銷售主管有一個非常重要的技能，就是陪同拜訪。因為你是不是能夠給銷售在簽約方面能夠支持，就是在陪同拜訪當中可以幫助他促成合同臨門一腳的水平。你要發(fā)揮一下，但是大部分的銷售主管，其實他在跟銷售出去拜訪客戶的時候，他都是沒有做一個非常重要的拜訪前的準備。什么是一個非常有效的拜訪前的準備或者充分的，就是你要問銷售拜訪前很多問題。比如說你問銷售今天這個客戶，你為什么要去拜訪他？現(xiàn)在目前在銷售流程當中哪一個階段？比如銷售告訴你，現(xiàn)在我們已經(jīng)進入了第二次的一個溝通。因為在銷售流程的第一階段發(fā)現(xiàn)階段我知道他是一個可識別的、可靠的、有價值的銷售線索。所以我跟他做一個拜訪，拜訪的目標，就是為了挖掘他潛在的需求。所以我今天就要去做這樣一個探究階段的拜訪。銷售主管還要問銷售，今天你拜訪這個客戶，你有沒有想過他有哪些可能性的可以講，這就是在銷售流程過程當中處理異議的階段。如果你不能在拜訪前把可能性的預見性的反對意見提前準備的話，就是你到了客戶那邊可能就會非常尷尬了，或者你不會很有效的處理好他的反對意見。其實處理反對意見最好的兩個方向。
第一就是你通過成功故事去影響這個客戶，你的同行，你的相同的產(chǎn)品已經(jīng)跟我們合作的，要提前準備。另外一個就是你要引導并激發(fā)客戶選擇產(chǎn)品的標準。其實你在跟銷售出去的時候，你要了解銷售是不是準備好跟他約了。就是說如果這個客戶一切順利的話，你有沒有想過給他做哪一種方案，怎樣的一個預算，你有沒有想過，如果這個銷售有充分的準備的話，他可以試探性的有2到3個方案的這樣一個準備。其中都是有策略性的，有大方案中方案跟小方案，而且并有書面的模板。還有就是你今天見了這個客戶以后，最終讓客戶能不能實現(xiàn)這個方案的可靠性。怎么教銷售提問，其實方案的可靠性里面一個很重要的提問，就是你要問老板，你大概預算有多少？如果今天這個客戶他沒有告訴你預算有多少，只是讓你做一個方案的話，那么你在拜訪前的準備的時候，告訴銷售這個方案設計可能有很大的這樣的一個風險存在的。這個老板可能是沒有誠意的，只是讓你機械性的做一個方案，這個時候你要重新進行到一個二次銷售的階段，一定要讓老板告訴你。預算你才可以做方案的設計，所以如果雙方都比較尊重的話，你回來就是一個有效的拜訪。所以這一系列的問題，如果你在拜訪前都能夠一一的去訓練銷售，通過提問提前讓銷售做準備，那么你就是非常重要的陪同拜訪的銷售主管擁有的這樣一個技能了，明白了嗎？如果想成為一個很好優(yōu)秀的銷售主管，必須掌握如何進行拜訪前的準備。
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