想要將培訓(xùn)力量轉(zhuǎn)化為銷售動(dòng)力，關(guān)鍵在于培訓(xùn)設(shè)計(jì)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要緊密圍繞銷售技能的提升，并且培訓(xùn)的考核也要基于實(shí)戰(zhàn)需求和情景進(jìn)行。
正如軍隊(duì)訓(xùn)練士兵，其訓(xùn)練內(nèi)容必須緊密圍繞戰(zhàn)場(chǎng)需要。射擊、行軍、軍械維護(hù)、近身作戰(zhàn)等技能，都是士兵在實(shí)戰(zhàn)中必備的能力，訓(xùn)練內(nèi)容就是圍繞這些實(shí)戰(zhàn)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，并通過(guò)考核來(lái)檢驗(yàn)。銷售人員的培訓(xùn)亦是如此。
銷售一線人員需要哪些技能呢？如尋找和定位目標(biāo)客戶、電話邀約、現(xiàn)場(chǎng)談判、異議處理、產(chǎn)品價(jià)值介紹以及簽約等。這些都是銷售人員必備的實(shí)戰(zhàn)技能，只有掌握了這些技能，才能獨(dú)立完成銷售任務(wù)。
那么，如何系統(tǒng)、科學(xué)地進(jìn)行銷售培訓(xùn)呢？不同的銷售模式，如大客戶銷售、渠道銷售、直銷、導(dǎo)購(gòu)、電話銷售等，其培訓(xùn)內(nèi)容和思路各不相同，培訓(xùn)時(shí)間也有所不同。但無(wú)論哪種銷售模式，其核心技能和知識(shí)點(diǎn)都是相似的，只是具體的產(chǎn)品和行業(yè)差異會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容有所不同。
根據(jù)我多年的銷售和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以下幾個(gè)方面是銷售培訓(xùn)的核心內(nèi)容：
1. 產(chǎn)品知識(shí)：這是銷售的基礎(chǔ)。
2. 行業(yè)知識(shí)：了解產(chǎn)品所處的行業(yè)環(huán)境。
3. 客戶知識(shí)：理解產(chǎn)品的目標(biāo)客群。
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)：了解同行，做到心中有數(shù)。
5. 銷售技巧：學(xué)習(xí)談判、成交等技巧。
上述只是知識(shí)層面，真正的銷售訓(xùn)練核心在于將知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)戰(zhàn)技能。許多企業(yè)雖然了解了這些知識(shí)的涵蓋面，但真正能做到將知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能的企業(yè)卻不多。一些知名企業(yè)或外資、合資企業(yè)在這方面做得較好。
從實(shí)際操作的角度看，能將培訓(xùn)力量轉(zhuǎn)化為銷售動(dòng)力的人，必須同時(shí)具備豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。這是我個(gè)人的建議，如果你還有任何疑問(wèn)或需要深入了解，歡迎隨時(shí)與我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式是：544310754。經(jīng)濟(jì)低迷期提升銷售力的策略
一、面對(duì)經(jīng)濟(jì)低迷，企業(yè)需抓住每一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)
在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，企業(yè)面臨著巨大的壓力。如果不愿意以打折來(lái)?yè)Q取業(yè)務(wù)，又不愿意將市場(chǎng)份額拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么就需要找到一種既能贏得市場(chǎng)份額又不會(huì)過(guò)于讓利的方法。提高銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，就是一個(gè)非常有效的途徑。
二、提升銷售力的關(guān)鍵：以數(shù)字驅(qū)動(dòng)提高銷售組織效能
我們提出了一種被稱為*Sales（*銷售法）的框架，包括切中客戶需求、最優(yōu)化工具和流程、績(jī)效管理及銷售資源配置四個(gè)方面。
1. 切中客戶需求：繪制熱點(diǎn)地圖，特別關(guān)注“熱點(diǎn)”
每家公司都有自己的*客戶，這些客戶能為企業(yè)創(chuàng)造*的利潤(rùn)率，同時(shí)也是最忠實(shí)的客戶。在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期，企業(yè)應(yīng)當(dāng)識(shí)別并重點(diǎn)關(guān)注這些高潛力的客戶。通過(guò)繪制熱點(diǎn)地圖，銷售團(tuán)隊(duì)可以識(shí)別出這些客戶在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期的需求，并向他們出售最適合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)組合。
2. 最優(yōu)化工具和程序：加強(qiáng)渠道管理
在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，銷售周期會(huì)延長(zhǎng)。潛在的客戶可能會(huì)表示興趣但并不承諾購(gòu)買。銷售代表們需要集中力量在更有利可圖的機(jī)會(huì)上。嚴(yán)密的渠道管理可以幫助企業(yè)提高業(yè)務(wù)的成功率。
3. 績(jī)效管理：采用更科學(xué)的方法管理銷售
績(jī)效管理應(yīng)當(dāng)與熱點(diǎn)地圖相結(jié)合，確保每個(gè)銷售代表的任務(wù)目標(biāo)既實(shí)際可行，又與企業(yè)總體目標(biāo)相一致。采用目標(biāo)導(dǎo)向的方法可以提高銷售能力。
4. 銷售資源配置：使資源組合符合當(dāng)前形勢(shì)
