課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程大綱
第一講:顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)
一、分析篇:
1、銷售市場(chǎng)的階段演化
2、銷售三個(gè)階段的正確理念
案例分析:不同階段的不同理念
3、顧問(wèn)式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品?
案例分析:你賣的不是牛排,賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
第二講:如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的重要的保證
二、如何成功啟動(dòng)信任的四步驟?
三、如何贏得客戶的信賴感?
四、銷售計(jì)劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個(gè)人準(zhǔn)備
七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)?
八、如何與不同性格的人打交道?
測(cè)試:四種典型的人際風(fēng)格,你是哪一種
研討:各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵
方法:應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
練習(xí):如何快速識(shí)別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整?
第三講:挖掘大客戶需求的方法
反思:過(guò)去銷售失敗的主要原因?
一、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么?
二、如何有效的傾聽(tīng)?
測(cè)試:你會(huì)傾聽(tīng)嗎?
視頻:聆聽(tīng)的高層次?
練習(xí):如何有效的聆聽(tīng)
三、如何有效的發(fā)問(wèn)?
思考:在與客戶的溝通中你常用的5個(gè)問(wèn)題?
提問(wèn)的本質(zhì)?
提問(wèn)成功應(yīng)用的模式:*N模式
1、背景型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)
2、難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘?
隱含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn);
發(fā)現(xiàn)大痛苦點(diǎn)是隱含型問(wèn)題的基礎(chǔ);
引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問(wèn)題的關(guān)鍵。
3、需要價(jià)值型問(wèn)題如何展開(kāi)?
案例分析
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬
第四講:產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品介紹的重要方法:
FABE陳述原則
二、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
三、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
四、證據(jù)的獲得途徑
五、價(jià)值強(qiáng)化
六、兩種有效的大客戶銷售應(yīng)用:
賣方案法
賣標(biāo)準(zhǔn)法
案例講解
分組練習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
第五講:成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)?
2、成功與失敗的信號(hào)
3、項(xiàng)目中斷了怎么辦?
4、短信、微信平臺(tái)鞏固法
二、怎樣打破后的僵局?
案例講解
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
第六講:如何處理異議?
一、反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源
二、辨別真假反對(duì)意見(jiàn)
三、反對(duì)意見(jiàn)的處理程序
四、價(jià)格異議的處理策略
視頻:異議處理的有效方法
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
第七講:售后服務(wù)
一、賣產(chǎn)品就是賣人品
二、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
三、擴(kuò)大購(gòu)買量
四、重復(fù)購(gòu)買
五、客戶見(jiàn)證
六、如何與客戶經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期信賴友好的忠誠(chéng)關(guān)系?
方法:紅艷老師招牌策略:“客戶跟進(jìn)5步法”
案例:某保險(xiǎn)公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。
工具:客戶跟進(jìn)淘金卡
顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
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