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中國企業(yè)培訓講師
大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧工作坊
發(fā)布時間:2025-05-13 02:41:18
 
講師:鄧博 瀏覽次數:2920

課程描述INTRODUCTION

顧問式銷售技巧工作坊

· 銷售經理

培訓講師:鄧博    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售技巧工作坊

學員課程收獲:
突出系統思維能力,突出營銷實戰(zhàn)技能樹立以客戶為中心的大客戶項目系統思維能力;
掌握大客戶項目策劃能力,制訂相應的營銷策略和項目解決方案;
掌握顧問式銷售方法,提升大客戶銷售技巧。
掌握與客戶交流的商務禮儀
 
工作坊學習特色:
工作坊以真實項目為基礎,模擬實際銷售場景和實戰(zhàn)過程;
以訓練和互動式教學為主,銷售輔導式培訓;
PK中掌握營銷之道,團隊PK,激情碰撞,在競爭中成長;
分組練習討論,既有搶答,又有辯論,還有現場演練;
將銷售管理融入培訓現場。
培訓時間:3天
 
課程大綱
第一部分 顧問式銷售基本知識
實訓背景介紹
單元一:大客戶顧問式銷售和傳統銷售模式的區(qū)別
案例:一次失敗的客戶拜訪
什么是顧問?
顧問式銷售的特點
大客戶經理能力的新要求
 
單元二:顧問式銷售流程和關鍵銷售動作
案例:華為鐵三角和三板斧
大客戶顧問式銷售組織和流程優(yōu)化
顧問式銷售流程的六個步驟
每個步驟的關鍵銷售動作
物流行業(yè)大客戶銷售的四個關鍵要素
 
第二部分 大客戶項目策劃
單元一:互聯網時代的大客戶營銷新變化:模式和資源
分享:重新認識我們物流行業(yè)趨勢和客戶特征
重新認識物流行業(yè):變化、趨勢和機會
從商業(yè)模式畫布看物流與供應鏈行業(yè)的營銷模式創(chuàng)新
如何發(fā)現和鎖定大客戶:大客戶的MAN模型
思考:誰是我們的明星客戶和現金??蛻?/div>
項目資源梳理
 
單元二:大客戶商機分析:需求與項目策劃
研討:物流行業(yè)痛點分析框架
客戶商機線索類型
大客戶需求分析:痛點和爆點
從客情中發(fā)現商機:客情分析與商機研判方法
項目機會與策劃策略設計
大客戶項目策劃技巧與關鍵資源梳理
提前開展商機引導:*N技巧與USP的建立
思考:物流行業(yè)項目的新特點
 
單元三:大客戶項目運作策劃:要務和節(jié)奏
探討:物流行業(yè)項目運作常見的問題
大客戶項目運作的系統思考
大客戶項目運作流程及關鍵工作
團隊運作工作職責列表
制訂以客戶采購流程為導向的團隊項目計劃
行動計劃與戰(zhàn)略沙盤
項目運作的有效管理方法
思考:物流行業(yè)項目的團隊式運作中各個角色如何配合
 
單元四:客戶關系策劃:突破與推動
梳理:物流一體化項目中甲方的相關角色及職責
三層級普遍客戶關系:角色分析和需求探尋
通過需求分析了解項目目的和目標
客戶決策體系與差異化的客戶關系發(fā)展表
制訂客戶拜訪計劃表,盡早接觸客戶高層
盡早發(fā)展客戶內部的線人
思考:物流企業(yè)的線人有什么特點
 
單元五:項目方案策劃:定位與優(yōu)勢
大客戶項目分類
大客戶項目中的定位和競爭策略
用藍海價值曲線塑造我們的獨特優(yōu)勢
向客戶介紹獨特優(yōu)勢的方法與工具:USP和FABE
 
第三部分 顧問式銷售實戰(zhàn)技巧
實戰(zhàn)場景設計:物流一體化項目與供應鏈一體化項目
單元一:大客戶開發(fā)并鎖定客戶
演練:如何開發(fā)標桿客戶
大客戶開發(fā)方法:推和拉
轉介紹和圈子挖掘
大客戶價值評估與選擇技巧
 
單元二:商務禮儀:建立信任關系
拜訪客戶的技巧
運用微笑的力量,塑造良好第一印象
得體的服飾儀容,專業(yè)的商務禮儀
坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
演練:拜訪客戶禮儀細節(jié)
 
單元三:大客戶溝通技巧:像專家那樣溝通
一切需要設計:設計客戶拜訪
客戶溝通原則和流程
判斷客戶人員的溝通風格與注意事項
聆聽和表達的技巧
如何了解友商動態(tài)
設計溝通場景推動項目進展
 
單元四:了解需求取得計劃的技巧:專家工作方法
案例:如何讓物流客戶發(fā)現潛在一體化的需求
大客戶需求結構
大客戶內部不同層級人員的需求:痛點、甜點、粘點和爆點
需求訪談六步法
發(fā)現客戶需求:步驟和技巧
善于提問:話術和溝通要點
客戶需求挖掘的*N方法
重視客情工作,發(fā)展客戶內部線人
引導客戶采購標準的技巧
 
單元五:入圍的技巧:商務和技術交流
案例:如何讓物流客戶發(fā)現潛在一體化的需求
差異化的入圍策略實施
知識營銷與*實踐
入圍前的大客戶關系提升手段
技術交流方案的四大要點
方案的專家式講解技巧
介紹和引導優(yōu)勢的技巧
技術交流的注意事項:場景與互動的設計
如何處理客戶歧義
說服客戶的三個步驟溝通技巧
與客戶共同開發(fā)詳細解決方案與實施計劃
 
單元六:招標和商務談判的技巧
投標注意事項
根據掌握的客情設計商務策略
談判策略及其關鍵技巧
引導客戶做出成交決定
識別客戶發(fā)出的成交信號
價格談判技巧
讓步的技巧:合作式妥協
項目推動方法
識別客戶釋放的成交信息
思考:如何用LSCPA方法消除客戶歧義
 
單元七:交付與服務
探討:如何應對客戶經常變更需求
做好交付與服務的價值
管理客戶期望:監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望
成立雙方參與的項目聯合行動組織
與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展,進一步推進與客戶的關系
尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法
服務好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

顧問式銷售技巧工作坊


轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/233024.html

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