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投標(biāo)文件編寫培訓(xùn)

課程收益：
● 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
● 提升營銷人員將自身在采購項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；
● 深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實質(zhì)并掌握相關(guān)實用工具；
● 掌握對招標(biāo)文件的分析方法，并有針對性的制定投標(biāo)策略；
● 提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標(biāo)文件；

課程時間及地點：2021年03月19-21日（19日全天報到）北 京
                2021年05月21-23日（21日全天報到）廣 州
費用標(biāo)準(zhǔn)：培訓(xùn)費3580元/人（含培訓(xùn)、資料、場地、專家、會務(wù)、午餐、茶歇等費用）；晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費用自理。
課程對象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
課程方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論、游戲?qū)?，角色扮演，示范演練?/p>

課程大綱預(yù)覽：
導(dǎo)入：分組組建，提出參加本次培訓(xùn)希望解決的三個問題
導(dǎo)入：思考招標(biāo)投標(biāo)活動和我們生活中的招聘有什么相似之處？
第一講：實踐理論基礎(chǔ)
一、招標(biāo)發(fā)展歷史
1. 前世今生；
1）前世；2）今生（假、亂、低）；案例：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例；
2. 來世；
1）未來發(fā)展的三大趨勢；2）電子化招標(biāo)的影響；案例：電子化招投標(biāo)視頻展示；
二、招標(biāo)法律體系
1. 三個不同的適用體系（住建部、財政部、商務(wù)部）；
2. 三級法律法規(guī)體系（人民代表大會、*及各部位、地方政府）；

第二講：評標(biāo)過程揭秘
一、 評定原則
1. 評定一致；2. 評定分離；案例：深圳市現(xiàn)行評標(biāo)辦法；
二、評標(biāo)委員會構(gòu)成來源及評標(biāo)基本流程
1. 評標(biāo)委員會構(gòu)成和來源；
2. 評標(biāo)基本流程和方法、評標(biāo)專家的分類模型、評標(biāo)各方心態(tài)；
案例模擬1：結(jié)合一個實際的招標(biāo)項目，讓學(xué)員模擬一回專家來打分；
三、評標(biāo)過程
1. 棘手問題處理流程；
2. 主觀客觀分；
案例：主觀客觀分的區(qū)別對待；
案例：某真實安保評標(biāo)報告解析；
案例模擬2：結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對案例模擬1進(jìn)行再深化；
小組討論和分享：評標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？

第三講：招標(biāo)文件解析
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1. 三位一體；
1）招標(biāo)方的采購需求（控招標(biāo)）；2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）；3）評委的評審依據(jù)（控評標(biāo)）；案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了。
2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)（物理形式結(jié)構(gòu)、內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)）
二、核心內(nèi)容講解
1. 資格條件分類及詳述；
2. 商務(wù)實質(zhì)性條款和技術(shù)實質(zhì)性條款；
3. 評分辦法；
實戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項目，替招標(biāo)方編制一個評分辦法、資格條件和實質(zhì)性條款；
三、核心內(nèi)容設(shè)計
1. 設(shè)計原則；
2. 法律排斥條件 1）法律法規(guī)的約定；2）法律法規(guī)的巧妙利用；
案例：排斥條件的巧妙應(yīng)用；
3. 知己知彼 1）先知己，再知彼；2）求同存異；實戰(zhàn)模擬：“知己知彼，求同存異”；

第四講：投標(biāo)文件編制技能提升
一、投標(biāo)文件編寫的基本要求及細(xì)節(jié)錯誤分析
1. 商務(wù)部分和技術(shù)部分；
2. 避免投標(biāo)文件被否決--法定否決投標(biāo)的7大條款；
3. 商務(wù)部分的編寫要領(lǐng)--嚴(yán)格按要求；
4. 容易忽視的細(xì)節(jié)錯誤分析；
二、優(yōu)勢競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略
1. 不能忽視的招標(biāo)文件；
2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略--針對性；
3. 體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)；
二、劣勢競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略
1. 分析招標(biāo)文件及評分標(biāo)準(zhǔn)；
2. 識別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”；
3. 劣勢競爭格局下的編寫策略--貼合性；
4. 體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)；
5. 增加投標(biāo)書的翻閱感；
總結(jié)回顧與課后行動計劃
1. 待解問題答疑；
2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱；
3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進(jìn)計劃，小組內(nèi)相互傳閱；
4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計。

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