如何去識別一個優(yōu)秀的大客戶銷售的話，其實(shí)你在面試過程當(dāng)中的話，重點(diǎn)去跟他溝通的是他在拜訪前的準(zhǔn)備工作。如果他跟你去分享的，就是他如何在推進(jìn)過程當(dāng)中的一些銷售技能，他不是一個非常優(yōu)秀的大客戶銷售。因?yàn)榇罂蛻翡N售的話是重視計(jì)劃的，那四大計(jì)劃策劃到底是什么呢？
就是非常重要的就是擬定銷售策略。大客戶銷售的話他在拜訪之前會通過背景性信息收集的話，去擬定銷售策略。擬定銷售策略的核心就是他在背景性信息收集當(dāng)中去剖析客戶的潛在需求，他在拜訪之前還會準(zhǔn)備一個非常重要的就是一個會談的策劃。如果你知道大客戶的話，他的需求開發(fā)是比較難的，影響他的一個需求的因素，決策的因素也很多。所以目前來講的話，大客戶銷售他一定要進(jìn)行一個開發(fā)需求的提問的這樣一個策劃。最后的話他在拜訪之前，如果能夠進(jìn)入到銷售流程，就是成交階段，就是說你報(bào)了方案，客戶對你報(bào)的方案有興趣的話，他必須做一個提前準(zhǔn)備的方案是策劃。這個方案策劃當(dāng)中的話也叫做方案設(shè)計(jì)，可以給客戶的話清楚的知道他的需求跟對策之間的連線是什么。最難的一個點(diǎn)是什么？每個大客戶銷售的話，你在面試過程當(dāng)中，其實(shí)你是可以問一下他。如果說你碰到客戶的異議，你是怎么去準(zhǔn)備處理異議的，那這個方向的話會有兩種普通大客戶銷售的話，他會給你滔滔不絕的話，回答就是我怎么應(yīng)對主要的一些反對意見。比如說價(jià)格貴的問題。還有就是目前來講，同行是不是跟我們在合作了，還有就是我的產(chǎn)品目前還不能夠馬上跟你們的一個需求連接在一起，怎么去進(jìn)行反對意見的處理，其實(shí)最重要的一個反對意見處理的話是規(guī)避反對意見。所以如果大客戶銷售在跟你面試的時(shí)候，說他是以規(guī)避反對意見作為一個主要的策略的話，那么他在拜訪前的四個準(zhǔn)備都是非常的到位的，這樣的一個大客戶銷售可以稱之為優(yōu)秀的大客戶銷售。
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