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授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)管理人員

 

新環(huán)境下的渠道發(fā)展與構(gòu)建、布局與規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、忠誠(chéng)度建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)項(xiàng)目管理提升、談判能力。具體包括：渠道選擇與考察的技能、營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成；實(shí)操性的案例講解、落地實(shí)用的工具運(yùn)用；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新穎的營(yíng)銷(xiāo)理念 、權(quán)威性的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；幫助學(xué)員的短板補(bǔ)缺、賦能、進(jìn)步與成長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)答疑。

 

一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1、渠道的主要功能有哪幾種？

2、渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系

3、渠道開(kāi)發(fā)的整體策略

－渠道的寬度設(shè)計(jì)

－渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)

－渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

－各種渠道的優(yōu)劣

－渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)

4、渠道的系統(tǒng)性

－產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇

－利潤(rùn)空間與渠道的選擇

－營(yíng)銷(xiāo)的模式與渠道的選擇

工具：產(chǎn)品線梳理表

工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)的方法與途徑

1、陌生拜訪模式

2、展會(huì)模式

3、行業(yè)協(xié)會(huì)模式

4、轉(zhuǎn)介紹模式

5、訂貨會(huì)模式

6、招商模式

7、行業(yè)精英模式

8、集團(tuán)采購(gòu)模式

9、社群模式

10、電商模式

11、020模式

12、客戶(hù)都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)

工具：新產(chǎn)品招商工具

二、經(jīng)銷(xiāo)商能力評(píng)估

1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況考察

2、經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力評(píng)估

3、經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品銷(xiāo)售情況

4、經(jīng)銷(xiāo)商商譽(yù)考察

5、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估模型

6、經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商考察

7、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)推廣能力

8、經(jīng)銷(xiāo)商新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力

9、工具：客戶(hù)價(jià)值CLV分析法

10、工具：一張報(bào)表搞清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水平

11、工具：頭頭是道的運(yùn)用

12、案例：這張經(jīng)銷(xiāo)商信息表的問(wèn)題在哪里？

三、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的提高

1、協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的七鐘力量

2、忠誠(chéng)客戶(hù)的主要特征

－貢獻(xiàn)收入，

－重復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，

－努力贊美你，

－主動(dòng)向朋友推薦你，

－對(duì)價(jià)格不那么敏感，

－主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，

3、忠誠(chéng)計(jì)劃帶給客戶(hù)的三個(gè)關(guān)鍵感知

－榮耀感：讓客戶(hù)感受到有面子

－參與感：開(kāi)啟熱情有趣的互動(dòng)

－責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問(wèn)題。

4、衡量忠誠(chéng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)成功的五個(gè)方面

5、廠家管好手中的核心兩張牌

6、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與賦能

7、廠商一體化運(yùn)營(yíng)的方法

8、CRM數(shù)據(jù)的挖掘

9、工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問(wèn)題的方法，

 

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法

1、如何盤(pán)點(diǎn)自身資源

2、制定計(jì)劃的smart法則

3、銷(xiāo)售目標(biāo)制定的策略組合

－產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

－價(jià)格策略設(shè)計(jì)

－行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商策略設(shè)計(jì)

二、目標(biāo)銷(xiāo)量的分解

1、目標(biāo)銷(xiāo)量分解的主要參考依據(jù)

2、目標(biāo)分解的主要因素

－落實(shí)到客戶(hù)

－落實(shí)到時(shí)間

－落實(shí)到人

－落實(shí)到產(chǎn)品

－落實(shí)到價(jià)格

－落實(shí)到操作方案

4、工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)

三、目標(biāo)銷(xiāo)量監(jiān)督與執(zhí)行

1、銷(xiāo)售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

2、抓住促使銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健

3、如何對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查

4、激勵(lì)——做正確的事

5、控制——要注意糾偏

6、溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

7、工具：復(fù)盤(pán)的使用方法

8、*目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）

9、案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

 

1、客戶(hù)畫(huà)像的方法

－購(gòu)買(mǎi)金額

－購(gòu)買(mǎi)頻次

－購(gòu)買(mǎi)價(jià)位

－購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

2、客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分

3、通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)

－活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好評(píng)與點(diǎn)贊

－找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用

1、新用戶(hù)開(kāi)源與引導(dǎo)

2、線上的客流導(dǎo)入線下商家

3、微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割

4、微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟：4321法則

5、抖音網(wǎng)紅直播視頻帶貨

6、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)IP打造

7、案例：020的模式激活用戶(hù)

 

一、項(xiàng)目進(jìn)度與流程

1、規(guī)劃進(jìn)度管理

2、定義活動(dòng)

3、排序活動(dòng)順序

4、估算活動(dòng)持續(xù)時(shí)間

5、制定進(jìn)度計(jì)劃

6、控制進(jìn)度

7、規(guī)劃質(zhì)量管理

8、管理質(zhì)量

9、控制質(zhì)量

二、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

1、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃

2、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)

3、實(shí)施定性風(fēng)險(xiǎn)分析

4、實(shí)施定量風(fēng)險(xiǎn)分析

5、規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

6、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)因?qū)?/div>

已開(kāi)課時(shí)間Have start time