客戶判斷產(chǎn)品的好壞的標(biāo)準(zhǔn)啊，向來(lái)都是很主觀的。即便你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差不多，但是在客戶看來(lái)啊，誰(shuí)能給他帶來(lái)更好的感覺(jué)，誰(shuí)更懂他，客戶就會(huì)感覺(jué)誰(shuí)的產(chǎn)品更加適合自己。所以說(shuō)如何讓客戶感覺(jué)你更懂他，你就要去了解在客戶已有的認(rèn)知當(dāng)中，他更在乎什么。例如我以前認(rèn)識(shí)一個(gè)做藝考培訓(xùn)的銷售，他說(shuō)他的銷售話術(shù)啊就一句話，例常他只要說(shuō)完這句話，百分之七十的家長(zhǎng)都會(huì)馬上付錢。例如孩子的父母是山東的，他就會(huì)這樣講，你們山東人真的是非常重視教育。
我們這之前有一位山東的大姐啊，他們家離這兒特別的遠(yuǎn)。但是他為了孩子藝考啊，在我們學(xué)校門口啊租了一個(gè)小房子，每到周六日他就帶孩子來(lái)補(bǔ)習(xí)，晚上啊就睡在不到十五平米的小房子里面，我當(dāng)時(shí)就很好奇的。就問(wèn)他這一年他是怎么堅(jiān)持下來(lái)的？那位山東的大姐跟我講，她說(shuō)山東人啊是非常重視教育的，吃可以省穿可以省住也可以省，但是就是教育不能省。我們說(shuō)這句話的話術(shù)，他之所以有用，就是他在利用客戶對(duì)他自己身份的認(rèn)同，讓客戶他自己去說(shuō)服他自己。
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