客戶價(jià)值*化是商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。要么是讓客戶以較小的成本獲得同等或者更多的價(jià)值，比如如家、格蘭仕和利樂(lè)、施樂(lè)等，網(wǎng)上購(gòu)物也屬于此類。要么是客戶在同等的成本付出下獲得更多的價(jià)值，比如zara、h&m和宜家家居。如家&格蘭仕
在如家酒店出現(xiàn)以前，中國(guó)的很多酒店都是星級(jí)的，配置豐富高端，硬件設(shè)施豪華，軟件服務(wù)周到。這些軟硬件服務(wù)都不是免費(fèi)的，它會(huì)產(chǎn)生很多衍生費(fèi)用，這些費(fèi)用最終都是由消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單，因此酒店住宿的價(jià)格一直都比較高。
如家通過(guò)大量的市場(chǎng)走訪以及調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者對(duì)那些星級(jí)酒店的一些衍生出來(lái)的軟硬件服務(wù)的利用率并不高，他們其實(shí)不太需要這樣的衍生服務(wù)，但是他們的基本要求都是一致的，需要的只是一個(gè)安靜舒適溫馨的睡眠環(huán)境。
如家把握了目標(biāo)消費(fèi)人群的這個(gè)需求，創(chuàng)造了如家快捷酒店。如家快捷酒店在星級(jí)酒店的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，他們剔除一些不必要的、想當(dāng)然的軟硬件服務(wù)，只是提供一些基本的服務(wù)，在核心的消費(fèi)者需求上做到*，然后通過(guò)極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推向市場(chǎng)，得到了目標(biāo)消費(fèi)人群的普遍歡迎，如家也在短短的幾年時(shí)間里獲得超常規(guī)的發(fā)展。
同樣的還有格蘭仕微波爐。格蘭仕是微波爐市場(chǎng)無(wú)可爭(zhēng)議的老大，在中國(guó)乃至在全球市場(chǎng)上，格蘭仕都占據(jù)極高的市場(chǎng)份額。格蘭仕的成功，除了它無(wú)可爭(zhēng)議的產(chǎn)品品質(zhì)之外，非常重要的一點(diǎn)就是它在渠道方面的創(chuàng)新。
我們知道，格蘭仕微波爐的價(jià)格是全球*的，格蘭仕也正是因?yàn)樗牡蛢r(jià)格才走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。為什么能夠提供這么低的價(jià)格？除了生產(chǎn)制造方面降低成本之外，非常重要的是，它在渠道甚至推廣方面都把成本控制在*。
市場(chǎng)上很多產(chǎn)品，賣(mài)給消費(fèi)者的價(jià)格其實(shí)都是偏高的，很重要的一點(diǎn)就是渠道占據(jù)了太多的成本，然后把這些成本都轉(zhuǎn)嫁到無(wú)辜的消費(fèi)者身上。比如我們都知道的國(guó)外的那些珠寶首飾皮具，他們的專賣(mài)店都是設(shè)在城市最*的商圈里的最豪華的街道，他們賣(mài)出了天價(jià)。原因之一是因?yàn)檫@里的地段寸土寸金，房租成本極高，都加到產(chǎn)品的最終價(jià)格上，最終買(mǎi)單的還是消費(fèi)者。
回到小家電行業(yè)，很多小家電在渠道和終端上做到非常精致，這樣自然會(huì)產(chǎn)生一些費(fèi)用。格蘭仕通過(guò)在歐洲市場(chǎng)考察發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的小家電就是摞起來(lái)賣(mài)的，它們并沒(méi)有像國(guó)內(nèi)很多的小家電在終端上擺得那么整齊劃一，在終端陳列上做得那么講究。
于是格蘭仕微波爐就采取了國(guó)外歐洲的小家電渠道和終端做法，從而省去了不必要的渠道及終端費(fèi)用，才能提供給消費(fèi)者*的價(jià)格。
從如家和格蘭仕的案例中，需要引起我們制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的反思。怎么樣才能讓消費(fèi)者以較小的成本獲得同等的價(jià)值？產(chǎn)品和服務(wù)最終賣(mài)給消費(fèi)者的價(jià)格，是由很多很多數(shù)不清的成本構(gòu)成的，設(shè)計(jì)成本、加工成本、原料成本、渠道成本、品牌推廣成本，等等。這些成本都是費(fèi)用，這些費(fèi)用最終形成成交價(jià)格。如何才能夠在不降低產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，以較低的價(jià)格把產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費(fèi)者？
