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 課程背景

1、 因?yàn)楫?dāng)今的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的銷售滯后，去化率低，銷售不理想。 
2、 因?yàn)楫a(chǎn)品本身不會(huì)說(shuō)話，都是通過(guò)銷售人員來(lái)闡述產(chǎn)品優(yōu)劣，以及未來(lái)公司的回報(bào)高低，然而很多銷售人員沒(méi)有給客戶購(gòu)買產(chǎn)品的安全感，和本公司未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張。 
3、 因?yàn)榭蛻糸_(kāi)發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)殇N售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司中去成交了。 
4、 因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶沒(méi)有被尊重感和無(wú)法傳導(dǎo)出本公司的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行еv解，讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無(wú)法快速成交客戶。 
5、 因?yàn)椴欢绾未黉N，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交客戶。 
6、 因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無(wú)法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。 
7、 因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧?duì)公司的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問(wèn)回去，最后客戶異議無(wú)法從內(nèi)心解決，最后客戶購(gòu)買了其他品牌。
課程收益
1：提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)； 
2：掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅 
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說(shuō)服顧客的原理與技巧； 
4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)招法； 
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)； 
6、掌握銷售管理及銷售談判技能提升。

課程大綱
第一章、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
 營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
三、失敗銷售人員常見(jiàn)問(wèn)題分析

第二章、優(yōu)秀標(biāo)桿銷售人員特征和應(yīng)具備素質(zhì)
一、態(tài)度和能力的關(guān)系
二、業(yè)務(wù)人員職業(yè)規(guī)劃和銷售人員在企業(yè)中的角色認(rèn)知
三、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
四、銷售人員時(shí)間管理
五、優(yōu)秀銷售專業(yè)技能

第三章：營(yíng)銷人員應(yīng)具備的系統(tǒng)營(yíng)銷知識(shí)
1：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷瓶頸突破 
2：市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別、
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的十六大要素與營(yíng)銷瓶頸突破分析和講解
*案例分析與講解
3：系統(tǒng)營(yíng)銷正確的認(rèn)識(shí)
世界500強(qiáng)品牌虛擬營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)案例講解
   案例：某集團(tuán)案例講解
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘 

第四章：營(yíng)銷人員精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第五章 、高效挖掘客戶需求的訣竅
一;、如何做市場(chǎng)調(diào)查
二、客戶需求分析
三、競(jìng)爭(zhēng)同行分析
四、客戶項(xiàng)目分析關(guān)鍵點(diǎn)

第六章：大客戶開(kāi)發(fā)的天龍八步與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升
（一）、大客戶銷售的特點(diǎn)
1. B2B行業(yè)客戶銷售的特點(diǎn)
2：客戶的購(gòu)買流程
3：影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4：采購(gòu)利益圖分析
客戶開(kāi)發(fā)案例介紹：
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘
（二）、公司客戶需求全面分析
1）如何全面掌握客戶的信息？
2）如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3）如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算？
4）如何了解客戶的決策情況？
5）如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
6）如何讓客戶需求快速升溫？
（三）、公司客戶心理活動(dòng)分析
1）客戶心理的5W2H和五種角色
2）購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3）公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
4）公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
6）購(gòu)買者行為分析
（四）、怎樣了解客戶----客戶類型分析
按性格類型劃分
（1）、理智穩(wěn)健型 
（2）、感性沖動(dòng)型  
（3）、優(yōu)柔寡斷型  
（4）、借故拖延型
（5）、沉默寡言型  
（6）、喋喋不休型 
（7）、畏手畏腳型  
（8）、斤斤計(jì)較型  
（9)、盛氣凌人型

（五）：建立客戶信任感
1、贊美技巧  2、聆聽(tīng)技巧  3、提問(wèn)技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3、如何善于聆聽(tīng)
4：如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
7:FAB方法的運(yùn)用
（六）：大客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽(tīng)買主說(shuō)話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
8、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
9、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
10、使用適于客戶的語(yǔ)言交談
（七）：專業(yè)客戶開(kāi)發(fā)與商務(wù)談判技能提升
1.  目標(biāo)客戶商務(wù)談判項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
2：目標(biāo)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買流程
3：影響目標(biāo)客戶商務(wù)談判購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4：商務(wù)談判采購(gòu)利益圖分析
5：客戶商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
6： 如何獲得商務(wù)談判銷售線索的十大方法
7：商務(wù)談判失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因：
8：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
9：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
10：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 
11：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 
12：目標(biāo)客戶的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
13：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵、
14：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：商務(wù)投標(biāo)談判溝通技巧、報(bào)價(jià)、異議、商務(wù)談判的六大技巧、投標(biāo)奪取銷售訂單的策略
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘   案例分析
（八）：客戶服務(wù)技能提升
1.銷售之道--目標(biāo)客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
2.建立目標(biāo)客戶關(guān)系的七個(gè)方法
3.維護(hù)目標(biāo)客戶關(guān)系的三大要素
4.四種不同性格工目標(biāo)客戶商務(wù)中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
5.商務(wù)中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
6.不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7.商務(wù)大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*N策略、提升客戶關(guān)系。
9.你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

第七章：大客戶關(guān)系管理和維護(hù)技能提升
1、客戶關(guān)系營(yíng)銷
1）客戶關(guān)系管理的定義
2）關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
3）關(guān)系管理的重要性
4）科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
1）客戶滿意與滿意度
2）影響客戶滿意度的因素
3）提升滿意度技巧
4）客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
5）客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
1）幾種性格特征的客戶
2）不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
4、關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理
5、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
6、客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 
7、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

第八章：應(yīng)收賬款的有效管控 
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理
3、應(yīng)收賬款催收技巧
4：應(yīng)收賬款的有效管理
5、應(yīng)收帳款的管理流程
案例討論：某集團(tuán)案例分享