課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程大綱
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：溫家琪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程大綱
【課程背景】
強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從客戶(hù)需求的根本出發(fā)，以客戶(hù)為中心，幫助銷(xiāo)售人員從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，為客戶(hù)提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品與服務(wù)，將供銷(xiāo)關(guān)系轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售代表、客服代表。
【課程收益】
1、在客戶(hù)提出提前交割的情況下，如何做好客戶(hù)溝通。
2、未能如期交付產(chǎn)品，如何做好客戶(hù)的安撫與溝通。
3、深度挖掘客戶(hù)需求、分析市場(chǎng)行情。
【授課方式】
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握：
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程、工作步驟、重點(diǎn)技巧；
2、優(yōu)化為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧；
3、把握客戶(hù)的真正需求，精準(zhǔn)切入客戶(hù)痛點(diǎn)害，創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰；
4、實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶(hù)的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法；
5、建立自信，學(xué)會(huì)與客戶(hù)決策人打交道，分析購(gòu)買(mǎi)障礙，因勢(shì)利導(dǎo)地促進(jìn)采購(gòu)決策；
6、掌握同客戶(hù)溝通、處理客戶(hù)情緒的基本程序，學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通。
【課程大綱】
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課時(shí) |
章 |
節(jié) |
教學(xué)活動(dòng) |
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1 |
銷(xiāo)售理念與心態(tài) |
我是誰(shuí)？—銷(xiāo)售人員如何自我定位？ |
講授、視頻、圖片 |
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銷(xiāo)售工作有什么價(jià)值和意義？ |
討論、圖表、講授 |
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我要成為誰(shuí)？ |
講授、視頻、圖片 |
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銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ |
討論、圖表、講授 |
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1 |
了解客戶(hù) |
誰(shuí)是我們的客戶(hù)？ |
講授、視頻、圖片 |
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我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶(hù)有什么樣購(gòu)買(mǎi)需求？ |
講授、視頻、圖片 |
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如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
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如何判斷客戶(hù)處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段？ |
討論、圖表、講授 |
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1 |
銷(xiāo)售流程 |
銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的？ |
講授、視頻、圖片 |
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進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？ |
討論、圖表、講授 |
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如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)？ |
講授、視頻、圖片 |
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如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略？ |
討論、圖表、講授 |
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1 |
客戶(hù)開(kāi)發(fā) |
什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀念最有效？ |
講授、視頻、圖片 |
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客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？ |
討論、圖表、講授 |
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運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)最高效？ |
講授、視頻、圖片 |
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客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？ |
討論、圖表、講授 |
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1 |
售后跟進(jìn) |
客戶(hù)做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
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客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你？ |
講授、視頻、圖片 |
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2 |
異議處理 |
客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶(hù)提出異議的真正目的是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
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客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？ |
討論、圖表、講授 |
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如何來(lái)處理這些異議？ |
講授、視頻、圖片 |
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如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？ |
討論、圖表、講授 |
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價(jià)格異議如何處理最有效？ |
講授、視頻、圖片 |
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1 |
客戶(hù)關(guān)系 |
什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略最有效？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
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如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？ |
討論、圖表、講授 |
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客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
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在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷？ |
討論、圖表、講授 |
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程大綱
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/248041.html
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- 溫家琪
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