當(dāng)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買持謹(jǐn)慎態(tài)度時(shí)，銷售經(jīng)理需要延長(zhǎng)銷售代表與客戶面對(duì)面交流的時(shí)間，并嚴(yán)密控制總的銷售成本。有效的銷售資源配置可以幫助實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)。
三、為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇做好準(zhǔn)備
經(jīng)濟(jì)低迷不會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去。當(dāng)經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇時(shí)，企業(yè)需要為充分利用市場(chǎng)需求做足準(zhǔn)備。無(wú)論情況如何，*銷售法都可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)獲得高績(jī)效。關(guān)鍵在于使銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)地收集數(shù)據(jù)，然后運(yùn)用這些數(shù)據(jù)來(lái)確定目標(biāo)和配額，管理營(yíng)銷范圍和渠道，并確保優(yōu)先項(xiàng)目的執(zhí)行和進(jìn)程的連貫性。企業(yè)還需要確定銷售專家和通才的正確組合，為銷售代表做好準(zhǔn)備，向處于經(jīng)濟(jì)低迷的公司銷售定制的產(chǎn)品和服務(wù)。
在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，企業(yè)需要通過(guò)上述策略來(lái)提升銷售力，以確保在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)能夠迅速抓住市場(chǎng)機(jī)遇。這些方法也可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。### 三、企業(yè)管理者培訓(xùn)系列講座 音頻資源大全
#### 一、余世維講座系列
1. 余世維講座全集：共計(jì)38個(gè)部分，免費(fèi)下載MP3。
2. 經(jīng)典余世維講座：
- 南京郵電成功經(jīng)理人講座。
- 管理者專業(yè)講座，提升企業(yè)管理水平。
3. 講座音頻精選：
- 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析及其*選擇。
- 余世維時(shí)代光華講座精選。
#### 二、企業(yè)戰(zhàn)略與團(tuán)隊(duì)管理
4. 如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)密訓(xùn)，由余世維主講。
5. 管理者情緒商數(shù)（EQ）解析：情商在管理中的應(yīng)用，余世維深入解讀。
#### 三、管理藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)力
6. 企業(yè)變革與文化管理：余世維MP3語(yǔ)音講解。
7. 領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)系列：解析企業(yè)成功經(jīng)理人的必備素質(zhì)。
#### 四、實(shí)用管理技能與技巧
8. 成功經(jīng)理人系列：贏在執(zhí)行——管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)。
9. 職業(yè)經(jīng)理人的常見(jiàn)錯(cuò)誤與避免方法：余世維時(shí)代光華講座要點(diǎn)。
#### 五、特定行業(yè)與場(chǎng)景下的管理
10. 中國(guó)人壽企業(yè)管理講座：余世維分享其管理經(jīng)驗(yàn)。
11. 如何成為成功的職業(yè)經(jīng)理人（商丘移動(dòng)講座）。
#### 六、財(cái)務(wù)管理與風(fēng)險(xiǎn)控制
12. 余世維《財(cái)商FQ》講座：非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理。
13. 人才的使用與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略：余世維前沿講座片段分享。
#### 七、個(gè)人成長(zhǎng)與職業(yè)發(fā)展
14. 如何成為受世界500強(qiáng)歡迎的人才：余世維浙江大學(xué)演講內(nèi)容。
15. 如何塑造管理者的性格魅力——領(lǐng)袖性格特訓(xùn)。
16. 管理者的有效溝通藝術(shù)：在組織內(nèi)部實(shí)現(xiàn)順暢溝通的技巧。
#### 八、中小企業(yè)與創(chuàng)業(yè)發(fā)展瓶頸突破
17. 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸與管理升級(jí)。
18. 突破人才經(jīng)營(yíng)瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
#### 九、其他主題講座資源
19. 正泰經(jīng)銷商銷售力提升管理講座視頻（余世維2007年精彩內(nèi)容）。
20. 企業(yè)與個(gè)人共同發(fā)展之路——管理者必修課程解析。
21. 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的團(tuán)隊(duì)管理與協(xié)調(diào)性培養(yǎng)。
22. 領(lǐng)導(dǎo)力提升特訓(xùn)課程，助力企業(yè)邁向新高度。
以上內(nèi)容涵蓋了企業(yè)管理者培訓(xùn)的多個(gè)方面，包括戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)力、個(gè)人成長(zhǎng)等多個(gè)方面，全部資源均提供免費(fèi)MP3下載服務(wù)，以便您更便捷地學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識(shí)。請(qǐng)注意，本平臺(tái)提供的所有資源均不涉及任何版權(quán)問(wèn)題，僅供參考學(xué)習(xí)之用。
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