以客戶為中心的顧問式銷售
發(fā)布時間:2025-05-24 03:52:18
講師：李禹成 瀏覽次數：2923
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售的公開課
培訓講師：李禹成
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售的公開課
本課程讓你完成世界上最難的兩件事：把你的思想放進別人的腦袋，把別人口袋里的錢放進你的口袋。
為什么產品知識背的那么熟就是業(yè)績不好
為什么被激勵成超人業(yè)績不見起色
是什么在影響客戶的決定
是什么讓IBM微軟戴爾每年派大量的業(yè)務員去學習以客戶為中心的銷售
本課程對象：銷售人員
課程特色
銷售不是強迫賣，而是站在客戶的角度幫助顧客買。
顧客的購買是一連串的決定過程，銷售工作就是推進客戶的決定過程。
在不同的場合（公開場合、私下場合），客戶采購的不同階段（收集客戶資料，引導客戶需求、后期幫助客戶確定采購指標并推薦產品），銷售的不同階段（初次陌生拜訪、熟悉客戶的拜訪），銷售人員需要掌握不同的拜訪技巧。
李禹成老師通過自己的親身的實戰(zhàn)銷售經歷、指導團隊銷售的經歷，以及指導多家企業(yè)銷售人員銷售的經驗?？偨Y出可以讓銷售業(yè)績提升30-200%的方法。
課程綱要
第一講：愛上銷售
你對銷售工作的看法決定了你的業(yè)績
第二講：客戶的購買循環(huán)
一、不想買
顧客不是真的沒有問題，而是沒有意識到。
需求的背后是問題。
二、想要但沒有行動
不買是因為他想買，不是一定要買。
三、決定買
大部分推銷員都在做決定階段的市場（很?。?/span>
四、制定買的標準
顧客購買的標準是什么
五、定義買的細節(jié)
滿足顧客對需求的定義
六、跟誰買
尋找業(yè)務員，尋找產品
七、現(xiàn)在就買
真正決定的階段
八、后悔階段
重新審視產品的使用效果。
第三講：銷售循環(huán)
一、準備、了解客戶的背景
選對池塘釣大魚：3A級客戶的選擇
客戶背景資料
客戶個人資料
競爭對手資料
采購項目資料
二、建立信賴感
開場白建立好感
銷售的精髓是：沒有信賴感就沒有銷售
如何讓顧客快速信賴你，喜歡你，認同你
相像的力量
贊美的力量
專業(yè)的形象
不斷的認同
穿著打扮
使用顧客見證
大顧客名單
三、發(fā)現(xiàn)客戶的問題與需求
銷售是用講的還是用問的
問題的類型
五種問題的使用
如何讓顧客自己說YSE的方法
問問題的原則
顧客認為的事實
提出問題的重點
四、產品介紹
產品帶給客戶的利益與好處
產品支撐點，客戶不是怕你的產品貴，怕沒有貴的理由
五、排除競爭對手
產品的與眾不同
產品的差異化與*性
獨特的利潤來自獨特的銷售主張，你的與眾不同在哪里。
六、解除顧客的抗拒點
對待顧客抗拒點的心態(tài)與解決流程
顧客有抗拒點的六個原因
預料中的拒絕怎么處理
解除抗拒點的六個步驟
判斷抗拒點的真假
解除顧客的任何的抗拒點，讓顧客立刻購買
“我要考慮考慮”的解決
“價錢太高了”的解決
“為什么你這比你同行業(yè)公司較貴”的解決
“降不降價”的解決
“我要和××商量商量”的解決
“到時候我再決定”的解決
七、成交技巧
如何打破顧客的購買恐懼
顧客購買十二要
找出顧客的心動按鈕
如何快速成交的秘訣
成交的時刻
何時開發(fā)票
成交是發(fā)問的最高境界
假設成交（隱藏的同意）
分解決定成交法
小狗成交法
銳角成交法
說“不”成交法
八、售后服務轉介紹
所有銷售高手的法寶：讓客戶成為你的銷售助理
與客戶結成戰(zhàn)略同盟
轉介紹的成本是開發(fā)新客戶成本的1/5
尋找影響力中心和社群意見領袖
第四講：現(xiàn)場問答
現(xiàn)場解答銷售人員遇到的問題
講師介紹
李禹成 簡介
從事營銷管理工作15年，先后任過蕓生集團的銷售總監(jiān)帶領200人團隊；愿望星企業(yè)商學院任營銷總經理；原智源集團副總等職務。具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經驗同時具備相當的發(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球*訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質干部隊伍，多家企業(yè)管理教練。
聲譽：
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組 組長
國家職業(yè)經理人資質評價中心 資深顧問
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?/span>
優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經歷。
------具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經驗同時具備相當的發(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球*訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領導力，執(zhí)行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
------李老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導，被輔導的團隊業(yè)績提升達70%以上。
-----多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多客戶的高度評價和信任。
服務客戶：
用友軟件新雷能科技凱奧華科技金和軟件登和軟件哈藥集團民生藥業(yè)大連珍奧中脈科技德國艾能健深圳新產業(yè)集團工商銀行光大銀行農業(yè)銀行中國移動中國電信中國聯(lián)通中國石油中國石化華北油田遠洋地產順義新城北京厚德地產投資中國航天集團河北煙草工業(yè)集團魯商集團首都機場集團云南機場集團日本發(fā)那科瓏油星際中國汽車技術研究中心龐大集團廣匯汽服江蘇金龍海格汽車華晨汽車通鋼集團佳木斯機械股份龍凈環(huán)保國核電力研究院上海寶信軟件金光集團東升集團賽特大廈蓮花味精股份公司世紀物流中鐵5局愛倫斯特珠寶東方曉鳴珠寶公司愛國軸承研究院天津富康農業(yè)開發(fā)吉林正業(yè)雛鷹牧業(yè)康美爾減肥連鎖香港何氏養(yǎng)生六防地漏天蘭尾貨愛慕內衣貴州中水集團大連億達集團奧拓電子航天信息股份聯(lián)合健康商學院學而思
主要專長領域：
《*關鍵時刻—全面客戶服務》、《服務意識與技巧》、《客服禮儀》、《商務禮儀》、《問題分析與決策》、《行銷勁旅訓練營》、《狼性行銷團隊》、《高效人際溝通》、《高質量人際關系》、《行銷團隊全面激勵》、《說服力與影響力》、《*成交心理學》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《領導力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業(yè)化塑造>>《員工職業(yè)化訓練》
主要的培訓特點：
授課特點和風格：有良好的知識結構，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調動學員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。
顧問式銷售的公開課
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/226658.html
已開課時間Have start time
- 李禹成
[僅限會員]
顧問式銷售內訓
- 《可復制的銷售力：顧問式銷 甘紅亮
- 顧問式銷售技巧—專業(yè)拜訪流 杜林楓
- 商業(yè)銀行對公產品經理顧問式 陶璐
- 銀行對公顧問式營銷技巧 杜林楓
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉
- 《顧問式銷售技能訓練》 曹勇
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮(zhèn)坤
- 攻心為上：門店顧問式銷售成 王曉茹
- 《顧問式銷售與渠道開發(fā)管理 甘紅亮
- 基于對客戶心理洞察的B端顧 梁輝
- 久伴共贏—高凈值客戶資產管 王安妮
- 《大客戶銷售策略：顧問式銷 甘紅亮