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   網(wǎng)點如何做引流？如何做成交？作何建立魚塘？銷售的確是賣自己？那么如何讓客戶第一時間記住你、喜歡你？到底怎么賣“自己”？還有什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？網(wǎng)點業(yè)績?nèi)绾涡略觯咳绾瓮黄?？具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。顧問式銷售其核心在于以客戶購買心理、需求和決策模式過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您驚喜與頓悟。

 

1、掌握顧問式實戰(zhàn)銷售流程

2、掌握引流、成交具體方法

3、深度挖掘客戶的深度需求

4、高效處理和防范客戶異議

5、快速提升成交價值與意義

6、如何建立長久的客情關(guān)系

 

【課程對象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問、銷售管理者

 

一、 開場破冰進入安全的學習環(huán)境

二、 網(wǎng)點營銷模式現(xiàn)場點菜式調(diào)研

1、釣魚（引流現(xiàn)狀）

2、養(yǎng)魚 （然后呢）

3、殺魚（不成交都是耍流氓）

三、如何提問便于有效挖掘客戶需求

1、顧問式銷售概念與緣起

2、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

3、顧問式銷售應用邏輯

4、顧問式銷售核心工具*N之詳解

1）需求的定義、分類、案例

2）需求的來歷之引出“問題”

3）S-現(xiàn)狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

4）P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

5）I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

6）N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

7）S-P-I-N邏輯整理

8）*N策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

9）*N在異議防范中的價值

5、*N的簡化版之4P

1）4P解析：現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

2）4P策劃5步流程與方法

實戰(zhàn)演練：1、*N  2、4P

四、如何表達產(chǎn)品及服務價值滿足需求

1、產(chǎn)品及服務價值描述工具之一：FABE法則

2、FABE解析：特征、優(yōu)點、利益、見證

3、FABE策劃步驟與核心邏輯

4、產(chǎn)品及價值描述工具之二：GW法則

5、GW解析：金牌與狼狗

6、GW的應用與案例

7、*溝通-三分鐘打動客戶

情景演練：1、FABE的落地應用  2、*溝通-三分鐘打動客戶

五、如何建立客戶信任便于有效提問

1、信任樹模型的3個維度

2、建立客戶信任的11個維度

1）想成為“顧問”必須“專業(yè)”

2）*銷售狀態(tài)6字真金

3）開口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個類型與1個原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個格式、4個維度、10套話術(shù)

6）移情聆聽的5個心法、5個方法

7）4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略

8）異議處理話術(shù)之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應用與工具

10）禮品饋贈的5個角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個層面、50套話術(shù)

演練：1、贊美  2、客戶異議實戰(zhàn)處理  3、情感賬戶應用  4、50套話術(shù)實踐