綱
思考：企業(yè)為什么要賒銷(xiāo)？
思考：銷(xiāo)售人員的工作責(zé)任是什么？
第一章  客戶(hù)延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
思考：欠款形成的主要原因？

第二章 催收欠款的基本原則
分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)

第三章  銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理
■事前管理
-客戶(hù)的選擇
思考：客戶(hù)選擇時(shí)要考評(píng)什么指標(biāo)？
-客戶(hù)資信的調(diào)查
思考：通過(guò)什么渠道調(diào)查客戶(hù)的資信？
-客戶(hù)信用等級(jí)的評(píng)定
思考：賒銷(xiāo)條件的設(shè)立
■事中管理
-建立合同評(píng)審機(jī)制
-建立客戶(hù)檔案
客戶(hù)檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶(hù)付款的習(xí)慣和類(lèi)型）
性格測(cè)試：不同性格的人員區(qū)分及催收溝通技巧
銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)（銷(xiāo)售周期分析、銷(xiāo)售趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析、欠款周期分析）
-客戶(hù)分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)
單一指標(biāo)分級(jí)
多指標(biāo)分級(jí)
-建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系
-建立客戶(hù)的人脈關(guān)系網(wǎng) 
-搭建客戶(hù)情感賬戶(hù)平臺(tái)
公司層面
銷(xiāo)售人員層面
思考：如何針對(duì)客戶(hù)付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系？
思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估？
-做好讓客戶(hù)滿(mǎn)意的售后服務(wù)
思考：如何處理客戶(hù)的投訴？
■事后管理
思考： 事后追討乏力的原因？
-關(guān)注客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的征兆
思考：客戶(hù)回款出現(xiàn)問(wèn)題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？
-調(diào)整客戶(hù)的信用等級(jí)
-選擇催收欠款的方式
電話(huà)催賬
思考：如何做好電話(huà)催收？
面訪催賬
信函催收
-面訪催收的溝通技巧 
做好準(zhǔn)備工作
開(kāi)場(chǎng)白
充分的交流，確定還款時(shí)間
應(yīng)對(duì)欠款客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的談判策略
練習(xí)：客戶(hù)各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略
結(jié)束催款
有效追蹤
催收后客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
-不同類(lèi)型客戶(hù)的催款策略

應(yīng)收賬款催收技巧