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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

如何提高銷售技巧

發(fā)布時(shí)間:2025-02-24 20:30:48
 
講師:王富臣 瀏覽次數(shù):2411
 如何提高銷售技巧? 大家對肯德基應(yīng)該有一定的了解,在吃薯?xiàng)l的時(shí)候是否有這樣的疑問:為什么裝薯?xiàng)l的袋子那么小,每次服務(wù)員交給你的時(shí)候都有幾個(gè)薯?xiàng)l在外面的,肯德基為什么這么笨呢?為什么不做一個(gè)大一點(diǎn)的袋子呢?估計(jì)成本也不會(huì)提高什么呀? 其實(shí)

如何提高銷售技巧?

大家對肯德基應(yīng)該有一定的了解,在吃薯?xiàng)l的時(shí)候是否有這樣的疑問:為什么裝薯?xiàng)l的袋子那么小,每次服務(wù)員交給你的時(shí)候都有幾個(gè)薯?xiàng)l在外面的,肯德基為什么這么笨呢?為什么不做一個(gè)大一點(diǎn)的袋子呢?估計(jì)成本也不會(huì)提高什么呀?

其實(shí),這背后是有原因的,這是源于以前兩個(gè)猶太人的行為經(jīng)濟(jì)理論,他們做過實(shí)驗(yàn),實(shí)驗(yàn)證明人們的滿意度是有參照的,即感覺占主導(dǎo),也就是說,人們對薯?xiàng)l的多少的參照物是袋子,即使同樣多的薯?xiàng)l,如果放到大的袋子里面,客戶可能仍然會(huì)不滿意,即客戶的衡量時(shí)候會(huì)對小袋子產(chǎn)生“賺了”的感覺,而對大袋子產(chǎn)生“虧了”的感覺!曾經(jīng)做過實(shí)驗(yàn),有兩個(gè)酒杯,一個(gè)裝10盎司酒,一個(gè)裝7盎司酒,不過前者是用大杯子,后者是用小杯子,并且很滿。然后讓顧客出錢來買,結(jié)果證明更多的顧客愿意出更多的錢買小杯子的酒!

再次說明,肯德基的做法是合理的,也就是說,不能換成大的袋子?

那么我們在客戶服務(wù)過程中,是怎樣做的呢?是否我們的服務(wù)給客戶的感覺是“賺了”呢?

再次舉例,有人說,什么樣的丈夫是最幸福的?實(shí)驗(yàn)證明,比你妻子閨蜜丈夫的收入高30%50%的丈夫是最幸福的,為什么呢?也就是說你的愛人認(rèn)為你很出色的比較對象是你妻子閨蜜的丈夫,比他高就認(rèn)為你可以,否則就不行!那么你的收入比你妻子閨蜜的丈夫收入高幾倍呢?事實(shí)證明,作為丈夫的你仍然是不幸福的,第一,你妻子會(huì)失去這個(gè)閨蜜;第二,你妻子會(huì)找到新的“參照物”!

所以再次說明,我們的服務(wù)給客戶的“參照物”是什么?有競爭對手?有客戶內(nèi)在衡量標(biāo)準(zhǔn)?有你以往建立的標(biāo)準(zhǔn),對么?

那么后面我們要怎樣做呢?



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王富臣
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