“包場”是日化行業(yè)特定的一種經(jīng)營模式，近年來在超市日化渠道中成為一種常見的終端操作模式。它指的是日化經(jīng)銷商通過買斷賣場全部或部分日化貨架的經(jīng)營權(quán)，以承包經(jīng)營的方式開發(fā)商超日化渠道。
這種模式的起源可以追溯到2000年前后，在深圳、東莞等地的日化終端競爭日益激烈的環(huán)境下，當?shù)囟€品牌的經(jīng)銷商主要采取的操作方式。他們聯(lián)合起來，共同承包部分中小賣場的日化貨架，確保自家品牌在這些賣場的暢銷地位不受其他品牌的沖擊。此后，承包模式逐漸演變?yōu)橘I斷全部貨架、壟斷日化上貨權(quán)，獨占日化產(chǎn)品促銷權(quán)的包場操作模式。
一、“包場”是國內(nèi)日化市場發(fā)展過程中的一種特定背景下的戰(zhàn)術(shù)層面營銷渠道策略。
包場模式的出現(xiàn)背景可歸納為以下幾點：
1. 廣東的深圳、東莞等區(qū)域的民營企業(yè)發(fā)達，商超發(fā)展較早，商業(yè)環(huán)境寬松，使得包場模式得以大膽嘗試。
2. 包場多發(fā)生在工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)、城鎮(zhèn)結(jié)合部等地，這些地方有大量打工人群，有消費低價二三線品牌的需求。
3. 經(jīng)銷的產(chǎn)品價格不透明，利潤空間高。
4. 包場買斷費不高，一般小超市每年5到8萬元，大型商超、超市則每年10到15萬元。
5. 大賣場的不斷擠壓和二三線品牌的沖擊。
通過分析背景不難發(fā)現(xiàn)，“包場”模式是在一定背景下，有利于中小經(jīng)銷商和中小日化品牌生存的營銷策略，屬于渠道操作層面的創(chuàng)新。
二、“包場”模式中有值得學習和借鑒的地方。
包場模式的創(chuàng)立、存在和發(fā)展得到了許多業(yè)內(nèi)人士的贊揚和推崇。我們認為以下方面值得學習和借鑒：
1. 掌握了終端，就掌握了話語權(quán)。經(jīng)銷商通過買斷賣場日化區(qū)經(jīng)營權(quán)的方式有效“掌控”了終端，屏蔽了競爭產(chǎn)品，在陳列、價格維護、促銷等方面掌握了主動。
2. 渠道資源和管控的下沉，打造緊密合作的終端零售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)精耕細作的核心要點。經(jīng)銷商在包場的店中配備導購員，并經(jīng)常做促銷活動，提升品牌和銷量。
3. 營銷渠道各環(huán)節(jié)成員間的優(yōu)勢互補和資源共享，通過企業(yè)對營銷鏈的管理，有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，提高分銷效能，降低渠道運營費用。生產(chǎn)廠家利用包銷商，可以在短時間內(nèi)進入大量商超渠道，節(jié)省費用。
三、“包場”模式不利于國產(chǎn)日化品牌的成長。
國產(chǎn)日化品牌在成長過程中面臨著多方面的挑戰(zhàn)，“包場”模式就是其中之一。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
1. 包場操作盛行于區(qū)域市場，導致市場競爭環(huán)境不公，使得一些沒有包場的品牌難以開展正常的促銷活動。
從代理商視角看，超市賣場的包場模式隨著各種費用的不斷上漲，利潤空間受到嚴重擠壓。特別是在浙江等地區(qū)的代理商，面對中小型超市賣場的包場費用從最初的十多萬元增長到三十至五十萬元不等。這些代理商透露，由于超市和零售店數(shù)量的迅速增長，部分產(chǎn)品滯銷壓貨現(xiàn)象嚴重，再加上營銷費用的增加，包場操作的利潤已經(jīng)相當微薄。包場業(yè)務(wù)的盈利狀況大不如前。
從終端零售店的角度看，包場模式不僅不能*化利潤，還可能對其他品牌的均衡發(fā)展產(chǎn)生消極影響。某些品牌為了掌控中小零售店網(wǎng)絡(luò)顧客資源，甚至強行讓其他品牌下架。這對零售店的品牌均衡發(fā)展和門店的綜合競爭力提升產(chǎn)生了較大的副作用。消費者也逐漸意識到高價位的不合理之處，開始對包場模式產(chǎn)生排斥心理。該模式在業(yè)態(tài)發(fā)展的大趨勢下逐漸失去生存空間。
化妝品銷售計劃也面臨著新的挑戰(zhàn)。男性護膚品市場作為一個待挖掘的廣闊市場正逐漸嶄露頭角。隨著男性對護膚意識的提高，各大品牌紛紛推出男士護膚品系列。藥妝市場也在崛起，但如何引導消費者購買習慣仍是挑戰(zhàn)之一。天然提取物為原料的護膚品也受到歡迎。在此背景下，銷售人員需通過科學合理的策略規(guī)劃來提高銷售能力，為未來發(fā)展奠定基礎(chǔ)?？傊N售人員在關(guān)注市場變化的同時也要注重自身能力的提升和工作的快樂感。男性護膚品市場正在快速增長以及功能性護膚品受到重視。企業(yè)可以通過多種方式進行市場營銷和推廣，加強產(chǎn)品功能宣傳和推廣渠道建設(shè)來實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績和市場占有率提升。同時還需要關(guān)注消費者的需求和變化及時調(diào)整產(chǎn)品策略和市場策略以適應(yīng)市場的變化和發(fā)展趨勢。個人成長與專業(yè)服務(wù)的多元發(fā)展策略
