課程描述INTRODUCTION
控標(biāo)策略與文件編寫核心技巧培訓(xùn)
· 市場經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
控標(biāo)策略與文件編寫核心技巧培訓(xùn)
各有關(guān)單位:
投標(biāo)人在兩新一重的政策下(新基建,新城市化建設(shè),5G建設(shè)),從企業(yè)及制造業(yè)的角度來說,提升新技術(shù),新材料,新產(chǎn)業(yè)化的已經(jīng)變成迫在眉睫的事情,另外一方面,兩新一重帶來的是大產(chǎn)業(yè)鏈,大行業(yè)鏈,大資金鏈的項(xiàng)目需求,這也要求對(duì)于民營企業(yè),中小企業(yè),以及相關(guān)的國企央企,在決策機(jī)制,財(cái)務(wù)流程,業(yè)務(wù)流程,采購流程,等多方面發(fā)生更大變化,面對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)投資大勢,面對(duì)招標(biāo)采購的法律規(guī)范,如何編制優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件,寫出優(yōu)質(zhì)技術(shù)方案?解決按需填空,做到優(yōu)于競爭對(duì)手?
然而投標(biāo)人在擁有一份優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件的同時(shí)還需要關(guān)注客情關(guān)系的維護(hù)與公關(guān),新時(shí)代基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”等難題如何解決?
課程收益:
1.了解掌握市場競爭變化背后的原因以及解決辦法;
2.全面了解規(guī)范的招投標(biāo)流程,學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法;
3.掌握招投標(biāo)核心策略,規(guī)避各類廢標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、掌握在不同競爭格局下的投
標(biāo)策略與方法;
4.提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平,能夠根據(jù)不同的競爭局面,針對(duì)性的
編寫投標(biāo)文件;
5.掌握在精細(xì)化市場下的多場景競爭,多手段競爭,多差異化競爭
6.提升營銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢
體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平,以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的。
培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。
培訓(xùn)方式:實(shí)戰(zhàn)講授、沙盤演練、案例分析、小組討論等。
課程大綱
第一講 招投標(biāo)市場的前期與客情分析及新政策解析:
1.招標(biāo)人說了算?是先招標(biāo);還是先定人?為什么總拿競爭對(duì)手來作對(duì)比
2.領(lǐng)導(dǎo)搞定了標(biāo)丟了;合作多年客戶習(xí)慣壓價(jià)怎么辦
3.招投標(biāo)中新信息源在哪里立項(xiàng)審批,及實(shí)施控制流程環(huán)節(jié)揭秘
4.采購人VS投標(biāo)人博弈的支撐點(diǎn)都有那幾方面
5.甲方對(duì)不同層次對(duì)市場分析的不同需要有那些
6.透析甲方選擇意向性的供應(yīng)商PEST分析實(shí)戰(zhàn)打法
7.政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn);
8、訂單變動(dòng)被策反:同質(zhì)化競爭的差異與優(yōu)勢
案例構(gòu)建-深入階段:如何實(shí)現(xiàn)對(duì)公關(guān)系轉(zhuǎn)化為對(duì)私關(guān)系
9.解讀財(cái)政部新框架協(xié)議110號(hào)文對(duì)投標(biāo)人的影響
10招標(biāo)投標(biāo)法修改的內(nèi)容與現(xiàn)行的區(qū)別與適應(yīng)解讀
11解讀新政府采購法與財(cái)政部87號(hào)令新的變化與適用(意見稿)
12.解讀新招標(biāo)投標(biāo)法修訂后的區(qū)別與變化(意見稿)
13.針對(duì)電子招投標(biāo)解讀分析與風(fēng)險(xiǎn)防控
第二講 招投標(biāo)控標(biāo)策略一擊即中法:
1. 面向錯(cuò)綜風(fēng)險(xiǎn)--從招投標(biāo)規(guī)則入手
2. 自身成本不可控--從成本及產(chǎn)品入手
3.對(duì)手關(guān)系不一般--GBSC四大客群的特點(diǎn)與策略打法
4.摸清客戶真實(shí)想法的四個(gè)措施與技巧
5.獲取招標(biāo)前期內(nèi)容工作的六個(gè)關(guān)鍵切點(diǎn)
6.客戶見面難度加大:混合營銷的幾種模式思維;
7.項(xiàng)目經(jīng)常變動(dòng):信息采集,電子數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析
案例+討論:客戶傾向不堅(jiān)定,應(yīng)該怎么辦?
第三講招投標(biāo)階段的策略與技巧
一.分析招標(biāo)文件及解讀
1.分析資格條件
2.分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1)分析報(bào)價(jià)得分;
2)分析客觀得分;
3)分析主觀得分;
二、投標(biāo)文件的編寫要求
1.投標(biāo)文件編寫的基本要求
1)格式的三大要求;
2)外觀的四大要求;
3)內(nèi)容的三大要求
2.投標(biāo)文件編寫中常見的低級(jí)錯(cuò)誤
1)資格條件的五大低級(jí)錯(cuò)誤;
2)商務(wù)部分的四大低級(jí)錯(cuò)誤;
3)技術(shù)部分的四大低級(jí)錯(cuò)誤。
3.投標(biāo)文件編寫中常見的違規(guī)操作
1)虛假應(yīng)標(biāo);
2)蒙混過關(guān);
3)串通投標(biāo)。
4.綜合評(píng)分法解析:一控權(quán)重(占比,基準(zhǔn)價(jià));二控分布;三控高分
5.常見的電子招投標(biāo)技巧與實(shí)操:電子招投標(biāo)工具使用注意事項(xiàng)及常見問題;
控標(biāo)策略與文件編寫核心技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/270259.html
已開課時(shí)間Have start time
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