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【課程大綱】

一、高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷
1、高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷基本邏輯
1）高端住宅項(xiàng)目的五個(gè)共同點(diǎn)
2）高端住宅客群的六大談資
3）高端住宅營(yíng)銷中價(jià)值感創(chuàng)造的四個(gè)方面
4）高端客戶的十個(gè)職業(yè)領(lǐng)域
2、高端案場(chǎng)服務(wù)
1）高端案場(chǎng)服務(wù)模式
2）預(yù)約接待流程
3）置業(yè)顧問培訓(xùn)與考核
4）營(yíng)銷增值服務(wù)
5）物業(yè)服務(wù)體系
3、高端客戶剖析
1）如何對(duì)高端客戶做營(yíng)銷
2）高端客戶追求的四件事
3）如何加入高端客戶的圈子
4）給高端客戶“私人訂制”
4、營(yíng)銷說辭的優(yōu)化提升
1）客戶群體發(fā)生變化
2）想做銷冠，先會(huì)提問
3）從講事實(shí)到傳遞價(jià)值，說辭基于客戶思維
5、打造最強(qiáng)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1）信心是黃金：業(yè)績(jī)導(dǎo)向，公司要以營(yíng)銷為大
2）權(quán)力下沉：讓聽見炮火的人去決策
3）用好正反向激勵(lì)
4）懂得造夢(mèng)：先讓銷售愛上產(chǎn)品
5）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)：營(yíng)造熱銷氛圍促進(jìn)成交
案例分享：找到并融入到高端客戶群體的幾個(gè)方法

二、高端住宅項(xiàng)目渠道管控
1、渠道營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1）標(biāo)桿房企渠道營(yíng)銷案例分享
2）高端住宅項(xiàng)目渠道管理的核心
3）高端住宅項(xiàng)目渠道營(yíng)銷設(shè)計(jì)
2、建設(shè)高素質(zhì)渠道團(tuán)隊(duì)
1）團(tuán)隊(duì)的組建
2）高端住宅項(xiàng)目渠道人員的來源
3）高端住宅項(xiàng)目渠道人員的三個(gè)素質(zhì)
4）高端住宅項(xiàng)目渠道人員的配備
3、高端住宅項(xiàng)目渠道工作的精細(xì)化管理
1）行為管控
2）拓客手法管控
3）邀約管控
4）成交管控
4、渠道結(jié)果管控
1）渠道結(jié)果管控的四大指標(biāo)20個(gè)考核點(diǎn)
2）渠道結(jié)果管控的三個(gè)績(jī)效考核方法
案例分享：標(biāo)桿房企高端住宅渠道營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)控制

三、 高端住宅項(xiàng)目的圈層營(yíng)銷
1、圈層營(yíng)銷認(rèn)知
1）圈層營(yíng)銷的運(yùn)轉(zhuǎn)步驟
2）圈層客戶的開發(fā)
3）豪宅業(yè)主的維護(hù)
2、圈層營(yíng)銷明顯特征
1）圈層活動(dòng)的第一特征
2）圈層二次挖掘
3、圈層營(yíng)銷實(shí)施的4個(gè)步驟
1）建立圈層數(shù)據(jù)庫(kù)
2）通過活動(dòng)建立溝通通道
3）挖掘圈層客戶人脈資源
4）建立高效、持續(xù)的圈層營(yíng)銷模式
4、圈層營(yíng)銷前提
1）產(chǎn)品類型和主力客群分析
2）目標(biāo)圈層客群分析
3）圈層活動(dòng)主題方向定位
5、圈層構(gòu)建
1）首批圈層客戶的開發(fā)
2）持續(xù)開發(fā)新的種子圈層客戶
3）人脈的二次發(fā)掘
6、劃分圈子
1）明確項(xiàng)目的產(chǎn)品和客戶定位
2）圈層細(xì)分
7、圈層專有渠道
8、圈層意見領(lǐng)袖
9、圈層活動(dòng)匹配項(xiàng)目特征
1）利用自身配套及資源舉辦活動(dòng)
2）圈層活動(dòng)嫁接
3）圈層活動(dòng)聯(lián)辦
10、品牌嫁接的核心要素
11、圈層跨界
案例分享：圈層營(yíng)銷的運(yùn)作模式

四、高端住宅項(xiàng)目其他營(yíng)銷方式
1、社群營(yíng)銷
1）社群的硬件、軟件基礎(chǔ)和運(yùn)營(yíng)
2）社群的組建和管理
3）社群的價(jià)值和變現(xiàn)
2、微信營(yíng)銷
1）建立微矩陣
2）微信吸粉
3）“置業(yè)顧問微信”在營(yíng)銷流程中的運(yùn)用
4）置業(yè)顧問微信激勵(lì)機(jī)制
3、飯局營(yíng)銷
1）飯局營(yíng)銷4大目的
2）飯局營(yíng)銷主題及形式
3）飯局營(yíng)銷具體操作流程
4）飯局營(yíng)銷需要關(guān)注的6個(gè)要點(diǎn)
4、客儲(chǔ)營(yíng)銷
1）客戶畫像，鎖定目標(biāo)客戶
2）客源渠道及推廣
3）客戶摸排的藝術(shù)
5、IP營(yíng)銷
1）流量為王，持續(xù)內(nèi)容生產(chǎn)的IP營(yíng)銷
2）身份認(rèn)同帶來消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)力是IP營(yíng)銷的基本邏輯
3）IP要吻合高端住宅項(xiàng)目氣質(zhì)
案例分享：阿那亞的社群營(yíng)銷