超期應(yīng)收款績(jī)效考核是企業(yè)優(yōu)化現(xiàn)金流、降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵管理手段。結(jié)合行業(yè)實(shí)踐和制度設(shè)計(jì)，以下是系統(tǒng)化的考核框架及實(shí)施要點(diǎn)：
一、核心考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
1. 周轉(zhuǎn)效率指標(biāo)
`特定時(shí)期開(kāi)票收入 ÷ 同期應(yīng)收賬款平均余額`。目標(biāo)值需高于行業(yè)均值（如3次/年）。
`逾期金額 ÷ 應(yīng)收賬款總額`，需控制在5%以?xún)?nèi)。
按逾期時(shí)長(zhǎng)分段考核（如30天、60天、90天以上），要求長(zhǎng)期逾期款占比逐年下降。
2. 回款質(zhì)量指標(biāo)
`壞賬金額 ÷ 銷(xiāo)售收入`，超過(guò)閾值則扣減績(jī)效。
3. 客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)
| 指標(biāo)類(lèi)型 | 具體指標(biāo) | 計(jì)算公式/目標(biāo) | 考核意義 |
|--|--|--|--|
| 周轉(zhuǎn)效率 | 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 | 開(kāi)票收入 ÷ 應(yīng)收賬款平均余額 >3次/年 | 資金回籠速度 |
| | 逾期應(yīng)收款比率 | 逾期金額 ÷ 應(yīng)收賬款總額 <5% | 風(fēng)險(xiǎn)敞口控制 |
| | 賬齡結(jié)構(gòu) | 90天以上逾期款占比逐年下降 | 長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)管理 |
| 回款質(zhì)量 | 初次回款歷時(shí) | 目標(biāo)≤45天 | 首筆回款效率 |
| | 壞賬發(fā)生率 | 壞賬金額 ÷ 銷(xiāo)售收入，超閾值扣績(jī)效 | 損失控制 |
| 客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn) | 高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)占比 | 信用差客戶(hù)交易額設(shè)上限，超限扣分 | 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 |
?? 二、獎(jiǎng)懲機(jī)制設(shè)計(jì)
1. 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
收回評(píng)定為“風(fēng)險(xiǎn)賬款”或“呆賬”的款項(xiàng)，按回款額5‰–10‰獎(jiǎng)勵(lì)清收人。
客戶(hù)提前付款可給予折扣或返點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效。
2. 懲罰機(jī)制
超期后按日收取利息（如月息1.5%），從責(zé)任人工資中扣減。
長(zhǎng)期零回款或壞賬率超標(biāo)的部門(mén)/個(gè)人，取消年度評(píng)優(yōu)資格。
| 回款情況 | 獎(jiǎng)勵(lì)措施 | 懲罰措施 |
|-|--|--|
| 風(fēng)險(xiǎn)賬款/呆賬收回 | 按回款額5‰–10‰獎(jiǎng)勵(lì) | — |
| 提前回款 | 給予折扣或返點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) | — |
| 逾期30天內(nèi) | — | 按日收0.05%利息，扣工資 |
| 逾期90天以上 | — | 扣罰季度獎(jiǎng)金，取消評(píng)優(yōu)資格 |
| 壞賬率超標(biāo) | — | 部門(mén)績(jī)效一票否決 |
三、責(zé)任主體與流程管理
1. 明確責(zé)任主體
2. 動(dòng)態(tài)監(jiān)控流程
30天內(nèi)由銷(xiāo)售自主催收；60天以上升級(jí)至法務(wù)介入。
四、績(jī)效數(shù)據(jù)跟蹤與分析
通過(guò)BI工具（如FineBI）分析客戶(hù)、產(chǎn)品線(xiàn)、區(qū)域的回款差異，定位薄弱環(huán)節(jié)。
如宏力達(dá)公司將“應(yīng)收賬款/營(yíng)收比”納入股權(quán)激勵(lì)考核，直接綁定管理層收益。
? 五、制度實(shí)施的保障措施
建立客戶(hù)資信審核制度，新客戶(hù)需通過(guò)信用評(píng)估方可簽約。
每季度審查超期原因（如質(zhì)量糾紛、合同漏洞），優(yōu)化流程。
采用ERP或?qū)ｍ?xiàng)管理系統(tǒng)跟蹤賬款生命周期，自動(dòng)觸發(fā)催收提醒。
總結(jié)
有效的超期應(yīng)收款考核需以指標(biāo)精細(xì)化、獎(jiǎng)懲剛性化、責(zé)任明確化為核心：
1. 指標(biāo)設(shè)計(jì)需兼顧效率（周轉(zhuǎn)率）與風(fēng)險(xiǎn)（壞賬率）；
2. 獎(jiǎng)懲機(jī)制應(yīng)重獎(jiǎng)高難度回款，嚴(yán)懲長(zhǎng)期逾期；
3. 責(zé)任閉環(huán)要求銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、高管三方協(xié)同，通過(guò)月度考核形成管理壓力。
> 企業(yè)可參考模板：
通過(guò)系統(tǒng)化考核，企業(yè)可提升回款率15%-30%，同時(shí)降低壞賬率至可控范圍。
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/zixun_detail/396743.html