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客戶開發(fā)與渠道管理

課程簡(jiǎn)介：
   課程以當(dāng)前普惠金融發(fā)展趨勢(shì)為基礎(chǔ)，貫徹兩會(huì)期間國(guó)家對(duì)金融機(jī)構(gòu)的政策指引?；趪?guó)有銀行系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，劣勢(shì)避免等實(shí)際市場(chǎng)情況，以大量的案例和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)講授信貨員展業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和技能。闡釋小微金融在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖零售信貸金融的發(fā)展?jié)摿?，以小額信貸融資發(fā)展響應(yīng)國(guó)家政策，深化自身金融機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷。
   工信部統(tǒng)計(jì)顯示， 33%的中型企業(yè)、38、8%的小型企業(yè)和40、7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達(dá)2300多萬，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國(guó)大陸約有2800萬戶小微企業(yè)法人和6500萬戶個(gè)體工商戶，貢獻(xiàn)了全國(guó)80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問題、豐富產(chǎn)品種類、服務(wù)社會(huì)以及促進(jìn)地方穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。小額信貸是未來金融發(fā)展的富礦，中國(guó)目前擁有接近8000萬家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對(duì)標(biāo)營(yíng)銷，才有高效的業(yè)務(wù)開發(fā)，兼顧風(fēng)險(xiǎn)與績(jī)效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營(yíng)之決勝關(guān)鍵。

課程對(duì)象：
中高層干部 高管 未來領(lǐng)袖儲(chǔ)備人員

課程大綱/要點(diǎn)：
一、你有沒有一顆數(shù)據(jù)腦-數(shù)據(jù)科學(xué)思維
1、整理數(shù)據(jù)
2、分析數(shù)據(jù)
3、判斷數(shù)據(jù)
4、（20人放款3100億的案例）
二、客戶的分層管理與維護(hù)
1、從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”模式向“客戶需求驅(qū)動(dòng)”模式轉(zhuǎn)變
2、以客戶為中心銷售流程包括五大核心步驟
－更新客戶聯(lián)系計(jì)劃
－評(píng)估客戶需求
－執(zhí)行銷售
－后續(xù)跟蹤
－慶祝成功
三、客戶開發(fā)與渠道管理
－客戶開發(fā)與管理制度簡(jiǎn)化創(chuàng)新
1、外拓與現(xiàn)調(diào)技巧梳理
2、ABC報(bào)表建立
3、營(yíng)銷技巧的夯實(shí)與固化
4、輕營(yíng)銷的活動(dòng)策畫
精準(zhǔn)獲客：一圈兩鏈三會(huì)四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈 供應(yīng)鏈
3、商會(huì) 協(xié)會(huì) 展會(huì)
4、園區(qū) 市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
四、客戶的分層維護(hù)與交叉營(yíng)銷
1、理財(cái)服務(wù)
2、產(chǎn)學(xué)合作
3、專屬卡發(fā)行
4、交叉銷售
5、向上銷售
6、互惠采購(gòu) 
7、品牌忠誠(chéng)度
8、附加價(jià)值
五、存量客戶的深度挖掘
1、 客戶分類與篩選(ABC法則)
2、 CRM系統(tǒng)的應(yīng)用
3、 如何構(gòu)建銀行網(wǎng)點(diǎn)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷哲學(xué)
4、 自我形象建立/構(gòu)建營(yíng)銷技巧—促銷售
5、 約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
6、 電話約訪技巧
六、客戶為你介紹客戶的秘訣（同業(yè)案例60%新客戶來自老客戶介紹）
定義:－MGM是英文 “Member Get Member” 我們通過MGM，可以得到四點(diǎn)好處：－
（1）－獲得優(yōu)質(zhì)客戶名單－
（2）－使拜訪更有目標(biāo)性和針對(duì)性－
（3）－打開客戶背后的隱形市場(chǎng)－
（4）－借助客戶的信任獲得推薦名單
七、客戶關(guān)系維護(hù)的的中心思想
1、業(yè)績(jī)=關(guān)系+能力
2、關(guān)系是一種關(guān)鍵能力
八、交叉營(yíng)銷的內(nèi)涵與應(yīng)用
1、 以個(gè)別的顧客與消費(fèi)者為基礎(chǔ)
2、 信息技術(shù)與數(shù)據(jù)庫(kù)是關(guān)系營(yíng)銷的先決條件
3、 忠誠(chéng)與顧客終生價(jià)值
九、流失客戶的篩選與喚回
1、 流失客戶分類
2、 電話拜訪的要點(diǎn)
3、 輕營(yíng)銷：客戶回娘家活動(dòng)系列

客戶開發(fā)與渠道管理