又世故又老練型的客戶如何成交？這類(lèi)客戶世故和老練的背后，其實(shí)也是他的一部血淚史，是他的經(jīng)歷給他磨練出來(lái)的這種性格，這樣的客戶在做一件事情之前，不但要做好整體計(jì)劃，還會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)扼殺在發(fā)生之前，一旦有風(fēng)險(xiǎn)，他應(yīng)對(duì)的策略都已經(jīng)想好了，就算是超出可控范圍，你放心，他也會(huì)保留最終的主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，那對(duì)這類(lèi)客戶的應(yīng)對(duì)策略是：
一、不表演，自信嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)，這里面說(shuō)的嚴(yán)謹(jǐn)，就是不要啰嗦。
二、專(zhuān)業(yè)直推產(chǎn)品，讓他對(duì)你刮目相看。
三、也是重要的一點(diǎn)，展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)實(shí)力，讓他對(duì)你更信服。
在談判桌上，在說(shuō)話的時(shí)候，要微笑的看著他的眼睛，同時(shí)保持你的表情，不要被他的表面的無(wú)動(dòng)于衷所影響，要知道他的老練讓他不會(huì)輕易的去肯定你，更不會(huì)去迎合你的表情。分享一小段話術(shù)：
一、自信嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)。張總，您親自來(lái)公司面談，應(yīng)該對(duì)我們我們公司有所了解，關(guān)于公司的部分，我就不給您做過(guò)多的介紹了，只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只要您的平臺(tái)在線上，售后我們確保。
二、專(zhuān)業(yè)直推產(chǎn)品。電話當(dāng)中您說(shuō)到的管理軟件，我給您介紹一下應(yīng)用場(chǎng)景和管理流程，給您仔細(xì)的做一下展示，那接下來(lái)的時(shí)間，我把我最擅長(zhǎng)的那部分，很專(zhuān)業(yè)的給他展示出來(lái)，那整個(gè)的過(guò)程他一直在長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)真聽(tīng)，說(shuō)明是接受的。
三、展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)實(shí)力。張總，這款軟件的核心架構(gòu)部分更精彩，讓開(kāi)發(fā)工程師上來(lái)給您做一下講解，在您來(lái)之前，我已經(jīng)預(yù)約好了他的時(shí)間，當(dāng)開(kāi)發(fā)人員從技術(shù)的角度再給老練張講解的時(shí)候，偶爾還會(huì)提出問(wèn)題，這時(shí)候就判斷剩下的就是如何簽約的問(wèn)題。
要征服這樣的客戶，單靠話術(shù)是不行的，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌芽睾盟械牧鞒?，既然他閱人無(wú)數(shù)，那就用團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力來(lái)征服他。
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