以下是為企業(yè)設(shè)計(jì)的銷售績(jī)效考核方案，結(jié)合行業(yè)*實(shí)踐和可操作性，涵蓋目標(biāo)設(shè)定、指標(biāo)體系、實(shí)施流程及結(jié)果應(yīng)用等關(guān)鍵模塊。方案內(nèi)容基于*績(jī)效管理趨勢(shì)（如持續(xù)反饋、動(dòng)態(tài)指標(biāo)）及多行業(yè)案例優(yōu)化而成。
一、考核目標(biāo)與原則
1. 核心目標(biāo)
2. 設(shè)計(jì)原則
二、考核指標(biāo)體系設(shè)計(jì)（權(quán)重示例）
根據(jù)不同崗位職責(zé)（如一線銷售、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)）差異化設(shè)計(jì)：
1. 業(yè)績(jī)類指標(biāo)（70%權(quán)重）
| 指標(biāo) | 定義及計(jì)算方式 | 適用崗位 | 目標(biāo)值 |
||-|-|-|
| 銷售額完成率 | 實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額×100% | 全體銷售 | ≥100%（基準(zhǔn)線） |
| 銷售利潤(rùn)率 | （銷售收入－成本）/銷售收入×100% | 總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 | ≥20%（行業(yè)調(diào)整） |
| 新客戶開發(fā)數(shù)量 | 考核期內(nèi)新增簽約客戶數(shù) | 一線銷售 | ≥5家/季度 |
| 客戶留存率 | 續(xù)約客戶數(shù)/總客戶數(shù)×100% | 大客戶經(jīng)理 | ≥85% |
| 回款及時(shí)率 | 按時(shí)回款額/總應(yīng)收款×100% | 全體銷售 | ≥95% |
> 注：制造業(yè)可增加“訂單質(zhì)量”（如定制化訂單占比）；快消行業(yè)側(cè)重“新品推廣達(dá)成率”。
2. 行為類指標(biāo)（30%權(quán)重）
三、考核實(shí)施流程
1. 目標(biāo)分解
2. 過(guò)程管理
3. 周期與評(píng)估
4. 爭(zhēng)議處理
四、考核結(jié)果應(yīng)用
| 績(jī)效等級(jí) | 占比 | 薪酬激勵(lì) | 發(fā)展應(yīng)用 |
|||--|--|
| S（卓越） | 前15% | 獎(jiǎng)金200%+股權(quán)激勵(lì) | 晉升優(yōu)先、承擔(dān)創(chuàng)新項(xiàng)目 |
| A（優(yōu)秀） | 20% | 獎(jiǎng)金150% | 跨部門輪崗、導(dǎo)師計(jì)劃 |
| B（達(dá)標(biāo)） | 60% | 獎(jiǎng)金100% | 針對(duì)性培訓(xùn) |
| C（待改進(jìn)） | 5% | 無(wú)獎(jiǎng)金 | PIP績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 |
> 注：連續(xù)2次C級(jí)則轉(zhuǎn)崗或淘汰；行為指標(biāo)不合格者取消評(píng)優(yōu)資格。
五、行業(yè)差異化調(diào)整建議
六、系統(tǒng)支持與持續(xù)優(yōu)化
1. 工具：采用一體化績(jī)效系統(tǒng)（如Tita、Moka），自動(dòng)抓取CRM數(shù)據(jù)生成實(shí)時(shí)儀表盤。
2. 年度復(fù)盤：
方案優(yōu)勢(shì)：
? 平衡性：業(yè)績(jī)與行為指標(biāo)結(jié)合，避免短期主義。
? 敏捷性：季度指標(biāo)調(diào)整應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化（如疫情期側(cè)重線上成交率）。
? 合規(guī)性：行為考核降低法律風(fēng)險(xiǎn)（如金融行業(yè)合規(guī)一票否決）。
> 方案需根據(jù)企業(yè)規(guī)模微調(diào)：中小企業(yè)簡(jiǎn)化行為指標(biāo)，集團(tuán)企業(yè)增加“跨區(qū)域協(xié)作”權(quán)重。落地時(shí)建議配套《績(jī)效考核手冊(cè)》+全員培訓(xùn)，確保規(guī)則理解一致 。
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/zixun_detail/403872.html