一、房地產(chǎn)銷售入門培訓(xùn)的要點(diǎn)
對(duì)于剛踏入房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域的新人，首先需要對(duì)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)有一個(gè)全面的了解。這包括房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權(quán)詳情、土地制度、社會(huì)保障性制度、公積金制度、普通商品房詳情等等。房地產(chǎn)銷售也是服務(wù)行業(yè)，需要具備良好的服務(wù)態(tài)度和溝通技巧，以贏得客戶的信賴。銷售的技巧也十分重要，需要充分了解房產(chǎn)詳情，發(fā)揮口才優(yōu)勢(shì)，介紹樓房的優(yōu)點(diǎn)，并回答購(gòu)房者的問題。了解按揭購(gòu)房的流程、各地的房地產(chǎn)政策以及購(gòu)房的注意事項(xiàng)也是必不可少的。
二、房地產(chǎn)銷售知識(shí)詳解
隨著房?jī)r(jià)的不斷飆升，房地產(chǎn)銷售成為了一個(gè)熱門行業(yè)，但也是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)。除了熱情洋溢的 sales 精神，房產(chǎn)銷售還需要掌握豐富的房地產(chǎn)銷售知識(shí)。這包括房地產(chǎn)的基本概念、房產(chǎn)的分類、物業(yè)的使用年限、樓價(jià)的影響因素等等。還需要掌握一些計(jì)算方式，如容積率和綠化率等。還需要了解銀行的相關(guān)知識(shí)和房產(chǎn)政策，以便更好地為客戶服務(wù)。
三、房產(chǎn)中介新員工的崗前培訓(xùn)內(nèi)容
對(duì)于房產(chǎn)中介的新員工，崗前培訓(xùn)是必不可少的。其中包括客戶接待培訓(xùn)，讓新員工熟悉門店的客戶接待流程和儀式；商圈跑盤培訓(xùn)，讓新員工了解商圈的樓盤行情和基礎(chǔ)信息；客戶需求管理培訓(xùn)，教會(huì)新員工如何梳理客戶的需求；業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，讓新員工掌握房源和客源信息的錄入和管理；最后是銷售技巧的培訓(xùn)，通過實(shí)戰(zhàn)練習(xí)和模擬銷售情景，提高新員工的銷售能力。
四、如何成為*房產(chǎn)銷售人員
對(duì)于房產(chǎn)銷售新手來說，學(xué)習(xí)帶看技巧是實(shí)戰(zhàn)中的必經(jīng)之路，由經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工帶領(lǐng)，深入了解房源和、小區(qū)配套設(shè)施以及帶看路線等，以便在實(shí)戰(zhàn)中不斷提升自我。店長(zhǎng)應(yīng)該傳授高效的信息采集方法，幫助新員工迅速接觸到意向客戶，建立起房源與客源之間的聯(lián)系，為順利開展業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
要想成為一位優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的事情。在我從事售樓工作的經(jīng)歷中，我積累了許多客戶朋友，并建立了獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)。每當(dāng)我到一個(gè)新樓盤，都有許多老客戶介紹朋友來購(gòu)買。很多人詢問我有何絕招，其實(shí)銷售并無太多技巧性的東西，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出適合自己的商談方式和方法。每個(gè)人都有自己獨(dú)特的銷售技巧，關(guān)鍵在于是否用心學(xué)習(xí)、體會(huì)和做事。
在進(jìn)軍地產(chǎn)銷售行業(yè)之前，我在棉紡廠工作了六年。后來通過，我在廣西大學(xué)脫產(chǎn)學(xué)習(xí)了兩年。畢業(yè)時(shí)，我應(yīng)聘到了廣西萬通房地產(chǎn)公司，雖然當(dāng)時(shí)我的條件并不符合招聘要求，但我非常自信，相信自己能夠勝任。在工作中，我發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)的涉及面非常廣，充滿挑戰(zhàn)性。我設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)：用五年時(shí)間打基礎(chǔ)，然后向更高層次發(fā)展。為了加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論素養(yǎng)，我通過再考，學(xué)習(xí)了三年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班。
在銷售第一個(gè)樓盤“萬通空中花園”時(shí)，我面臨了很多困難。這個(gè)項(xiàng)目位于南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，很多人都不看好在這里建住宅小區(qū)。為了準(zhǔn)確定位項(xiàng)目，我們進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)查，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí)，老總讓我自己去探索如何開展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，沒有給我具體的指導(dǎo)。我花了兩天時(shí)間仍不知如何下手，焦急萬分。于是，我決定去其他樓盤的售樓部觀察學(xué)習(xí)。通過一天的觀察，我了解了售樓*的銷售技巧、客戶類型以及樓盤的戶型、價(jià)格、規(guī)模等資料。與同行的交流也讓我收獲頗豐。