從如家和格蘭仕我們也看出來(lái)了，那就是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，剔除一切想當(dāng)然的成本，把設(shè)計(jì)制造、渠道流通、市場(chǎng)推廣的費(fèi)用盡量壓縮到*，才能夠在價(jià)格上做到*。
我們的企業(yè)，在設(shè)計(jì)制造以及原料采購(gòu)方面，在成本控制上已經(jīng)做得比較好了，但是在渠道流通以及市場(chǎng)推廣這兩個(gè)環(huán)節(jié)，在成本的控制上還不是無(wú)懈可擊的。還是有很多的水分可以繼續(xù)擰干。
有些企業(yè)盲目的追求優(yōu)質(zhì)的終端渠道，它們忽視了消費(fèi)者的需求，忽視了產(chǎn)品的本身自然屬性。優(yōu)質(zhì)的渠道和終端是需要花錢(qián)的，這些錢(qián)往往導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格高企，從而喪失競(jìng)爭(zhēng)力。
在市場(chǎng)推廣上，動(dòng)輒到cctv上打廣告，廣告一響黃金萬(wàn)兩。所有的市場(chǎng)推廣費(fèi)用也會(huì)加到產(chǎn)品的最終市場(chǎng)價(jià)格上。其實(shí)低成本的品牌傳播方式也不是不行。它們產(chǎn)生的費(fèi)用更低，長(zhǎng)期效果往往也不弱。
網(wǎng)上購(gòu)物為什么會(huì)大行其道？我們暫且不說(shuō)它代表了先進(jìn)的生產(chǎn)力，它其實(shí)也是一種渠道的創(chuàng)新。省去了中間環(huán)節(jié)，極大的降低了渠道成本，所以網(wǎng)上的價(jià)格是具有競(jìng)爭(zhēng)力的。
利樂(lè)&施樂(lè)
讓客戶以較小的成本獲得同等甚至更高的客戶價(jià)值，還有一種辦法就是在支付方式上創(chuàng)新。比如利樂(lè)包裝和施樂(lè)打印機(jī)。
無(wú)論是利樂(lè)成套設(shè)備還是施樂(lè)打印機(jī)，價(jià)格都非常高，這種高價(jià)格極大的抬高了客戶的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，限制了很多潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)，對(duì)客戶，對(duì)企業(yè)自身，都撈不到什么好處。
利樂(lè)和施樂(lè)采取了一種辦法，就是在產(chǎn)品支付方式上創(chuàng)新?？蛻艨梢圆挥靡淮涡缘母肚逅械馁M(fèi)用，只需要支付一部分的錢(qián)就能拿到我的設(shè)備，但是必須要買(mǎi)我的耗材。利樂(lè)的包裝設(shè)備你拿去用，后面的包裝耗材必須從利樂(lè)購(gòu)買(mǎi)。施樂(lè)也一樣，施樂(lè)的打印機(jī)可以租賃給客戶，但是后邊的打印耗材必須買(mǎi)我施樂(lè)的。
通過(guò)這樣的支付方式的創(chuàng)新，極大的解放了購(gòu)買(mǎi)力。很多潛在客戶都用上了利樂(lè)和施樂(lè)的設(shè)備，利樂(lè)和施樂(lè)的市場(chǎng)一下子打開(kāi)了，市場(chǎng)占有率迅速提高。與此同時(shí)，由以前的一錘子買(mǎi)賣(mài)改變成現(xiàn)在的每天每月每年都要買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)，即，由以前的賺一次錢(qián)，只賺一次錢(qián)，變成現(xiàn)在天天、月月、年年都賺客戶的錢(qián)。
利樂(lè)和施樂(lè)的商業(yè)模式無(wú)疑是成功的。他們成功的根本就在于讓客戶以較小的成本獲得同等或更多的價(jià)值，但是這絲毫不影響企業(yè)的長(zhǎng)期盈利和可持續(xù)發(fā)展。
zara、h&m和宜家家居
以同等的成本獲得更高的價(jià)值，這主要是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群希望得到更好的產(chǎn)品和服務(wù)而言，但是，她們的購(gòu)買(mǎi)力有限，腰包里并不是很鼓，企業(yè)的偉大使命和價(jià)值就體現(xiàn)在這里，如何讓更多的目標(biāo)消費(fèi)者，以同等的成本獲得更高的價(jià)值。