自從業(yè)以來，我持續(xù)進行自我進修，通過下班時間和周末參加學習班，我深化了營銷和管理知識，力求將理論與實踐相結(jié)合。在網(wǎng)海中，我積極搜尋行業(yè)*動態(tài)與產(chǎn)品信息，不斷充實自己，以應(yīng)對工作中遇到的各類挑戰(zhàn)。當遇到難題時，我會虛心向領(lǐng)導請教，與同事探討解決方案，共同克服難關(guān)，為公司貢獻自己的力量。
我深知同行間的交流與學習的重要性。我倡議定期組織同行舉辦沙龍活動，以增進彼此的友誼并更好地交流。這些活動不僅能讓同行間互相學習，更能讓我們在輕松的氛圍中享受生活，使工作與生活在更愉悅的環(huán)境中交融。
對于老客戶與固定客戶，我始終保持密切聯(lián)系。在合適的時間與條件下，我會送出小禮物或宴請客戶，這些舉措不僅在于溝通，更在于加深彼此的感情。通過這樣的方式，我們能夠更好地交流，讓客戶感受到我們的誠意與服務(wù)。
在專業(yè)知識方面，我不斷學習行業(yè)新知與新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊。我積極結(jié)識各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以便在項目配合時能及時作出有效響應(yīng)。我也樂于與同行分享人脈與項目信息，以達到多贏的效果。
在同事關(guān)系上，我努力保持和諧的氛圍，善待每一位同事。這樣確保了各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行，也為我創(chuàng)造了一個良好的工作環(huán)境。
在市場分析方面，我根據(jù)市場容量與個人能力，科學地制定了銷售任務(wù)。我注重工作計劃性，制定月計劃和周計劃，并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員溝通，確保各項工作的及時跟進。
在績效管理上，我全程關(guān)注與跟蹤績效計劃、執(zhí)行與評估，確保工作的高效進行。在目標市場定位上，我區(qū)分對待大客戶與一般客戶，加強對大客戶的溝通與合作，以有限的時間贏得更大的市場份額。
對于項目跟進，我重點關(guān)注前期設(shè)計的項目，定期回訪客戶。在其他階段的項目中，我也確保及時跟進和回訪。在工程商的投標過程中，我提前整理好商務(wù)文件，以確保工作的順利進行。
在服務(wù)提供方面，我注重了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求。在見客戶之前，我會先了解決策者的個人愛好，準備一些對方感興趣的話題，并提供針對性的解決方案。我還積極收集項目信息供工程商參考，并為他們出謀劃策。
為了更好地管理工作和生活的關(guān)系，我每天都會做好工作記錄，以避免遺忘重要事項。我還填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度進行跟進與完成各項工作。
自加入新生活化妝品公司以來，我發(fā)現(xiàn)了一個特別的市場機會——校園市場中的化妝品領(lǐng)域尚存大量空白。我們的目標是在此市場中占有一席之地。我們的服務(wù)特別關(guān)注大學生的消費需求和他們對皮膚保養(yǎng)的重視度。我們致力于為大學生提供中低端但品質(zhì)可靠的化妝品產(chǎn)品以及專業(yè)的皮膚護理服務(wù)。我們的目標是成為高?；瘖y品連鎖公司的領(lǐng)頭羊。
為了實現(xiàn)這一目標并擴大我們的市場份額和知名度我們將通過增加宣傳和推廣活動如派發(fā)單頁在校園內(nèi)推廣我們的品牌意識并且請美容專家團隊為學生們提供面對面的皮膚咨詢和基本護膚課程并利用有效的營銷策略來吸引和留住顧客我們相信我們的服務(wù)模式將為學生們帶來全新的購物體驗并逐步擴大我們的影響力成為市場上的佼佼者我們期待著通過誠信經(jīng)營和專業(yè)服務(wù)贏得顧客的信賴并在競爭激烈的市場中占據(jù)一席之地同時我們還制定了合理的投資計劃和財務(wù)預期對貸款的運用也將高效精準并會向投資方負責和保護股東利益在未來我們也期望用貸款及資金收入以兩年內(nèi)還清貸款目標此外我們的管理團隊成員都是具備豐富經(jīng)驗和專業(yè)技能的人才他們的智慧和經(jīng)驗是我們成功的保障公司注冊地址是天津市河西區(qū)位于商業(yè)區(qū)的重要位置而經(jīng)營面積也將隨著公司的發(fā)展而逐步擴大我們將充分利用這一黃金機會努力實現(xiàn)公司的遠大目標即成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導者同時為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)讓美麗成為每個人生活中的一部分
