一、建材銷售概覽及主要職責(zé)
建材行業(yè)涵蓋工裝建材和家裝建材兩大領(lǐng)域。工裝建材方面，多采多宜商城等網(wǎng)站因其代表性的集合展現(xiàn)了行業(yè)實(shí)力。它們是互聯(lián)網(wǎng)+建材的B2B網(wǎng)上商城，專注于為工裝建材提供一站式服務(wù)。家裝建材如齊家網(wǎng)、土巴兔等，則主要針對(duì)家庭裝修需求，采用互聯(lián)網(wǎng)+家裝建材的B2C模式運(yùn)營。建材是土木工程和建筑工程中所需材料的統(tǒng)稱，包括木材、鋼材、水泥、混凝土、玻璃、塑料以及復(fù)合材料等。湖南科寶華宇是一家提供現(xiàn)代鋼結(jié)構(gòu)屋面系統(tǒng)材料以及玻璃鋼化工材料采購和全方位解決方案的公司。
建材銷售業(yè)務(wù)員的收入與個(gè)人努力程度密切相關(guān)。你需要深入了解產(chǎn)品知識(shí)，并明確你的目標(biāo)客戶群體。每個(gè)公司在招聘銷售人員時(shí)都會(huì)有具體的崗位要求。銷售技巧雖然重要，但更重要的是你的心態(tài)和對(duì)自己的定位。如果你能保持正確的心態(tài)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。
建業(yè)業(yè)務(wù)的主要職責(zé)包括拓展市場(chǎng)渠道、完成年度銷售計(jì)劃、與客戶保持良好溝通、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、維護(hù)并開拓新的銷售渠道和客戶等。
二、建材銷售助理的工作內(nèi)容與要求
銷售助理的工作主要是協(xié)助銷售人員處理相關(guān)事務(wù)，如安排訂單生產(chǎn)、發(fā)貨等。在大型工廠，還需要與貨運(yùn)公司協(xié)調(diào)發(fā)貨事宜，這需要一定的談判技巧。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售助理，可能需要應(yīng)對(duì)各種情況，包括與業(yè)務(wù)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的溝通、物流協(xié)調(diào)等。
對(duì)于剛開始從事建材銷售的人員，第一天主要是熟悉崗位職責(zé)，給同事留下好印象。要成為優(yōu)秀的建材銷售導(dǎo)購員，需要掌握深入的導(dǎo)購理念，包括心理學(xué)、行銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際溝通學(xué)以及咨詢管理知識(shí)。還要了解客戶的引導(dǎo)性、產(chǎn)品的顧問專家角色以及品牌和專業(yè)知識(shí)的傳播性等特點(diǎn)。導(dǎo)購員的成長階段包括無知無覺、已覺無知、已覺有知和無覺有知等階段。
三、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程內(nèi)容
制定銷售部培訓(xùn)計(jì)劃的主要目標(biāo)是增長知識(shí)、提高技能和強(qiáng)化態(tài)度。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人應(yīng)由經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師或內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員擔(dān)任。培訓(xùn)對(duì)象主要是從事銷售工作或?qū)︿N售工作有一定認(rèn)知的基層銷售人員。
培訓(xùn)內(nèi)容主要包括銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，如談判技巧、訪問客戶的技巧、產(chǎn)品展示和介紹方法等。產(chǎn)品知識(shí)是另一重要部分，銷售人員必須對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有深入的了解。市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)也是培訓(xùn)的重要方面，包括行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系、不同類型客戶的采購政策和服務(wù)要求等。
客服人員通常需要兼具售前和售后服務(wù)的能力，在建材行業(yè)尤其如此?？头藛T不僅需解決客戶疑問，還需進(jìn)行電話營銷和客戶關(guān)系維護(hù)等工作，兼具銷售性質(zhì)。
四、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與銷售技能提升培訓(xùn)
