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銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升 培訓(xùn)班

課程背景：
“引進(jìn)來(lái)，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶(hù)外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶(hù)難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒(méi)有吸引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過(guò)專(zhuān)業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程目標(biāo)：
.精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型和客戶(hù)群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)拓展活動(dòng)。
.快速高效組織：將外拓活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力資源。
.實(shí)現(xiàn)客戶(hù)拓展：通過(guò)外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客戶(hù)拓展。

課程時(shí)間：1+1+4模式，6小時(shí)/天（現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研1天+現(xiàn)場(chǎng)授課1天+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)4天）
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理
課程方式：案例分析+講授分享+小組討論
課程人數(shù)：60人以?xún)?nèi)
工具和設(shè)備：島型桌椅排布，無(wú)線(xiàn)手持話(huà)筒、投影儀、音頻線(xiàn)、白板、白板筆、大白紙

輔導(dǎo)計(jì)劃：
《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》六天輔導(dǎo)計(jì)劃
階段主題時(shí)間目標(biāo)內(nèi)容
第一階段調(diào)研診斷掃描第1天建立外拓金融生態(tài)圖，明確適合網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的外拓思路和方法
1、繪制外拓金融地圖 
2、明確外拓活動(dòng)主題 

第二階段集中授課+能力訓(xùn)練第2天掌握外拓的技能技巧。
1、熟練外拓產(chǎn)品功能及話(huà)術(shù) 
2、掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧

第三階段跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升3~6天上午早會(huì)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
1．早會(huì)明確當(dāng)日安排 
2 . 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓營(yíng)銷(xiāo)
跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升3~5天下午現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
1．現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓營(yíng)銷(xiāo)
跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升3~5天晚上集中總結(jié)
1．總結(jié)外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn) 
2．業(yè)績(jī)整理

第四階段總結(jié)提升最后一天下午經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 固化提升 表彰獎(jiǎng)勵(lì)
1、各個(gè)小組匯報(bào)總結(jié) 
2、外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀 
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)固化建議

課程大綱
第二天：能力訓(xùn)練
第一講：外拓營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略知識(shí)
一、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義
1. 現(xiàn)代銀行的發(fā)展歷程與轉(zhuǎn)型方向
2. 銀行現(xiàn)在面臨的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)意義
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)發(fā)展階段
1. 常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)
2. 精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)
3. 價(jià)值化營(yíng)銷(xiāo)

第二講：新時(shí)代外拓營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)
一、吸引客戶(hù)的五類(lèi)主要因素
1. 促銷(xiāo)策略
2. 活動(dòng)推廣
3. 實(shí)用功能
4. 人情往來(lái)
5. 品牌影響

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)五大技術(shù)要點(diǎn)
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)要注重效率原則
2. 成交不是外拓的*目的
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)要連貫有序一致
4. 訪(fǎng)談后及時(shí)進(jìn)行信息處理
5. 社區(qū)外拓應(yīng)結(jié)合廳堂活動(dòng)

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備工作
1. 環(huán)境準(zhǔn)備
2. 人員準(zhǔn)備
3. 工具準(zhǔn)備
4. 交談準(zhǔn)備
案例練習(xí)：市場(chǎng)外拓工作部署討論

第三講：個(gè)人專(zhuān)業(yè)化外拓能力
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1. 小區(qū)居住戶(hù)開(kāi)發(fā)
2. 個(gè)體工商戶(hù)開(kāi)發(fā)
3. 企事業(yè)用戶(hù)開(kāi)發(fā)
4. 村民及農(nóng)戶(hù)開(kāi)發(fā)
二、客戶(hù)洽談
三、異議應(yīng)對(duì)
1. 客戶(hù)懷疑的應(yīng)對(duì)
2. 客戶(hù)誤解的應(yīng)對(duì)
3. 產(chǎn)品缺點(diǎn)的應(yīng)對(duì)
4. 客戶(hù)不關(guān)心應(yīng)對(duì)
四、成交促進(jìn)
1. 直接成交
2. 限時(shí)成交
3. 交叉成交
4. 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
五、形象宣傳
模擬演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)交談模擬

第三天~第六天上午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展?fàn)I銷(xiāo)（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）
一、外拓啟動(dòng)會(huì)
1. 分組舉辦晨會(huì)
2. 小組PK宣導(dǎo)
3. 實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4. 重要事項(xiàng)溝通
二、外拓實(shí)施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷(xiāo)，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)
1. 分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2. PK兌現(xiàn)
3. 學(xué)員分享
4. 講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
5. 重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第六天下午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
1. 各個(gè)小組匯報(bào)總結(jié)
2. 外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)固化建議

銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升 培訓(xùn)班