經(jīng)常有粉絲問我，無論自己怎么說，客戶都無動(dòng)于衷。那其實(shí)你有沒有想過你的說服過程是按照什么邏輯順序進(jìn)行的呢？我曾經(jīng)提過一個(gè)問題，這個(gè)產(chǎn)品介紹的思路是不是對(duì)應(yīng)客戶的決策路徑呢？我們先來看看客戶的決策路徑是怎樣的，大體上分為五個(gè)步驟，產(chǎn)生需要、收集信息、評(píng)估方案，決定購買，做出行動(dòng)，產(chǎn)品介紹對(duì)應(yīng)這個(gè)路徑嗎？當(dāng)然對(duì)應(yīng)。你發(fā)現(xiàn)怎么對(duì)應(yīng)的嗎？
1、指出一個(gè)沒有解決的痛苦。
2、指出可存在的解決方案。
3、分析解決方案找出最優(yōu)方案。
4、給出證據(jù)證明自己能提供這個(gè)最優(yōu)方案，就是在一步步的推動(dòng)人們的最終決策。只要你整個(gè)銷售溝通的過程是比較順暢的，你的專業(yè)度也得到了體現(xiàn)客戶內(nèi)心，其實(shí)對(duì)你已經(jīng)是非常認(rèn)可的，關(guān)鍵就看后面的價(jià)格和促成環(huán)節(jié)。
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