課程描述INTRODUCTION
顧問式營銷專題



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式營銷專題
課程背景:
顧問式營銷是現(xiàn)代營銷趨勢之一。關注客戶利益、以客戶需求為出發(fā)點的顧問式銷售越來越成為企業(yè)關注的焦點。
應用顧問式營銷是面對政企客戶和增值營銷中最有效的方法。增值業(yè)務由于客戶的采購不一定是必需品,而且供應商眾多,討價還價能力強,所以很多營銷人員都覺得很弱勢;只有以客戶為中心,通過有效提問獲取信息,通過讓客戶訴說建立親和氛圍,用中立的立場影響客戶,才能最終把握勝局,獲得成功。
營銷是理論加實踐,科學加藝術的模式。科學體現(xiàn)在營銷過程中,客戶需求,競爭形勢判斷是有一定的科學性的;藝術性體現(xiàn)在每個客戶,每個客戶中的負責人員都各不相同,各有特色,需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動性,靈活技巧地對待。
授課方式:本課程結合講授、啟發(fā)式互動教學、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式,有效活躍課堂氣氛,并增強學員的學習效果。
課程收獲:
1.學員系統(tǒng)學習*的顧問式營銷理念,對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。
2.學習從接觸客戶、建立關系、挖掘需求、推動成交、長期維護等整個大客戶業(yè)務開展流程,以及每個流程的技巧和注意事項。
3.本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié),教師可以觀察學員的表現(xiàn),給出適當建議
課程時間:12小時(2天)
課程大綱
第一章、顧問式營銷新理念
第一節(jié)顧問式營銷的重要意義
第二節(jié)顧問式營銷的四個層面
第三節(jié)安全、成功、價值
第四節(jié)價值——USP和UBV
第五節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉變
第六節(jié)討論:優(yōu)秀銷售的特點
第二章、深入挖掘需求,建立正向關系
第一節(jié)第一次拜訪客戶的注意事項
第二節(jié)提問哪些內容——銷售五大要素
第三節(jié)提問的方式和技巧
第四節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段
第五節(jié)現(xiàn)場演練:初次接觸客戶
第三章、高效推薦,植入觀點
第一節(jié)積極、精煉、易懂和同理心
第二節(jié)用中立的立場講故事
第三節(jié)FABE推薦法
第四節(jié)抓住客戶的核心需求
第五節(jié)關注客戶的客戶
第六節(jié)如何挖掘客戶的潛在需求
第四章、化解異議,推動成交
第一節(jié)客戶異議的產(chǎn)生
第二節(jié)理性與感性的交互作用
第三節(jié)化解客戶異議的標準五步法
第四節(jié)不理解解釋與反駁的原因
第五節(jié)攻擊競爭對手等于攻擊客戶
第六節(jié)請求訂單的方式方法
第五章、強化關系,長期維護
第一節(jié)從工作關系到朋友關系的轉變
第二節(jié)排他性關系來自于超出預期和感動
第三節(jié)建立了強化的關系后怎么做
第四節(jié)顧問式營銷的應用——用中立的立場推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié)現(xiàn)場演練:向客戶植入排他性理念
第六章、高效談判,守住利潤的關口
第一節(jié)談判是利潤去留的關鍵時刻
第二節(jié)準備準備再準備
第三節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié)談判中守住高價的五大技巧
第五節(jié)談判中的心理學效應
第六節(jié)現(xiàn)場演練:實戰(zhàn)談判。打造個性化的談判風格
顧問式營銷專題
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/253414.html
已開課時間Have start time
- 崔小屹
預約1小時微咨詢式培訓
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