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高客顧問式營銷

課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，銀行20%主要貢獻客戶，成為各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標，如何對客戶進行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。

課程收益： 
1.適應銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。
2.培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。
3.學習并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：理財經(jīng)理
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：
一、先練好內(nèi)功
1.銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)和角色定位
1)客戶經(jīng)理應具備的職業(yè)素養(yǎng)
2)客戶經(jīng)理的營銷心理建設(shè)
3)高端客戶經(jīng)理的角色定位
2.什么是顧問式營銷？
1)顧問式營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
2)走向顧問式營銷

二、知己知彼
1.知己——銀行產(chǎn)品的展示呈現(xiàn)
1)FABE銷售法則
2)產(chǎn)品的營銷難點是什么？
3)資產(chǎn)配置
實戰(zhàn)演練：用FABE銷售法則+營銷難點呈現(xiàn)我行的產(chǎn)品
2.知彼——客戶營銷KYC
1)哪些是高端客戶？   
2)了解你的客戶——同心圓導圖法
3)客戶需求分析
金融需求
非金融需求
實戰(zhàn)演練：用同心圓導圖法分析高端客群

三、顧問式營銷之溝通技巧
1.開場吸引
1)訪前準備
2)開場寒暄       
3)初建好感
2.需求挖掘技巧
1)找問題
2)引重視
3)解難題
3.異議處理
1)異議分類
2)處理五步驟
4.促使成交
1)臨門一腳
2)成交信號的識別
3)交易不在情誼在
4)成交之后的關(guān)系處理
5.關(guān)系維護
1)日常維護基本動作
2)營銷活動
實戰(zhàn)演練：角色扮演

四、如何有效組織營銷活動
1.    案例：一場60人的活動當天開卡36張，怎么做到的？
1)活動前的準備
2)活動中的工作
3)活動后的跟蹤

高客顧問式營銷