在服裝行業(yè)，對于導(dǎo)購員的培訓(xùn)一直是備受關(guān)注的話題。面對日益變化的市場和導(dǎo)購員隊(duì)伍，如何進(jìn)行有效的培訓(xùn)成為了一項(xiàng)重要任務(wù)。我們需要清晰地了解我們的行業(yè)環(huán)境以及培訓(xùn)對象的特點(diǎn)。現(xiàn)在的服裝導(dǎo)購員中，女孩占據(jù)了大多數(shù)，文化水平以初中為主，年齡和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的差異使得他們對培訓(xùn)的態(tài)度和接受程度有所不同。對于新一代的員工，如80后、90后，他們對培訓(xùn)的需求更為迫切，但也更加追求個性化和興趣導(dǎo)向的學(xué)習(xí)方式。
針對這一現(xiàn)狀，服裝導(dǎo)購員的培訓(xùn)應(yīng)做好以下四個方面的準(zhǔn)備：
1. 終端服飾門店要建立系統(tǒng)的培訓(xùn)觀念，包括年度培訓(xùn)計劃的制定與執(zhí)行、考核目標(biāo)的設(shè)立、相關(guān)責(zé)任人的明確以及考試制度的建立。
2. 針對新進(jìn)導(dǎo)購員建立培訓(xùn)制度和課件，并時刻進(jìn)行更新和提升。包括面試考試試卷的設(shè)計，以及根據(jù)試卷和溝通交流為不同經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員制定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。
3. 在淡場時間進(jìn)行導(dǎo)購員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，把握每一個可以學(xué)習(xí)的機(jī)會，提高一線員工的綜合素質(zhì)。
4. 建立適合自己門店的外聘老師計劃，以品牌公司的直接操刀人員為主，同時參與職業(yè)培訓(xùn)師的活動和交流溝通，學(xué)習(xí)先進(jìn)的培訓(xùn)課程設(shè)計和組織程序等。
二、服裝的連帶銷售技巧
連帶銷售是服裝銷售中的一種重要策略。當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪，他們的購買意愿可能是購買某一件單品，但通過導(dǎo)購員的推薦和搭配，他們可能會購買更多的產(chǎn)品。
如何實(shí)現(xiàn)連帶銷售呢？
要做好陳列工作，通過巧妙的組合陳列，展示單品的優(yōu)點(diǎn)和搭配效果。服裝搭配是提高連帶銷售的關(guān)鍵，員工可以通過一衣多搭的方式進(jìn)行實(shí)踐并廣泛推廣。連帶銷售需要在殷勤的服務(wù)中實(shí)現(xiàn)，像那位成功的銷售人員一樣，為顧客提供試穿搭配服務(wù)，并給出贊美和解說。通過精神和物質(zhì)的雙重激勵可以激發(fā)員工進(jìn)行連帶銷售的積極性。完善的培訓(xùn)機(jī)制是保證連帶銷售的前提，不斷給一線人員灌輸企業(yè)理念和連帶銷售的重要性，并培訓(xùn)他們具備這種銷售的能力和技巧。
關(guān)于薪酬分配方案：
收入=固定工資+提成+獎金+補(bǔ)助+年終獎。固定工資可根據(jù)試用期情況有所調(diào)整。提成部分可根據(jù)當(dāng)月銷售量進(jìn)行提取，同時設(shè)立額外的獎金以激勵員工。具體的提成和獎金方案可根據(jù)店鋪實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。
補(bǔ)助與福利：員工在當(dāng)月休假不足三日的情況下，可獲得額外的加班補(bǔ)助；因特殊原因出差的員工也可獲得相應(yīng)的出差補(bǔ)助。
年終獎金：根據(jù)每年的盈利狀況，為員工發(fā)放年終獎金。
薪酬制度會根據(jù)行業(yè)工資水平的調(diào)整、員工工作表現(xiàn)以及店鋪盈利狀況進(jìn)行適度的調(diào)整。確保在任何情況下，員工的薪酬只會提高，不會降低。試用期滿轉(zhuǎn)正之日起為工資發(fā)放日，連續(xù)兩個月的發(fā)放日計為一個自然月的薪酬計算周期，每月準(zhǔn)時發(fā)放工資。
假期政策：每月享有三天的例行假期，假期內(nèi)請假不會扣除工資，但不計算當(dāng)日的提成與銷量。超過三天的假期，每天扣除25元工資，不計銷量與提成。當(dāng)月請假不足三日，每多上一天班補(bǔ)助20元/天。若無特殊原因，超出假期請假過多影響店鋪經(jīng)營，店主有權(quán)予以辭退。
解雇與辭職：員工若對工作不滿意或其他原因需要辭職，應(yīng)提前十天提交辭職申請，否則會被扣除十天的工資和當(dāng)月的獎金與提成。因違反規(guī)則被解雇的員工，按相關(guān)條例處理。
店鋪運(yùn)營規(guī)定：
① 服裝售出時，必須開具銷售單據(jù)，如有違規(guī)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將扣除500元，并調(diào)查是否有虛報賬目的情況。銷售單據(jù)既是做賬憑證，也是顧客消費(fèi)的質(zhì)量保證憑證。如填寫錯誤，可寫“作廢”并保留兩聯(lián)單據(jù)，不得撕毀。
② 店員在經(jīng)營過程中，如因弄虛作假、虛報賬目被發(fā)現(xiàn)，將扣除當(dāng)月所有收入，并可能面臨解雇。如再次發(fā)現(xiàn)此類行為，將保留對其訴訟的權(quán)利。