為了增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，通過了解并比較與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，提高銷售人員的專業(yè)技能和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。具體涵蓋以下內(nèi)容：
1. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)情況，對(duì)比本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。
2. 企業(yè)知識(shí)深化：通過全面了解企業(yè)歷史、規(guī)模、成就以及企業(yè)文化，增強(qiáng)銷售人員的企業(yè)忠誠度，使其更好地融入企業(yè)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
為期六天，根據(jù)實(shí)際狀況可以適當(dāng)調(diào)整培訓(xùn)時(shí)長。培訓(xùn)地點(diǎn)設(shè)在一個(gè)擁有專業(yè)設(shè)施的培訓(xùn)基地，包括正規(guī)的培訓(xùn)室、音響系統(tǒng)、白板和白板筆等。
培訓(xùn)方法包括：
1. 講授法：適用于口語信息的傳授，可以同時(shí)培訓(xùn)多位員工，成本較低。但學(xué)員缺乏實(shí)踐機(jī)會(huì)和反饋機(jī)會(huì)。
2. 案例研討法：通過實(shí)際或假設(shè)案例的研讀，讓學(xué)員從中發(fā)現(xiàn)問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，常與其他方法結(jié)合使用。
4. 角色扮演法：模擬真實(shí)場(chǎng)景讓受訓(xùn)人員演練，從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，修正態(tài)度和行為。
5. 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：借助戶外活動(dòng)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，但需注意安全問題及較高的培訓(xùn)費(fèi)用。
培訓(xùn)目標(biāo)與效果
1. 初級(jí)目標(biāo)：通過培訓(xùn)提高銷售人員的個(gè)人績效，達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。使銷售人員掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧等。培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，了解不同目標(biāo)客戶的心理特征等。
2. 培訓(xùn)效果：通過培訓(xùn)使銷售人員領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成積極的工作態(tài)度和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立個(gè)人工作目標(biāo)及業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，最終成為一名優(yōu)秀的線纜銷售精英。
還需關(guān)注以下內(nèi)容：
企業(yè)文化理念：“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”的誠信營商理念。
品質(zhì)方針：“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”。
品牌理念：“根深方能葉茂”的營生境界。
市場(chǎng)運(yùn)作與配合：積極的市場(chǎng)協(xié)作、專業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)助、渠道分銷商的開發(fā)、市場(chǎng)規(guī)劃及準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系制定等。確保產(chǎn)品樣板和資料滿足客戶需求，針對(duì)質(zhì)量問題提供滿意的更換服務(wù)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理與績效提升策略
1. 因人而異地進(jìn)行工作分工，充分發(fā)揮員工潛能，明確渠道與工程分工。
2. 設(shè)定明確的業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行量化對(duì)比，促進(jìn)員工間的競(jìng)爭(zhēng)和自我提升。
3. 設(shè)立會(huì)議制度，包括晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議，匯報(bào)工作情況、總結(jié)問題并分享收獲。