比如我們知道，zara、h&m都是很成功的快時(shí)尚品牌，他們?yōu)槭裁闯晒?？因?yàn)樗麄冏屇繕?biāo)消費(fèi)者以同樣的成本獲得了和lv、古馳、范思哲等奢侈品牌才有的流行時(shí)尚。
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者都趁著打折或促銷的時(shí)候才會(huì)去買(mǎi)一線奢侈品牌的流行服飾。這讓他們明白一個(gè)道理：這些消費(fèi)者其實(shí)都是追趕時(shí)尚潮流的，但是她們對(duì)價(jià)格又是非常在乎，她們的腰包有限。于是他們就琢磨：可不可以以較低的價(jià)格，提供給她們和國(guó)際一線*同樣具有的時(shí)尚流行元素？
這就是zara和h&m成功的重要元素之一。了解消費(fèi)者，洞察她們的需求，然后滿足它。
和h&m同樣來(lái)自北歐瑞典的宜家家居，也是這種商業(yè)模式的典范企業(yè)。宜家商業(yè)模式的本質(zhì)就是，讓全世界的消費(fèi)者，在以一個(gè)較低的價(jià)格下，享受來(lái)自北歐文化所特有的簡(jiǎn)約精致家居生活方式。即讓消費(fèi)者在同等的成本條件下獲得更多的價(jià)值。
無(wú)論是zara、h&m還是宜家家居，它們商業(yè)模式的一個(gè)共同的核心就是，消費(fèi)者的錢(qián)是有限的，如何讓消費(fèi)者的錢(qián)更值錢(qián)，是他們商業(yè)模式的靈感來(lái)源。讓消費(fèi)者在以較低的金錢(qián)成本付出之下，獲得較高的價(jià)值。
結(jié) 語(yǔ)
如家的商業(yè)模式，是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的調(diào)研和了解，以及當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的一個(gè)供應(yīng)狀況，剔除一些不必要的硬件和軟件配置，只需要專注于目標(biāo)消費(fèi)者最核心的、最基本的需求，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，就能迅速贏得市場(chǎng)。
格蘭仕的商業(yè)模式創(chuàng)新，也是基于對(duì)消費(fèi)者的關(guān)切，想著為他們省錢(qián)，于是在后端的渠道、推廣方面省到骨子里，尤其是在渠道方面，剔除一些想當(dāng)然的因素，不需要做那么多的表面功夫，從而控制了渠道終端成本。
利樂(lè)和施樂(lè)，這類型的b2b企業(yè)，他們面對(duì)的主要是企業(yè)客戶，他們也是了解到客戶的購(gòu)買(mǎi)力有限的現(xiàn)實(shí)，通過(guò)在支付方式上面的創(chuàng)新，極大的釋放了購(gòu)買(mǎi)力，迅速的打開(kāi)了市場(chǎng)。通過(guò)支付方式的創(chuàng)新，由之前的一錘子買(mǎi)賣(mài)、只賺一次錢(qián)，變化為長(zhǎng)期合作，天天、月月、年年賺取客戶的錢(qián)，客戶成了利樂(lè)和施樂(lè)的搖錢(qián)樹(shù)。
zara、h&m，他們也是根據(jù)市場(chǎng)情況，了解到消費(fèi)者對(duì)流行時(shí)尚的追捧，但是買(mǎi)不起lv、范思哲等品牌，于是他們通過(guò)在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的持續(xù)改善，建立高效的spa模式，最終讓消費(fèi)者在以同等的成本下獲得了更高的價(jià)值。
宜家家居本質(zhì)上也是如此。它們通過(guò)在后端環(huán)節(jié)的高效率資源整合，從而讓全世界的消費(fèi)者能夠以較低的價(jià)格消費(fèi)北歐簡(jiǎn)約主義風(fēng)格的家居產(chǎn)品。
縱觀上面這些企業(yè)的創(chuàng)新的商業(yè)模式，我們得出了驚人的結(jié)論：商業(yè)模式創(chuàng)新不是憑空想象出來(lái)的，不是閉門(mén)造車(chē)，而是對(duì)市場(chǎng)需求的深刻洞察，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的精準(zhǔn)把握，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的*預(yù)判。正所謂，所有的問(wèn)題都可以從市場(chǎng)中得到答案，所有的創(chuàng)新創(chuàng)意，來(lái)自于你身邊的消費(fèi)者和市場(chǎng)。
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