為什么你同事不愛逼單，業(yè)績卻比你好？說一個(gè)毀三觀的話，如果你覺得銷冠的業(yè)績是靠逼單的能力的話，你這輩子都沒辦法當(dāng)銷冠？因?yàn)楦鼌柡Φ哪芰κ且尶蛻糁鲃?dòng)要求買單，聰明的銷售會(huì)在成交的那一刻，悄悄把客戶關(guān)于買不買的糾結(jié)轉(zhuǎn)移到附加產(chǎn)品上。我給你舉個(gè)例子哈，當(dāng)客戶試完西服后，你就拿著領(lǐng)帶和襯衣上去夸到。哇，您這件新西服真的超合身，讓您的腿顯得更長了，你再看看我?guī)湍氵x的這幾款領(lǐng)帶和襯衣給你這件新西服搭起來氣場會(huì)更穩(wěn)重要不要一起給您包起來。
客戶很可能會(huì)拒絕你說不要了不要了，我就要這套西服就好了，別笑出身，趕緊包起來，你的主要目標(biāo)已經(jīng)完成了?？蛻粽f這款新沙發(fā)坐上去確實(shí)很不錯(cuò)哈，你就拿著銷售記錄，說您的這套新沙發(fā)跟這個(gè)銀色的茶幾超級配，今天就配出去了四套，要不要再給您配個(gè)茶幾，你不用了，不用了，我就要這套沙發(fā)就好了。當(dāng)你問客戶買不買附加產(chǎn)品時(shí)，他很可能會(huì)拒絕，但就是這個(gè)拒絕會(huì)讓客戶先擁有權(quán)利的掌控感，因?yàn)闆]權(quán)利的人不敢拒絕。其次，他在拒絕你一次后會(huì)產(chǎn)生彌補(bǔ)的心態(tài)，你想要成交的主要產(chǎn)品就會(huì)變得順?biāo)浦邸?/p>
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