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課程背景：
改革開放幾十年來，中國(guó)居民積累了可觀的財(cái)富，理財(cái)需求暴增，與此同時(shí)，財(cái)富管理市場(chǎng)也是亂象叢生，居民健康理財(cái)意識(shí)薄弱，這對(duì)銀行來說，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，財(cái)富管理能力將成為銀行零售業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
本課程從財(cái)富管理成功的典型案例分析出發(fā)，解構(gòu)財(cái)富管理的角色定位及客戶關(guān)系管理體系，提出智能化發(fā)展對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)影響的應(yīng)對(duì)方法，以及交叉銷售策略及高凈值客戶資產(chǎn)配置要點(diǎn)及方法。

課程收益：
▲ 了解新時(shí)期下財(cái)富管理的特點(diǎn)，掌握*市場(chǎng)資訊和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；
▲ 分析優(yōu)秀銀行財(cái)富管理品牌建設(shè)案例，把握提升財(cái)富管理能力的三個(gè)關(guān)鍵；
▲ 構(gòu)建涵蓋財(cái)富管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)全方位體系；
▲ 掌握財(cái)富管理的核心客戶關(guān)系管理的流程化建設(shè)及客戶提升工具及方法；
▲ 掌握財(cái)富管理各級(jí)角色的定位及職能要點(diǎn)；
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具； 
▲ 分析財(cái)富管理高凈值客戶的需求，掌握高端客戶資產(chǎn)配置的四個(gè)要點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)各級(jí)管理者、理財(cái)顧問、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：課程講授+案例分析+有效互動(dòng)

課程大綱
導(dǎo)入：近兩年財(cái)富管理市場(chǎng)亂象分析
第一講：財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
一、銀行財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
討論：銀行傳統(tǒng)財(cái)富管理容易出現(xiàn)的盲點(diǎn)
1. 高凈值客戶面臨的競(jìng)爭(zhēng)
2. 中端客群的經(jīng)營(yíng)盲點(diǎn)
3. 基層客戶的服務(wù)缺失
二、銀行財(cái)富管理的戰(zhàn)略地位
1. 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的昨天和差異化競(jìng)爭(zhēng)的明天
2. 決定零售業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
3. 資產(chǎn)定價(jià)能力/財(cái)富管理能力
討論：財(cái)富管理能力作為核心競(jìng)爭(zhēng)力如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利

三、、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)財(cái)富管理的影響
1. 支付——全盤失守
2. 理財(cái)——長(zhǎng)尾流失
3. 智能理財(cái)服務(wù)——科技賦能
4. 非銀理財(cái)機(jī)構(gòu)的興起對(duì)銀行財(cái)富管理的影響
案例分析：P2P的興亡及對(duì)銀行財(cái)富管理的影響

第二講：財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)及角色定位
一、網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理角色分工
1. 大堂經(jīng)理——引導(dǎo)和服務(wù)
2. 柜員——結(jié)算與轉(zhuǎn)介
3. 理財(cái)經(jīng)理——管理及提升
4. 理財(cái)顧問——專業(yè)資產(chǎn)配置
二、財(cái)富主管職責(zé)及定位
1. 基層財(cái)富管理組織者（靈魂人物）
2. 財(cái)富主管工作要點(diǎn)
3. 財(cái)富主管考核設(shè)計(jì)
4. 財(cái)富主管團(tuán)隊(duì)建設(shè)
三、產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)與定位
1. 產(chǎn)品與客戶的聯(lián)結(jié)者
2. 產(chǎn)品組織篩選與包裝
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和產(chǎn)品話術(shù)組織
4. 市場(chǎng)反饋與產(chǎn)品策略互動(dòng)

四、理財(cái)經(jīng)理職責(zé)與定位
1. 賣產(chǎn)品或者賣方案
2. 客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)
3. 重塑理財(cái)經(jīng)理專業(yè)價(jià)值
4. 私人服務(wù)與投資顧問
案例分析：某銀行財(cái)富管理流程閉環(huán)鏈
1. 理念宣導(dǎo)——統(tǒng)一認(rèn)知
2. 品牌設(shè)計(jì)——個(gè)性認(rèn)知
3. 網(wǎng)點(diǎn)改造——硬件投入
4. 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏——角色定位
5. 產(chǎn)能飛躍——銷售提升
6. 財(cái)富管理——客戶流轉(zhuǎn)
7. 私行體系——專業(yè)配置
8. 客戶提升——客戶培育
9. 交叉銷售——長(zhǎng)期綁定
10. APP打造——用戶維護(hù)

第三講：財(cái)富管理的核心——客戶關(guān)系管理
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
1. 零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員
2. 零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶組織與客戶管理
二、客戶獲取與客戶維護(hù)流程建立
1. 獵人與農(nóng)夫
2. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶流轉(zhuǎn)
3. 客戶挖掘與提升
4. 客戶分層管理與魚塘理論
案例分析：招商銀行客戶分層管理

三、客戶體驗(yàn)式管理
討論：指標(biāo)管理與客戶管理的區(qū)別
1. 深度信任度的打造
2. 線上與線下渠道的融合