這次經(jīng)歷讓我深刻認(rèn)識(shí)到觀察的重要性，只有用心觀察才能真正了解每個(gè)樓盤的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有深入的了解。在客戶調(diào)查過程中，我積極與客戶溝通，記錄有意向購(gòu)房的，并每月保持聯(lián)系。雖然這個(gè)過程很艱辛，但積累了不少潛在客戶。我的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)占整個(gè)項(xiàng)目總銷售額的2/3%，并在短短三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了我的目標(biāo)，擔(dān)任了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。
積極的心態(tài)是對(duì)自己的期望和承諾，決定人生方向和工作目標(biāo)。我認(rèn)為自己是一個(gè)積極、樂觀、友善、有沖勁的人。一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，每天早晨起床都會(huì)面帶微笑地告訴自己：“今天我心情很好，我相信能給客戶解決問題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”。這種自我肯定非常重要。
原文中描述了一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員成功銷售房屋的過程，其中強(qiáng)調(diào)了有效的售樓人員需要了解樓盤的特點(diǎn)和地段信息，并能夠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，提供置業(yè)意見，使客戶產(chǎn)生信任感。在與客戶溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)以“利他”的思考方式，幫助客戶解決問題，并站在客戶的角度思考。文章還提到了銷售過程中需要注意的兩個(gè)誤區(qū)，即是否真正滿足客戶需求以及是否為客戶量身定做意見而非為自己。文章強(qiáng)調(diào)了自我銷售的重要性，通過自我演練來增強(qiáng)信心并了解客戶的需求。
在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，成功的售樓人員不僅是半個(gè)地產(chǎn)專家，更要對(duì)樓盤特點(diǎn)、地段信息有深入了解，同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)。他們必須學(xué)會(huì)如何進(jìn)行令人信服的比較，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供專業(yè)的置業(yè)意見，使客戶對(duì)你及所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
有一次，我接待了一個(gè)正在尋找學(xué)校的老客戶，他的兒子即將上小學(xué)。我了解到他對(duì)學(xué)校附近的安全、環(huán)境及未來的發(fā)展非常重視。當(dāng)時(shí)，我推薦的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，同時(shí)臨近南寧市最有名的中學(xué)——三中，非常適合他的需求。在介紹的過程中，我并沒有急于推銷自己的樓盤，而是先陪客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地去看，并針對(duì)每個(gè)樓盤進(jìn)行分析。在介紹秀山花園時(shí)，我著重介紹了其雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)的建設(shè)進(jìn)展。客戶問我為什么先不直接介紹自己的樓盤時(shí)，我告訴他這只是因?yàn)槲蚁胱屗ㄟ^比較選擇最適合自己的房子。在這個(gè)過程中，我始終站在客戶的角度思考，為他提供最好的購(gòu)房建議?？蛻魧?duì)我的誠(chéng)懇和專業(yè)非常滿意，當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金。
在銷售工作中，我們常常會(huì)面臨兩個(gè)誤區(qū)。我們必須明確客戶是否真的需要我們的房子。如果只是我們單方面認(rèn)為客戶需要，那么成交的機(jī)會(huì)可能會(huì)非常渺茫。在銷售之前，我們要激發(fā)客戶的需求意識(shí)，創(chuàng)造他們的需求重點(diǎn)。對(duì)客戶來說，最好的房子就是他們已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子。我們要確保提出的建議是基于客戶的需求而非僅僅為了完成業(yè)績(jī)。這兩種心態(tài)會(huì)影響我們與客戶之間的距離。成功的銷售人員應(yīng)該是客戶問題的解決者而非制造者。
為了提升自我銷售能力并更好地理解客戶需求，我們可以嘗試自我演練。想象一下如果自己是客戶購(gòu)買自己的房子是否會(huì)滿意？如果連自己都無法說服購(gòu)買自己的產(chǎn)品卻硬要客戶接受這顯然是不合理的。所以通過自我演練了解并解決問題遠(yuǎn)比在市場(chǎng)上試水更有效且更有信心面對(duì)真正的客戶。我常常聽到一些銷售人員抱怨業(yè)績(jī)不佳或客戶過于挑剔這時(shí)我們應(yīng)該更多地自我反思：“如果我是客戶我會(huì)不會(huì)買自己的東西？”這樣我們可以更客觀地審視自己的形象和銷售態(tài)度；我們所銷售的商品是否足夠滿足自己的需求？是否有足夠的保障和附加值讓我們有安全感？如果我們能夠成功地說服自己購(gòu)買那么我們差不多已經(jīng)考慮了市場(chǎng)上可能面臨的問題這是一個(gè)很好的自我訓(xùn)練方式。通過這種自我挑戰(zhàn)的練習(xí)不僅提升了自身的專業(yè)素養(yǎng)而且更有效地縮短了與客戶之間的距離更加精準(zhǔn)地解決了客戶的需求創(chuàng)造了更大的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)！通過這樣的方式不僅可以幫助我們?cè)谧晕忆N售過程中更成功更自信也能使我們更加接近市場(chǎng)的真實(shí)需求更加理解客戶的購(gòu)買心理和需求痛點(diǎn)從而為客戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)和產(chǎn)品滿足客戶的需求創(chuàng)造更大的價(jià)值！置業(yè)顧問的成長(zhǎng)之路：從觀察與溝通中提升
