客戶因?yàn)樾枨髞?lái)找你，但會(huì)因?yàn)閯?dòng)機(jī)做決策，滿足需求只是第一步，只有抓準(zhǔn)動(dòng)機(jī)才是最關(guān)鍵的。用一套方法對(duì)待10個(gè)需求類(lèi)似的客戶，成交率會(huì)有多高？可能成交不了一個(gè)，甚至10個(gè)都全軍覆沒(méi)。那還有一些銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)，明明很能夠滿足客戶的需求，那為什么客戶就是不成交呢？你就離*銷(xiāo)售更進(jìn)一步，如果沒(méi)聽(tīng)懂呢，因?yàn)檎娴哪芾斫猓憔驼娴暮軈柡??？蛻舳际遣灰粯拥娜?，那剛剛說(shuō)了如果是10個(gè)客戶需求類(lèi)似，你要如何真正給他們做好分類(lèi)，用更好的方法成交呢？我相信有很多銷(xiāo)售會(huì)這么做，哎既然10個(gè)需求類(lèi)似，那我用一套方法去試，但效果都不是很好，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品基本上就是滿足一類(lèi)需求的，那其實(shí)根本的原因是很多銷(xiāo)售沒(méi)有區(qū)分清楚需求和動(dòng)機(jī)這兩個(gè)關(guān)鍵詞，完全不是一件事。
需求是指客戶他自己外化出來(lái)的痛點(diǎn)，我買(mǎi)防曬霜，我來(lái)健身，我買(mǎi)健身卡是因?yàn)槲易罱只蛎庖吡ο陆?，之所以買(mǎi)SaaS系統(tǒng)，這個(gè)就是客戶的痛點(diǎn)，這是需求層面的。動(dòng)機(jī)是更深層的決策的這種動(dòng)力，其實(shí)每個(gè)人來(lái)到世界，他最多有9種動(dòng)機(jī)，3類(lèi)思考方法，這是九型人格創(chuàng)始人對(duì)于人類(lèi)決策動(dòng)機(jī)的一種分類(lèi)。那我們說(shuō)這兩個(gè)區(qū)別是什么呢。滿足需求只是第一步，只有抓準(zhǔn)動(dòng)機(jī)才是最關(guān)鍵的。要通過(guò)動(dòng)機(jī)的方法，測(cè)出銷(xiāo)售優(yōu)劣勢(shì)，才確保自己用最合適的方法跟客戶聊天。相信大家學(xué)完以后，第一個(gè)就是破冰破不開(kāi)，跟他成交的時(shí)候。為什么有些客戶，他付起款來(lái)也很爽快，他來(lái)了以后，很快就可以成交，好像是自己撿到單子，只有你知道為什么成功，所以真正專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售，在學(xué)完這套方法以后，就能通過(guò)軟件聊天，客戶的職業(yè)等等等等，判斷出客戶是一個(gè)什么樣的人，然后采用客戶最最舒服最最喜歡的方式跟他聊天，因?yàn)槟阌昧藢?duì)方最滿意的方式，所以對(duì)方就會(huì)很舒服，成交速度就快很多。
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