課程描述INTRODUCTION
北京渠道管理培訓(xùn)大綱
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：高超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一部分：渠道變革
一、渠道模式轉(zhuǎn)型
1、產(chǎn)品定位、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略
2、從高端放貨到細(xì)化渠道
3、掌控核心渠道和優(yōu)質(zhì)終端
案例：一家電子公司的產(chǎn)品定位、渠道變革、營(yíng)銷戰(zhàn)略
渠道為王案例解析
二、各行業(yè)渠道設(shè)計(jì)分析：
1、案例；快銷品的渠道模式與掌控渠道數(shù)量
2、案例：電子類產(chǎn)品的渠道模式
3、案例：家電類渠道模式與利潤(rùn)分析
三、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、擊穿傳統(tǒng)渠道
傳統(tǒng)企業(yè)的渠道現(xiàn)狀
案例：傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)渠道面臨的巨大競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)
第二部分：渠道設(shè)計(jì)
一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
1、案例：深度營(yíng)銷帶來的巨大銷售
2、廠商關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)階段
二、渠道設(shè)計(jì)的一般步驟
三、不同產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
1、產(chǎn)品操盤的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2、產(chǎn)品組合策略
3、產(chǎn)品生命周期
4、產(chǎn)品操盤策略
5、新品渠道設(shè)計(jì)
6、清庫產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)
案例：產(chǎn)品操盤、量?jī)r(jià)分析
第三部分：渠道開發(fā)
一、 T級(jí)市場(chǎng)的分布：
1、各級(jí)市場(chǎng)的分類
二、 渠道調(diào)研
1、消費(fèi)者調(diào)研
2、終端調(diào)研
3、渠道調(diào)研
4、調(diào)研工具
三、 渠道客戶的分類
四、 渠道客戶發(fā)展中的問題
1、產(chǎn)品
2、經(jīng)營(yíng)規(guī)模
3、利潤(rùn)下滑
五、 選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)
六、 渠道客戶評(píng)估、談判、合作
案例：福建某渠道商的發(fā)展?fàn)畲?nbsp;
第四部分：渠道管理
一、 對(duì)客戶進(jìn)行分類管理
二、 進(jìn)銷存管理
1、銷售管理
2、銷售計(jì)劃
3、客戶庫存管理
4、銷售政策
5、市場(chǎng)政策
案例：庫存管控的風(fēng)險(xiǎn)
三、渠道市場(chǎng)管理
1、產(chǎn)品門店覆蓋
2、價(jià)格管理
3、終端形象
4、渠道沖突
四、 信用管理
案例：信用管理提升銷售
五、 渠道客戶的人員培訓(xùn)
1、培訓(xùn)計(jì)劃
2、培訓(xùn)內(nèi)容
3、培訓(xùn)效果評(píng)估
六、 渠道激勵(lì)與更換
1、激勵(lì)的方式
2、渠道評(píng)估
3、渠道變更
案例：渠道調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)
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