如何跟進(jìn)客戶(hù)，拿起電話(huà)，就問(wèn)客戶(hù)，你考慮好了嗎？有的老鐵更夸張啊，張哥最近降溫了，你多注意哈，哎，對(duì)了，那個(gè)事情，你考慮的怎么樣了呀？你覺(jué)得假不假啊，接下來(lái)要記住秘訣啊，沒(méi)有成交的單子，你需要順著成交路線(xiàn)去繼續(xù)推進(jìn)，關(guān)鍵詞是成交路線(xiàn)，也就是從第一次見(jiàn)到客戶(hù)到成交的具體路線(xiàn)和具體步驟。只要你這個(gè)路線(xiàn)是順人性的，你順著推大概率就能成交。舉個(gè)例子啊，如果你用的是八元成交法，那從剛接觸建立基礎(chǔ)信任刺激或者塑造客戶(hù)的緊迫性，讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有品質(zhì)認(rèn)可，塑造銷(xiāo)售的個(gè)人價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)的客觀需求和心理需求。從人和產(chǎn)品的角度，給客戶(hù)塑造*性解除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)擔(dān)憂(yōu)，最后讓客戶(hù)有買(mǎi)到便宜的感覺(jué)，這八個(gè)成交元素到底還有哪些沒(méi)有得到滿(mǎn)足。那么在跟進(jìn)的時(shí)候呢，這些沒(méi)有滿(mǎn)足的成交元素，才是你推進(jìn)的對(duì)象，而不是拿起電話(huà)，就問(wèn)客戶(hù)，你考慮好了嗎？比如個(gè)人價(jià)值這個(gè)點(diǎn)還沒(méi)有達(dá)成。我們給客戶(hù)的印象呢，就是一個(gè)只想賺他錢(qián)的推銷(xiāo)員，那成交肯定就很難。所以這次跟客戶(hù)打電話(huà)的目標(biāo)不就清楚了嗎？不再是問(wèn)考慮好了嗎？而是去傳遞你的個(gè)人價(jià)值，具體做法，用八元成交法里的擔(dān)憂(yōu)管理策略呢就能輕松的搞定。
你只需要在電話(huà)里詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)，對(duì)了，張哥，我坦率的問(wèn)一句啊，咱不管最后在哪兒買(mǎi)，如果產(chǎn)品有什么問(wèn)題或者定到以次充好的情況，張哥，你能分辨出來(lái)嗎？客戶(hù)一聽(tīng)我去，真不會(huì)啊，怎么辦呢？這時(shí)候你去傳遞你的專(zhuān)業(yè)度和合作理念，就能快速的達(dá)成客戶(hù)，對(duì)你個(gè)人價(jià)值的認(rèn)可。你可以這樣說(shuō)，張哥，你看如果你連這個(gè)都不知道，最后不管你買(mǎi)哪一家呢，都很容易吃虧的。這樣吧，我花幾分鐘呢給你充充電，讓你學(xué)會(huì)如何去鑒別一些關(guān)鍵的點(diǎn)。當(dāng)然我也有自己的小算盤(pán)啊，東西差不多，你更認(rèn)可我，那肯定會(huì)優(yōu)先考慮我這邊是吧？好多的話(huà)術(shù)呢就不舉例了。當(dāng)客戶(hù)既信任你又感受到你的個(gè)人價(jià)值，那再約客戶(hù)到店成交不就容易多了嗎？記住，真正的高手只做兩件事吸引和推銷(xiāo)，從產(chǎn)品價(jià)值和個(gè)人價(jià)值去吸引客戶(hù)，從消費(fèi)者心理的角度，順著成交路線(xiàn)去推進(jìn)成交。就像坐地鐵啊，你得知道自己的起點(diǎn)站和終點(diǎn)站，現(xiàn)在又到了哪個(gè)站，接下來(lái)又該去哪個(gè)站？八元成交法就是你簽單的導(dǎo)航，裝備一套，體驗(yàn)一下開(kāi)著導(dǎo)航簽單的感覺(jué)。
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