課程描述INTRODUCTION
電話銷(xiāo)售精英培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王曉林
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話銷(xiāo)售精英培訓(xùn)
【課程背景】
當(dāng)越來(lái)越多的行業(yè)和企業(yè)對(duì)電話銷(xiāo)售越來(lái)越重視的同時(shí)，帶之而來(lái)的是客戶對(duì)電話銷(xiāo)售越來(lái)越大的抗拒。在這種背景下，電話銷(xiāo)售人員和電話銷(xiāo)售管理者面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn):
1、如何以更專(zhuān)業(yè)的方法和客戶接觸，才能建立自己的專(zhuān)業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽(yù)度?
2、如何有效縮短電話銷(xiāo)售代表和團(tuán)隊(duì)的平均通話時(shí)長(zhǎng)、平均訂單的通話次數(shù)及銷(xiāo)售周期，以進(jìn)一步提高銷(xiāo)售效率?
3、如何有效提高銷(xiāo)售電話代表和團(tuán)隊(duì)的平均訂單量、平均訂單金額?
【課程目標(biāo)】
提高電話銷(xiāo)售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)的信心
降低公司電話銷(xiāo)售人員的流失率
使電話銷(xiāo)售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)
使電話銷(xiāo)售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足
使電話銷(xiāo)售人員快速與客戶建立親和力與信賴感
準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶
將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶
使電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成交率不斷提升
營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的銷(xiāo)售氛圍
做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶
【課程收益】
1、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)基本功
2、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)流程和電話銷(xiāo)售的基本原則
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧
4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略，快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵
7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧
8、準(zhǔn)確找到客戶的需求
9、學(xué)會(huì)有效進(jìn)行客戶名單管理與分析
10、掌握四大測(cè)試訓(xùn)練與兩套實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)工具
【課程時(shí)間】
2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷(xiāo)的工作人員。
【授課方式】
講師講授、范例展示、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、情景模擬、角色扮演、有獎(jiǎng)問(wèn)答等
【課程大綱】
第一講 電話銷(xiāo)售基本功
（電話銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）
1、坐席每天打電話，電話銷(xiāo)售賣(mài)的究竟是什么？
2、天天被拒絕，客戶究竟買(mǎi)的是什么？
3、客戶嫌貴的根本原因是什么？
4、什么原因?qū)е驴蛻艨焖賿鞕C(jī)？
→訓(xùn)練一 聲音、說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練
第二講 電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練，如何判斷客戶
4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧
第三講 電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程
流程一、好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半
——迷你裙理論
流程二、產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里
流程三、問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)，在溝通中把握或者刺激客戶需求
——答得好不如問(wèn)得好，一問(wèn)抵七說(shuō)
1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)
2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3. 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)
4. 阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)
5. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
流程四、化客戶的問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，異議處理模式
——提前終止異議的話術(shù)技巧
三類(lèi)常見(jiàn)假問(wèn)題及應(yīng)對(duì)假問(wèn)題的技巧
解決真問(wèn)題的技巧—神奇的三句話
→訓(xùn)練四 傾聽(tīng)能力的測(cè)試
流程五、促成
——促成的四大準(zhǔn)備
引導(dǎo)成交的七大技巧
促成六種話術(shù)
話術(shù)案例一：與客戶初次接觸
話術(shù)案例二：客戶提出看資料
話術(shù)案例三：應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
話術(shù)案例四：解決客戶的不信任
話術(shù)案例五：有效針對(duì)客戶拖延時(shí)間
話術(shù)案例六：當(dāng)客戶表示不能做主
第四講 電話銷(xiāo)售的三個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)
一、電話銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練
①你賣(mài)的是什么？
②你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
③你和客戶是什么關(guān)系？
④產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？
⑤產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?
⑥客戶究竟買(mǎi)的是什么？
⑦哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？
⑧為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？
⑨你的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?
⑩為什么你的客戶不買(mǎi)?
二、電話銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
——管理工具：管理表格
三、電話銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練
第五講 客戶名單管理
1、銷(xiāo)售漏斗模型
2、數(shù)據(jù)管理
3、客戶有效跟進(jìn)
第六講 營(yíng)銷(xiāo)員的黃金心態(tài)
1、營(yíng)銷(xiāo)員的八顆心
2、成功銷(xiāo)售的心態(tài)法則
3、心態(tài)的訓(xùn)練技巧
總結(jié)：一封信剖析客戶的心理
電話銷(xiāo)售精英培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/232115.html
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