課程描述INTRODUCTION
理財(cái)培訓(xùn)
· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 財(cái)務(wù)主管· 會(huì)計(jì)出納



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)培訓(xùn)
課程收益:
1、建立理財(cái)顧問(wèn)正確的沙龍經(jīng)營(yíng)理念;
2、明確理財(cái)沙龍系統(tǒng)化分工方案;
3、掌握會(huì)前邀約5法4步;
4、理財(cái)沙龍角色分工演練;
5、會(huì)后追蹤5要素;
6、精細(xì)化理財(cái)沙龍核能。
課程背景:
理財(cái)沙龍作為一種高效、流行的銷(xiāo)售方法,被保險(xiǎn)、銀行、證券公司所熱衷。理財(cái)沙龍看起來(lái)不難操作,但是不同企業(yè)的會(huì)銷(xiāo)操作業(yè)績(jī)相差可達(dá)幾倍甚至幾十倍。
沙龍邀約不成功?
氛圍很好,但是簽單不理想?
現(xiàn)場(chǎng)簽約卻屢遭退單?
琳琳種種的問(wèn)題在沙龍運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷上演。究其根本是企業(yè)在做沙龍操作過(guò)程中流程不夠精細(xì),過(guò)程把控存在嚴(yán)重漏洞。
通過(guò)3年高端客戶(hù)理財(cái)沙龍經(jīng)驗(yàn)總結(jié),策劃并主講上千場(chǎng)會(huì)議,單場(chǎng)敲單2150萬(wàn),場(chǎng)均回收80%的陳楠老師,精心整理精細(xì)化理財(cái)沙龍訓(xùn)練營(yíng)。本套課程曾為多家保險(xiǎn)公司、銀行以及證券公司提升業(yè)績(jī)50%以上。
理財(cái)沙龍是一次團(tuán)隊(duì)資源整合、是團(tuán)隊(duì)凝聚力的考驗(yàn),更是一場(chǎng)關(guān)乎未來(lái)銷(xiāo)售發(fā)展的戰(zhàn)役。提升沙龍質(zhì)量同時(shí)也是全員銷(xiāo)售能力的提升,團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升!
課程綱要:
導(dǎo)論:理財(cái)沙龍經(jīng)典案例解讀
5個(gè)人辦一場(chǎng)沙龍,20個(gè)理財(cái)顧問(wèn)邀約客戶(hù)50人到場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)簽約率80%,回收率95%是怎么做到的?
第一講:精細(xì)化理財(cái)沙龍概論
序:何為沙龍
一、金融行業(yè)理財(cái)沙龍的演變
1、理財(cái)沙龍的由來(lái)
2、理財(cái)沙龍的形式
3、理財(cái)沙龍的效果
小組研討:理財(cái)沙龍適合哪種客戶(hù)?如何舉辦效果*?
二、精細(xì)化理財(cái)沙龍介紹
1、精細(xì)化理財(cái)沙龍的三高:高產(chǎn)能、高簽約、高回收
2、解放思想,流程再造
3、精細(xì)化理財(cái)沙龍的創(chuàng)新流程
會(huì)前:客戶(hù)邀約與曬選
會(huì)中:細(xì)節(jié)營(yíng)造良好氛圍
會(huì)后:合作營(yíng)銷(xiāo)提升回收率
視頻:某公司理財(cái)沙龍現(xiàn)場(chǎng)分析
第二講:精細(xì)化沙龍分工
一、精細(xì)化沙龍分工及流程
1、理財(cái)顧問(wèn)工作流程
2、策劃及工作人員工作流程
3、會(huì)議策劃功能小組建設(shè)
會(huì)務(wù)組、禮儀組、主持組、財(cái)務(wù)組、主講人
二、各功能小組的重點(diǎn)工作分工
1、會(huì)務(wù)組重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng)
2、禮儀組走位訓(xùn)練
3、主持組氛圍營(yíng)造及唱單技巧
4、財(cái)務(wù)組專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)呈現(xiàn)
小組演練:以小組為單位,分工合作,策劃一場(chǎng)精細(xì)化理財(cái)沙龍
三、會(huì)前準(zhǔn)備工作剖析
1、理財(cái)課題培訓(xùn)
2、客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)明確
3、資料準(zhǔn)備以及話術(shù)演練