4. 設(shè)定獎(jiǎng)罰制度，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)不佳的給予警示。
市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶分析
1. 準(zhǔn)備樣品板和資料并進(jìn)行量化。
2. 明確目標(biāo)市場(chǎng)位置，如建材市場(chǎng)、電子科技市場(chǎng)及家裝材料市場(chǎng)等。
3. 明確工作任務(wù)和目標(biāo)，例如拜訪客戶的數(shù)量和質(zhì)量等。
對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)定位和市場(chǎng)類型甄別，需要了解目標(biāo)市場(chǎng)地位、經(jīng)營材料類型、市場(chǎng)類型和客戶類型等。還需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查和市場(chǎng)上大型商戶的走訪等。
產(chǎn)品推廣與市場(chǎng)操作策略
1. 協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級(jí)營銷渠道。
2. 合適的廣告投放和免費(fèi)的門頭廣告制作等支持。
3. 提供有效的資料和產(chǎn)品樣板支持。
我們的創(chuàng)業(yè)公司近期成功代理了日本進(jìn)口的光觸媒除甲醛凈化空氣項(xiàng)目。雖然我們的團(tuán)隊(duì)年輕且銷售經(jīng)驗(yàn)不足，但我們?nèi)灾铝τ谑覂?nèi)環(huán)境治理領(lǐng)域，專注于解決新裝修空間中的甲醛、苯、TVOC等揮發(fā)物問題，以凈化空氣并達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。我們的服務(wù)適用于各種新裝修的室內(nèi)空間，如家庭、辦公室、學(xué)校和銀行等。
我們采用光觸媒技術(shù)，通過專業(yè)設(shè)備將光觸媒溶液噴涂在基材表面，直接從甲醛釋放源頭與其反應(yīng)，消除甲醛。所有產(chǎn)品和設(shè)備均從光觸媒行業(yè)前沿國家——日本原裝進(jìn)口，并擁有國際專利、海關(guān)報(bào)關(guān)單等證明。
我們的檢測(cè)人員均經(jīng)過國家專業(yè)培訓(xùn)并持有證書，負(fù)責(zé)環(huán)境檢測(cè)和制定治理方案。施工人員則經(jīng)過實(shí)操培訓(xùn)后上崗。
近期，我們關(guān)注到校園甲醛超標(biāo)的問題頻繁報(bào)道，因此我們獲得了幾個(gè)新建教學(xué)樓的項(xiàng)目消息。我們計(jì)劃通過關(guān)系接觸或陌生拜訪的方式，先從免費(fèi)為新教學(xué)樓做檢測(cè)開始，然后逐步建立合作關(guān)系。
在此，我想請(qǐng)教一些經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)之前的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目銷售首先要了解客戶公司的架構(gòu)和人員組織，包括誰是決策者、關(guān)鍵決策者、一般決策者、誰掌握信息、誰是一般的接觸人員等。從我們的銷售動(dòng)作來看，我們還需要更深入地了解學(xué)校的采購流程和基本信息。
針對(duì)酒店用品的項(xiàng)目銷售，我們團(tuán)隊(duì)也有一些經(jīng)驗(yàn)可以分享。我們要定位高端酒店和會(huì)所作為目標(biāo)客戶，以確保產(chǎn)品檔次與酒店身份相匹配。我們要多認(rèn)識(shí)*酒店裝修設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的人，他們可以幫助我們介紹高質(zhì)量的人脈關(guān)系。在銷售過程中，要重點(diǎn)關(guān)注酒店運(yùn)營總監(jiān)、采購總監(jiān)和老板或主管副總裁等不同角色，并采取相應(yīng)的策略進(jìn)行人情做透和利益驅(qū)動(dòng)。
對(duì)于項(xiàng)目銷售來說，人情做透是關(guān)鍵。我們需要了解項(xiàng)目推動(dòng)者的基本信息，包括他的喜好、業(yè)務(wù)背景、家庭情況等，然后可以通過送小禮物等方式進(jìn)行關(guān)愛客戶的小動(dòng)作。我們要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)來送禮物，讓客戶感受到我們的誠意和服務(wù)。
我們也可以從客戶需求的角度出發(fā)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并為客戶提供增值服務(wù)。例如，針對(duì)教師的職業(yè)病問題，我們可以提供關(guān)于預(yù)防靜脈曲張、頸椎和腰椎疾病等建議，并通過短信提醒他們進(jìn)行鍛煉。