在銷售工作中，持續(xù)的練習(xí)是提升置業(yè)顧問能力的重要途徑。通過不斷的實(shí)踐，顧問們可以逐步提高其觀察與判斷能力，更好地理解客戶的需求。這樣的提升不僅僅是技巧的修煉，更是心態(tài)與態(tài)度的轉(zhuǎn)變。
一、洞察人心的修煉
在與客戶交流的過程中，置業(yè)顧問要學(xué)會(huì)觀察并理解客戶的言外之意。通過角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)，顧問們可以更深入地了解客戶的內(nèi)心世界，從而更好地應(yīng)對(duì)客戶的各種需求和疑慮。這不僅要求顧問具備敏銳的觀察力，還需要在溝通中不斷練習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)。
二、溝通的藝術(shù)與技巧
在售樓部，有效的溝通是關(guān)鍵。顧問們應(yīng)該避免一味地展示專業(yè)術(shù)語(yǔ)，而是用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言來解釋樓盤的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。比如，用直接明了的方式說明樓間距、花園面積等具體信息，讓客戶更容易理解并接受。顧問們還需要關(guān)注客戶的情感需求，如尊重、贊美、關(guān)懷等，這樣才能建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。
三、策略與方法的融合
銷售的成功不僅僅依賴于方法和技巧，更重要的是觀念和態(tài)度。一個(gè)成熟的銷售人員首先需要建立正確的銷售觀念和態(tài)度。只有解決了內(nèi)在問題，才能更好地應(yīng)對(duì)外在挑戰(zhàn)。銷售方法和技巧是多種多樣的，而擁有良好工作態(tài)度的人會(huì)根據(jù)自己的個(gè)性創(chuàng)造出適合自己的方法。
四、長(zhǎng)期堅(jiān)持的實(shí)踐
要想在業(yè)務(wù)上有所成就，每天的堅(jiān)持練習(xí)是必不可少的。這包括言談舉止的練習(xí)、業(yè)務(wù)知識(shí)的復(fù)習(xí)、客戶關(guān)系的維護(hù)等。例如，每天對(duì)著鏡子練習(xí)微笑和禮貌用語(yǔ)，利用空閑時(shí)間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵等。這些看似微小的習(xí)慣，實(shí)際上對(duì)提高業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準(zhǔn)有著巨大的幫助。
五、專業(yè)素養(yǎng)與親和力的培養(yǎng)
作為一名優(yōu)秀的售樓人員，除了必備的專業(yè)知識(shí)外，還需要具備親和力。親和力不是天生的，而是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢鍛煉出來的。顧問必須清楚知道自己在“賣什么”，這樣才能“賣得好”和“做得好”。這要求顧問在業(yè)務(wù)上非常熟悉，并能為客戶提供專業(yè)的建議和解決方案。
六、建立客戶關(guān)系的策略
與客戶建立聯(lián)系并保持長(zhǎng)期的溝通是銷售工作中至關(guān)重要的一環(huán)。通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，將客戶視為朋友，并堅(jiān)持不懈地跟蹤客戶，可以有效地提高銷售業(yè)績(jī)。建立客戶檔案并記錄每一次接觸過程，有助于更好地掌握客戶需求和意見。
七、心態(tài)的重要性
在銷售工作中，心態(tài)決定一切。只有擁有正確的心態(tài)和觀念，才能應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和困難。用心去對(duì)待每一個(gè)客戶，以誠(chéng)信為本，才能贏得客戶的信任和選擇?？梢哉f用心就是最高水平的銷售技巧。
第三點(diǎn)，個(gè)人的外貌和內(nèi)在素質(zhì)同樣重要。一個(gè)人的專業(yè)形象以及優(yōu)雅的舉止，往往能贏得他人的好感，特別是在與客戶交往的場(chǎng)合。這樣的形象與舉止能夠給客戶留下良好的第一印象，有助于消除他們心中的戒備感，拉近彼此的距離。
第四點(diǎn)，良好的溝通能力是與客戶建立良好關(guān)系的基石。擁有親和力的你，更容易讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感并接受你的觀點(diǎn)。只有這樣，客戶才會(huì)更加信任你，并愿意與你進(jìn)行深入的合作。
第五點(diǎn)，與同事之間的相處之道也是不可忽視的。學(xué)會(huì)與同事建立良好的關(guān)系，特別是在面臨利益沖突時(shí)，更要能夠冷靜、理智地處理。這不僅是一種職場(chǎng)智慧，也是個(gè)人素質(zhì)的一種體現(xiàn)。只有在和諧的工作環(huán)境中，才能更好地發(fā)揮自己的潛力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/zixun_detail/303878.html