③ 與顧客爭吵、斗毆對店鋪造成影響者，將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度進(jìn)行處罰。
④ 工作時間的規(guī)定以及遲到、早退的處理方法。
⑤ 貨物盤點(diǎn)及因店員看管不當(dāng)造成貨物丟失的處理。
服裝店對店員的連帶銷售激勵策略
如何提高連帶銷售率？每位顧客都有潛在的消費(fèi)需求，這些需求如果被充分開發(fā)，將遠(yuǎn)超顧客原計劃的消費(fèi)金額。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們采用了以下幾種方法：
1. 搭配式銷售：為客人搭配相關(guān)的服裝和飾品，增加購買欲望。
2. 推廣式銷售：告訴客人給家人朋友也購買，既有情感聯(lián)系，又有實(shí)惠。
3. 新品推廣：大力宣傳新品，鼓勵顧客購買。
4. 促銷推廣：在促銷活動時，鼓勵客人多買。
5. 觀察客人的反應(yīng)，提供實(shí)物展示，輕描淡寫地提出建議。
賣衣服的技巧及問題處理
在遇到一些銷售問題時，我們需要采取以下策略來處理：
1. 不先說價格，著重介紹衣服的特點(diǎn)。
2. 在適當(dāng)?shù)臅r候告訴客人哪里有優(yōu)惠。
3. 盡力為客人找到搭配的商品。
4. 對于顧客的詢問和抱怨，耐心處理，提供解決方案。
導(dǎo)購的銷售技巧培訓(xùn)
服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購是店鋪的形象！導(dǎo)購員在商業(yè)中扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的環(huán)境中。對導(dǎo)購員的培訓(xùn)至關(guān)重要。服務(wù)的工作貫穿購買的全過程，每個階段都有其價值且相互影響。導(dǎo)購員必須理解服務(wù)的價值并提供適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容。顧客抱怨通常與商品、服務(wù)、商店有關(guān)，處理時應(yīng)掌握尊重、解決問題、提出方案的原則。
任何商品推銷都有相通的原理，導(dǎo)購員需要遵循專業(yè)推銷的原則，其中包括了解顧客的購買行為模式，并根據(jù)這些模式發(fā)展個人特色的服務(wù)技巧。其中FABE推銷法則在任何商品推銷中都適用，F(xiàn)代表特性，A代表優(yōu)勢，B代表利益，E代表證據(jù)。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，可以參照FABE的四個步驟來講解商品知識。
譚小芳老師建議的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品風(fēng)格等。每次新品上市時都應(yīng)準(zhǔn)備一份詳細(xì)的產(chǎn)品指引材料，方便導(dǎo)購員學(xué)習(xí)。在現(xiàn)今的零售市場中，產(chǎn)品展示的重要性愈發(fā)凸顯。合理且有效的陳列，雖理論層面易懂，但在實(shí)際操作中卻頗為困難。對于從業(yè)人員的培訓(xùn)工作顯得尤為重要，需細(xì)致鉆研，精益求精。
這一步驟，直接關(guān)系到銷售業(yè)績的產(chǎn)生。應(yīng)當(dāng)從顧客的個性化需求分析入手，逐步講解接待流程、溝通技巧等內(nèi)容，力求使銷售顧問能夠深刻理解并熟練運(yùn)用。這不僅包括如何與顧客建立良好的互動關(guān)系，更涉及如何根據(jù)顧客的喜好和需求，進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦。
產(chǎn)品服務(wù)的提供主要涵蓋售前、售中和售后幾個階段。每一個階段都有其獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容和要求。特別是對于一些細(xì)節(jié)問題，如產(chǎn)品介紹、價格談判、以及如何妥善處理顧客投訴等，都需要制定詳細(xì)的規(guī)范和操作指南。這樣不僅可以提高顧客的滿意度，也可以提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和品牌形象。
對于導(dǎo)購人員來說，他們不僅是產(chǎn)品的銷售者，更是企業(yè)與顧客之間的橋梁。他們需要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識、良好的溝通技巧以及解決問題的能力。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)和管理，讓他們能夠更好地為顧客提供服務(wù)，從而推動企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
無論是從哪個角度來看，產(chǎn)品陳列與銷售服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)都值得我們?nèi)ド钊胙芯亢吞接?。只有做到?xì)致入微，才能更好地滿足顧客的需求，進(jìn)一步提升企業(yè)的競爭力和市場地位。
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