關(guān)于送禮的問題，我們不反對(duì)也不贊成請(qǐng)客吃飯的方式，而是要根據(jù)情況來定。我們也可以考慮數(shù)量級(jí)的拜訪和送禮，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線。例如，通過搜集一些教師容易得的職業(yè)病信息，結(jié)合我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，為他們提供實(shí)際的幫助和服務(wù)。
我當(dāng)時(shí)的建議是，立即搜尋百篇繪畫故事，匯編成冊(cè)，封面標(biāo)題可設(shè)為：“繪畫之門，啟智之旅”。為了讓這些故事深入人心，我們可以借鑒如齊白石的《蛙聲十里出山泉》、宋徽宗的《深山藏古寺》等經(jīng)典繪畫故事。這些故事不僅能觸動(dòng)客戶的心弦，也能激發(fā)孩子對(duì)繪畫的熱愛和智慧。將這些故事冊(cè)贈(zèng)送給客戶，他們的反應(yīng)將充滿無限可能。
我擅長為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這也是我今天想分享的一點(diǎn)。那么何為增值服務(wù)呢？就是為客戶提供一些超出預(yù)期的有價(jià)值的服務(wù)。為什么要提供增值服務(wù)呢？因?yàn)榭蛻舻目蛻粢灿行枨螅热鐚W(xué)校關(guān)注的是教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生發(fā)展。針對(duì)學(xué)校的痛點(diǎn)，我們可以提供一系列增值服務(wù)，如優(yōu)秀學(xué)校的管理模式、教學(xué)方案等信息的搜集和整理。我們將自己視為客戶的一個(gè)部門，積極為他們提供有價(jià)值的信息和資源。
為了這份增值報(bào)告，我們?cè)贋榭蛻糇珜懸环馔扑]信：
尊敬的XX先生/女士，您好！得知貴校正在進(jìn)行校舍建設(shè)，我特地整理了一份包含百所優(yōu)秀學(xué)校發(fā)展案例的資料。我相信這些案例對(duì)貴校的發(fā)展會(huì)有所啟示。為了便客戶閱讀，我們對(duì)資料進(jìn)行了精心排版。如果貴校還有其他需求，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我會(huì)盡力提供幫助。真心希望這些資料能對(duì)貴校有所幫助。祝身體健康，事業(yè)蒸蒸日上！
我們還通過提供小禮物和周末祝福短信等方式，對(duì)客戶給予物質(zhì)和精神的雙重關(guān)愛。通過這些方式，我們與客戶建立了良好的關(guān)系，并希望與他們建立長期的合作關(guān)系。利益驅(qū)動(dòng)是我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，我們致力于挖掘或創(chuàng)造客戶需求，并提供解決方案來滿足這些需求。我們的產(chǎn)品和服務(wù)包裝都是基于這個(gè)公式：品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（客戶利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)（含增值服務(wù)）+供貨周期+貨源穩(wěn)定等。我們明確客戶與我們合作的購買理由，并提供有力的證據(jù)支持。
針對(duì)學(xué)校關(guān)注的健康與教學(xué)問題，我們可以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，搜集關(guān)于建材甲醛含量的信息以及學(xué)校環(huán)境安全的相關(guān)報(bào)道。通過搜集這些信息并整理成報(bào)告，我們?yōu)閷W(xué)校提供了一個(gè)有效的參考依據(jù)。我們還可以根據(jù)客戶點(diǎn)贊的案例進(jìn)行背書并提供心得體會(huì)分享。這不僅增加了我們的品牌形象可信度，還加強(qiáng)了與客戶之間的溝通和信任。同時(shí)準(zhǔn)備一套對(duì)公和對(duì)私的話術(shù)也是非常關(guān)鍵的。我們可以從學(xué)校的角度出發(fā)讓客戶知道選擇我們是為了對(duì)學(xué)校有良好的宣傳效果和讓學(xué)生家長放心選擇貴校以及使用相關(guān)產(chǎn)品可以幫助貴校達(dá)到多方面提升品牌效果的結(jié)論而從私人角度出發(fā)亦能看到幫助自己的孩子乃至校方和學(xué)生以及選擇貴校就讀的家長都會(huì)為貴校點(diǎn)贊的諸多好處以此增加說服力并加深客戶對(duì)我們品牌的信任度此次分享如有不足之處還請(qǐng)多多包涵并指正謝謝您的支持與關(guān)注讓我們攜手共創(chuàng)美好未來！
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/zixun_detail/291157.html