成功案例是銷售們經(jīng)常拿來給自己的產(chǎn)品或服務(wù)做背書的。但我發(fā)現(xiàn)很多銷售都不知道什么環(huán)節(jié)該用，什么環(huán)節(jié)不該用。就比如有一些網(wǎng)絡(luò)推廣商找到我們談合作，我們還沒把自己的情況說明清楚。他就開始說一些成功案例，其實(shí)這就是一種推銷關(guān)于推銷和銷售的區(qū)別。我在這條內(nèi)容有說過，建議大家都去看一下。那成功案例什么時(shí)候該用，什么時(shí)候不該用呢？有四個(gè)環(huán)節(jié)可以用。
1、前期推廣或陌拜開場(chǎng)白的時(shí)候，用來建立品牌的可信度，或勾起客戶興趣，想深入溝通。
2、客戶主動(dòng)詢問成功案例的時(shí)候，這說明他正在考察你們的可信賴度和專業(yè)性。
3、產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，聊產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，順帶把成功案例說出來，凸顯你們的自身優(yōu)勢(shì)可以按照FABE的法則，只是現(xiàn)在BE往往會(huì)放在FA的前面，因?yàn)樗边_(dá)利益點(diǎn)。
4、客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和效果有所顧慮的時(shí)候，這時(shí)候成功案例就相當(dāng)于是一張第三方的質(zhì)檢報(bào)，有一個(gè)環(huán)節(jié)不可以用，但很多銷售會(huì)忍不住。就在這個(gè)時(shí)候把它掏出來，那就是需求挖掘階段這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)都是圍繞客戶。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，客戶最關(guān)心的是我的問題，能不能解決或者是我的目標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)，你只有先關(guān)心他關(guān)心的，他才會(huì)關(guān)心你說的內(nèi)容。當(dāng)他關(guān)心你說的內(nèi)容的時(shí)候，你再說出成功案例才具有真正的效用。
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