銷售約不到客戶,銷售主管要求銷售提高這樣的一個(gè)電話數(shù)量,其實(shí)只是解決了表面的問題,他沒有解決根本的問題。那核心是什么?其實(shí)要教銷售客戶不愿意見你,他核心是你沒有解決客戶內(nèi)心的三個(gè)顧慮,哪三個(gè)顧慮呢?客戶愿不愿意見你,他一定是先會(huì)問自己,你是誰?你對(duì)我有沒有價(jià)值,他認(rèn)不認(rèn)識(shí)?第二就是客戶,他內(nèi)心會(huì)問自己,你是做什么的?你對(duì)我有沒有幫助?第三個(gè)問題又是什么?客戶問你來了,你講的東西真的是有那么好嗎?我真的是需要的嗎?所以這三個(gè)顧慮你不能解決的話,再去打電話約客戶,挑戰(zhàn)是不能夠解決的。所以銷售在打電話過程當(dāng)中的話,首先他要解決你是誰的第一個(gè)顧慮,你是誰。銷售很多都會(huì)通過產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)去打電話。就是我們是某某公司的,我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么?就只是場(chǎng)產(chǎn)品的一些特征。其實(shí)對(duì)客戶來講離他太遠(yuǎn),你的產(chǎn)品的特征他跑不出來客戶想要的解決方案。所以說一定要通過利益陳述的方式去解決客戶的。
是什么利益陳述呢?就打個(gè)比方,我們今天是幫助企業(yè)治理解決新銷售存活率低,老銷售業(yè)績(jī)起伏不定,銷售主管帶不出邊的這樣的一個(gè)銷售技能培訓(xùn)。這樣子客戶就會(huì)聽了,因?yàn)檫@些三個(gè)核心的挑戰(zhàn)是他面臨的,然后銷售又開始掌控整個(gè)溝通的這樣的一個(gè)過程。通過這個(gè)利益陳述以后,馬上拋出問題,誰問問題多,誰就是主導(dǎo)這樣的一個(gè)溝通過程。所以銷售要問,某某老總,你目前面臨的哪一個(gè)問題,哪一個(gè)挑戰(zhàn)會(huì)比較多一點(diǎn),之后就開始給你們聽了。這個(gè)時(shí)候客戶。確認(rèn)你是與眾不同的,然后你擊中了。記住了你是誰,然后他會(huì)推測(cè)你后面跟他介紹的一些東西,或者跟他去發(fā)一些資料的時(shí)候,肯定會(huì)有他想要的東西。所以他會(huì)給你加微信,主動(dòng)接受,就你跟他說了,我們能不能有一次拜訪活深層次的介紹我們產(chǎn)品的這樣的一個(gè)特色,能不能幫助你解決問題?這個(gè)時(shí)候客戶欣然接受,你拜訪的幾率就可以。銷售主管,你解決拜訪他的核心不是提高銷售的電話數(shù)量,是提高銷售在解決客戶內(nèi)心顧慮的三個(gè)銷售技巧的問題。
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