1. 前期準(zhǔn)備：
a) 搜集客戶(hù)相關(guān)資料，尤其是過(guò)去他們采購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品的數(shù)量、種類(lèi)、報(bào)價(jià)、反饋 等
b) 在競(jìng)標(biāo)前，是不是能夠多做一些小單子，多認(rèn)識(shí)里面的人，也讓對(duì)方多認(rèn)識(shí)我們？
c) 目標(biāo)價(jià)位與利潤(rùn)。什么情況我們能夠接受，什么情況我們走人是一個(gè)更好的結(jié)果。
2. 心態(tài)：
a) 在洽談之前，你是否能夠有走人的心理準(zhǔn)備？你是否能夠堅(jiān)持你自身的原則，放棄劣等客戶(hù)，而只關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？
b) 你是否能夠保持一個(gè)不卑不亢的心態(tài)，與客戶(hù)平起平坐的姿態(tài)進(jìn)行談判？
3. 提問(wèn)：
a) 當(dāng)客戶(hù)堅(jiān)持要低價(jià)的時(shí)候，你是否能夠向客戶(hù)反問(wèn)：“除了價(jià)格以外，您覺(jué)得您標(biāo)書(shū)里面那方面您認(rèn)為是重中之重？
b) 當(dāng)客戶(hù)不給于理會(huì)的時(shí)候，你是否能提一些試探性提問(wèn)，如：“聽(tīng)你們工程部說(shuō)，你們?cè)诎踩阅芊矫鏁?huì)額外關(guān)注，是嗎？” 或者 “聽(tīng)你們老總說(shuō)，你們之前曾發(fā)生過(guò)事故，因此這次的采購(gòu)的目的之一就是要避免類(lèi)似事件發(fā)生，是嗎？”
c) 當(dāng)客戶(hù)一直以不合作、不友善的態(tài)度對(duì)待你，你可以試著說(shuō)：“最優(yōu)惠的價(jià)格，我們肯定會(huì)給你。關(guān)鍵是您在者最優(yōu)惠價(jià)格的基礎(chǔ)上，有哪些風(fēng)險(xiǎn)您是要避免的？哪些環(huán)節(jié)是最馬虎不得的？”
4. 場(chǎng)面控制：
a) 當(dāng)客戶(hù)以自己很忙作為推脫的時(shí)候，你是否能夠反問(wèn)他“如果在30分鐘內(nèi)我們能夠詳細(xì)了解您的需求，是不是能夠給您更好的方案呢？您覺(jué)得這30分鐘，值嗎？”
b) 如果對(duì)方一直推脫，你是否能夠立馬找對(duì)方企業(yè)的各層人員搜集更多信息呢？
c) 如果你想拿對(duì)方老總來(lái)拉關(guān)系，更好的方法是向?qū)Ψ秸f(shuō)明他們老總最關(guān)注的環(huán)節(jié)，而不是簡(jiǎn)單地報(bào)上該老總的名字。
d) 多觀察對(duì)方的非言語(yǔ)行為，看看他們是否有傾向你的可能性
5. 處理情緒化的客戶(hù)：
a) 如果客戶(hù)情緒激動(dòng)，千萬(wàn)不要做任何解釋?zhuān)灰鲐?zé)任推卸。這樣會(huì)更惱怒客戶(hù)。關(guān)鍵在于讓客先宣泄他們的不滿，他們才會(huì)對(duì)你的任何解釋或行為感興趣
b) 在處理客戶(hù)的抱怨時(shí)，目的在于先幫客戶(hù)解決問(wèn)題，而不是在解釋什么原因?qū)е滤麄儾粷M。
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