我們深知資金是公司發(fā)展的關(guān)鍵要素因此我們將妥善運用貸款資金來擴大我們的經(jīng)營規(guī)模和影響力從市場推廣到客戶服務(wù)我們相信資金將用于擴大業(yè)務(wù)領(lǐng)域吸引更多人才及服務(wù)學生客戶我們也將不斷調(diào)整戰(zhàn)略積極應(yīng)對市場變化爭取在最短時間內(nèi)將公司發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的重要一員
關(guān)于公司當前的銷售狀況與未來發(fā)展，我始終秉持公司理念，全力以赴完成銷售任務(wù)。在實際工作中，我始終堅持突出重點，穩(wěn)固現(xiàn)有市場，并尋找潛在機會開發(fā)新市場。對于每一個細節(jié)，我都非常注重，致力于提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高市場占有率。
年初時，我制定了《年度銷售總體計劃》，明確了銷售目標和方向。每月初，我會擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》，確保每月的銷售任務(wù)得以完成。月末，我會總結(jié)《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》，分析銷售情況，為下一步工作提供依據(jù)。
當前汽車市場種類繁多，競爭激烈。為了穩(wěn)固和拓展市場，我們必須加強與客戶之間的交流，特別是與直接用戶之間的關(guān)系。我會每月定期拜訪客戶，以加強聯(lián)系，增進感情。對于不同級別的客戶，我會根據(jù)具體情況安排不同的拜訪頻率。
我會充分利用公司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索獲取銷售信息，把握市場動態(tài)。我們的公司仍然以貿(mào)易為主，但我們要意識到“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”。我會從增強責任感入手，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，讓用戶享受我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)。
面對市場的開拓和客戶的爭取，今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制定銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則。我會通過提高工資待遇、激發(fā)營銷人員的積極性等方式，建立靈活的激勵營銷機制。我會詳細記錄每日工作日志，確保完成每日拜訪新客戶、回訪老客戶和聯(lián)絡(luò)電話的任務(wù)。我會與公司其他部門緊密合作，根據(jù)客戶需求，主動配合，發(fā)揮公司整體的營銷活力。
在宣傳方面，我會充分利用各種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，提高公司知名度。今年我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學習，提高業(yè)務(wù)水平。反思過去的工作，我認識到自己在工作中未能充分站在顧客角度思考，未細心考慮顧客感受的問題。我要努力改變工作態(tài)度和方法，學習優(yōu)秀前輩的服務(wù)態(tài)度，緊跟公司的銷售理念，提升個人的銷售素養(yǎng)。
我還要增加自己的服務(wù)意識，學習心理學知識，更好地從顧客的角度出發(fā)推銷產(chǎn)品。針對銷售方面需要彌補的缺點，我會更深入地了解我們的產(chǎn)品，學習化妝行業(yè)的相關(guān)知識，提升自己的專業(yè)能力。我也會加強與同事的交流，尤其是與成績優(yōu)秀的同事學習，獲取更多市場和銷售方面的技巧。
對于日化銷售批發(fā)部而言，選擇合適的進銷存軟件非常重要。我們需要考慮軟件是否能處理件散銷售、促銷價、贈品問題、業(yè)務(wù)員提成、與超市的費用處理、靈活的價格設(shè)定、超市總店與分店的問題、預付款管理、派車和搬運等問題。我專注洗化批發(fā)行業(yè)軟件多年，可以提供專業(yè)的建議和解決方案。選擇合適的軟件可以幫助我們更好地管理業(yè)務(wù)，提高工作效率。如果您需要進一步的幫助或有其他問題，請隨時與我聯(lián)系。
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/zixun_detail/296819.html