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課程大綱：
.單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
（一）市場(chǎng)低迷與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向
案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)模式分析
（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
2.1不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革
2.2從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
2.4數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
2.5互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)傳播
案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？

.單元互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場(chǎng)機(jī)遇
（一）互聯(lián)網(wǎng)的兩大思維模式
1.1互聯(lián)網(wǎng)：工具還是思維？
1.2互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的自我顛覆
1.3互聯(lián)網(wǎng)，讓一切透明
案例：微博的效應(yīng)
（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向
2.1“互聯(lián)網(wǎng)+”的局限性與機(jī)會(huì)
2.2互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
2.3“互聯(lián)網(wǎng)+”與壟斷行業(yè)
2.4中國(guó)經(jīng)濟(jì)四十年的商業(yè)機(jī)會(huì)分析
案例：未來(lái)十年的市場(chǎng)機(jī)遇

.單元品牌策略與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念的跨越
1.3全面營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)定義
案例：推銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)策劃
（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃與顧客認(rèn)同
2.1營(yíng)銷(xiāo)與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化
案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷(xiāo)策劃

.單元競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的品牌化思維
（一）借鑒成功營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力
1.1經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒
1.2營(yíng)銷(xiāo)的中國(guó)之路
1.3行業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)差距
1.4全球只有一個(gè)喬布斯
案例：行銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)
（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)研究
2.1證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究
2.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
2.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷(xiāo)創(chuàng)意
2.4渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端
2.5品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
案例：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的解決方案

.單元市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）市場(chǎng)認(rèn)知是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的前提
1.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體分析
1.2中國(guó)企業(yè)特征分析
1.3中國(guó)消費(fèi)者特征分析
1.4市場(chǎng)監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇
1.5沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有輸贏
案例：彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
（二）企業(yè)定位是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑
2.1企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估
2.2企業(yè)增長(zhǎng)的四種模型
2.3目標(biāo)市場(chǎng)確定的基本模式
2.4企業(yè)市場(chǎng)位置及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇
案例：小型企業(yè)的市場(chǎng)突圍
（三）成功的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
3.1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的基本方法
3.2戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一
3.3戰(zhàn)略制定過(guò)程中的專(zhuān)家作用
3.4領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇
案例：產(chǎn)品線(xiàn)管理與區(qū)域線(xiàn)管理

.單元客戶(hù)資源與營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施
（一）客戶(hù)價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶(hù)收益的方法
案例：客戶(hù)價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？
2.3讓客戶(hù)成為你的“粉絲”
2.4不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶(hù)忠誠(chéng)度

.單元客戶(hù)溝通與深度拜訪技巧
（一）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
1.1客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主體分析
1.2客戶(hù)采購(gòu)的決策分析與控制
1.3采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析
案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售
（二）客戶(hù)深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶(hù)的第一句話(huà)通常是廢話(huà)
2.3成交取決于客戶(hù)的接觸階段
2.4客戶(hù)拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始
2.5關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例：如何約訪客戶(hù)？

.單元銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
（一）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷(xiāo)售漏斗的建立
1.1銷(xiāo)售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2銷(xiāo)售漏斗管理模型的建立
1.3銷(xiāo)售漏斗的基本功能
1.4運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷(xiāo)售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1銷(xiāo)售漏斗進(jìn)入的原則
2.2銷(xiāo)售漏斗的基本要求
2.3銷(xiāo)售漏斗的定期管理制度
2.4銷(xiāo)售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

.單元優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與品牌優(yōu)勢(shì)
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1服務(wù)與品牌的口碑
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3難纏的客戶(hù)
案例：工資是誰(shuí)給的？
（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1差異化
2.2情感化
2.3規(guī)范化
2.4服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體

營(yíng)銷(xiāo)策略制定與品牌創(chuàng)新培訓(xùn)