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*N營銷技巧

課程背景
   隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了財富管理與銀行業(yè)務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經理與理財經理的工作內容繁多，對價值型保險產品與復雜型理財產品營銷能力不足。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升AUM規(guī)模與中收業(yè)務開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。

適合對象
個險團隊長，個人代理人、金融機構客戶經理、理財經理、財富管理與私人銀行客戶經理，銀行保險顧問、銀保團隊長、獨立理財師，家族辦公室，三方理財財富管理崗位等。

課程收益
1、提高認識：分析新冠肺炎疫后與保險市場環(huán)境經營現況，了解銀行保險顧問與理財師自身所處位置，建立正確產品營銷心態(tài)。
2、自我成長：了解宏觀經濟因素與保險產品營銷的重要性與關聯性，提高個險銷售人員、銀保顧問的綜合管理與網點服務拓客能力。
3、認識客戶：了解疫情后目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產品的市場價值與接受度。
4、思維轉變：改變傳統的產品營銷思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險姓保聯動營銷的全方位理財思維。
5、技能提升：熟悉價值型保險產品與銀行渠道的特色，學習如何提供專業(yè)的，個性化的財富解決方案，提升團隊整體的營銷效益
6、產能提升：以資產配置為產品營銷核心，運用需求導向顧問營銷結合模式，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱
一、當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構
1、中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)
2、新常態(tài)與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
4、財富管理十大趨勢解析
5、高客談資構建與資產配置趨勢引導
二、財富管理業(yè)務轉型與提升
1、提升保險要姓保能力 
2、提升專業(yè)化綜合能力
3、提升協同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設能力
5、提升智能科技應用能力
6、團隊轉型與提升策略研討
三、復雜型產品銷售流程與客群分析
1、營銷的定義
2、復雜型產品營銷六大問題
3、復雜型產品營銷KASH法則
4、復雜型產品營銷全流程
5、MAN法則
6、客戶分群標準流程
7、客群的基本輪廓
8、客戶六商經營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)
四、*N與面談前的準備
1、顧問式營銷銷售流程
2、*N基本概念與銷售邏輯
3、提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
4、學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
5、面談前的心態(tài)準備
6、營銷資料夾
7、座位安排
8、幾種溝通模式說明
9、顧問式營銷
10、面談破冰
五、*N面談與銷售邏輯分析
1、背景問題與示例演練
2、難點問題與示例演練
3、暗示問題與示例演練
4、需求效益問題與示例演練
5、隱含需求與明確需求引導
6、*N提問與退休金規(guī)劃
7、*N提問與教育金規(guī)劃
8、*N提問與醫(yī)療金規(guī)劃
六、*N面談與邏輯樹分析
1、*N與KYC地圖介紹
2、KYC信息收集路徑
3、*N與邏輯樹分析法
4、提問力的模擬與演練
－*N與存量激活
－*N與外拓資源
－*N與品質養(yǎng)老
－*N與教育基金
七、需求分析與資產配置產品說明
1、FABE含意說明
2、FABE中關鍵人真正關心的重點
3、保險產品FABE實操解說(結合產品)
4、電話約訪FABE解說
5、面談三講FABE解說
6、資產配置FABE解說
7、理財沙龍FABE解說
8、*N需求挖掘-財富金字塔介紹與講解步奏
9、*N需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
八、客戶維護與異議問題處理
1、處理異議問題的心態(tài)準備
2、異議問題處理排球法
3、異議問題處理九宮格
4、營銷常見異議問題與話術示范

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