第三講:會(huì)前?—客戶(hù)邀約與篩選
一、會(huì)前邀約4步曲
1、首次電話邀約(客戶(hù)初步篩選)
2、正式電話邀請(qǐng)(遞送邀請(qǐng)函)
3、會(huì)務(wù)組電話確認(rèn)(強(qiáng)化參會(huì)概念)
4、會(huì)前顧問(wèn)電話確認(rèn)(增強(qiáng)客戶(hù)參與感)
二、沙龍邀約5法
1、特定人群法
2、售后服務(wù)法
3、中獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取法
4、講師推介法
E、產(chǎn)品促銷(xiāo)法
三、沙龍客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)
1、對(duì)公客戶(hù)
2、對(duì)私客戶(hù)
3、客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)(年齡、職業(yè)、是否本人)
4、邀約注意事項(xiàng)
1、與講座契合度
2、與客戶(hù)契合度
3、與理財(cái)顧問(wèn)契合度
4、客戶(hù)感知度
第四講:會(huì)中—細(xì)節(jié)營(yíng)造良好氛圍
一、良好氛圍營(yíng)造源于每一個(gè)細(xì)節(jié)
1、會(huì)前迎接
2、會(huì)議過(guò)程
3、座位安排
4、附加值服務(wù)
案例:一次育兒講座帶來(lái)的百萬(wàn)業(yè)績(jī)
思考:我們能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)哪些附加值服務(wù)?
二、工作人員會(huì)中配合6要素
1、分工補(bǔ)位
2、全員統(tǒng)一
3、氛圍帶領(lǐng)
4、序位協(xié)助
E、相互引薦
F、VIP客戶(hù)通道
三、理財(cái)顧問(wèn)促成的工具
1、促成話術(shù)三板斧
2、促成的六次嘗試與客戶(hù)評(píng)估
3、現(xiàn)場(chǎng)促成注意事項(xiàng)
小組研討:舉辦沙龍的過(guò)程中我們忽視了哪些細(xì)節(jié)?改進(jìn)措施是什么?
第五講:會(huì)后—合作營(yíng)銷(xiāo)提升回收率
一、會(huì)后服務(wù)步驟
1、黃金72小時(shí)
2、借力使力不費(fèi)力
3、上門(mén)服務(wù)是關(guān)鍵
4、組合微營(yíng)銷(xiāo)
案例:李經(jīng)理的一條短信,讓客戶(hù)決定簽約20萬(wàn)
二、客戶(hù)二次轉(zhuǎn)化
1、精細(xì)化沙龍客戶(hù)轉(zhuǎn)化流程
2、顧問(wèn)式服務(wù)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化
小組演練與點(diǎn)評(píng):以小組為單位,策劃并組織一次精細(xì)化理財(cái)沙龍,現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)
第六講:精細(xì)化沙龍核能
精細(xì)化理財(cái)沙龍是一場(chǎng)銷(xiāo)售的表演,每個(gè)人在這場(chǎng)演出中都扮演重要的角色,各角色之間的分工合作,會(huì)議的氛圍營(yíng)造以及人員有效合理的整合,從會(huì)前準(zhǔn)備到會(huì)中配合再到會(huì)后追蹤,都充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的合作精神和凝聚力。
一、氛圍是沙龍的魂
1、沙龍氛圍的營(yíng)造要素
2、沙龍給客戶(hù)帶來(lái)的八大體驗(yàn)
3、一場(chǎng)完美的表演
二、合作是沙龍的魄
1、理財(cái)顧問(wèn)的合作
2、會(huì)務(wù)組與顧問(wèn)的配合
3、理財(cái)顧問(wèn)與主講嘉賓的配合
三、整合是沙龍的神
1、客戶(hù)資源整合
2、銷(xiāo)售技能整合
3、團(tuán)隊(duì)效能整合
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè):組織一場(chǎng)精細(xì)化理財(cái)沙龍,總結(jié)并反饋沙龍效果。
理財(cái)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/11314.html
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