大客戶銷售一個很重要的核心能力，就是你要過五關(guān)斬六將去識別他的一個決策鏈。決策鏈是指什么？就是你今天要判斷出這個合同是誰能決定，還有哪些人決定這些合同，這就叫做決策鏈。你在識別決策鏈的時候，一個很重要的一個大客戶銷售的技能，就叫做人際社交的營銷能力。因為在決策鏈里面有很多這樣可以對決策進行影響的這樣的一些決策人，他們的每個人的風格，每個人對對方的一些風格的偏好度又不一樣。所以你作為一個大客戶銷售的時候，一定要注意人際社交，它里面能夠讓客戶獲得好感的三個核心的這樣的一個特質(zhì)。
1、就是大客戶銷售他見到客戶的時候要注重禮儀的這個禮儀，其中有一點去表現(xiàn)的就是當客戶跟你老板是誰，要說謝謝。當你離開這個客戶的時候，其實你的禮儀就出現(xiàn)了，因為見面的時候握握手，say hello, 每個人都會做的。離開的時候，就是你的禮儀的*的一個表現(xiàn)。很多大客戶銷售的話，客戶給他倒了水，離開的時候，他只會把水杯拿走。還有他起身的時候，會把椅子放在正確的這樣的一個位置上，而不是東倒西歪的，這些禮儀的細節(jié)都對大客戶銷售推薦客戶來講起到了關(guān)鍵的好感的作用。
2、就是親和力，親和力代表什么？就是你跟客戶建立聯(lián)系的這個方式。其實最核心的就是你要經(jīng)常的微笑，還有體現(xiàn)一種自信。無論他對你的產(chǎn)品有這樣的一種意義，或者他從同行當中去了解你產(chǎn)品其實有哪些方面是不能滿足他的需求的時候，你還是要贊同他。還有最終還要微笑，體現(xiàn)很有禮貌的差異化的一個獨特優(yōu)勢是什么？所以這些親和力的話是很多大口腔的過程當中，他們有些是沒有經(jīng)過長期的訓(xùn)練，他不會經(jīng)常鼓勵贊美自己。那么他的親和力建立與客戶的聯(lián)系，這種關(guān)系的親切程度就差了。
3、就是形象，因為每一個人都是外貌協(xié)會。如果你現(xiàn)在是大客戶銷售的話，你要簽一個大訂單，那么這個客戶的職位肯定是比較高的。他看過的人是比較多的，他希望跟一些有良好形象專業(yè)形象的這樣一個大客戶銷售進行溝通。如果你不愿意去投資自己在形象外表方面的話，那么你在初次見到客戶的時候要獲得好感相對比較難。因為這跟心理學(xué)的一個關(guān)專業(yè)術(shù)語是有關(guān)系的，叫做負面偏差，就是一個人對壞印象形成的速度是比好印象形成的速度更快。所以他覺得你的著裝，你的形象不好，你的談吐也不好的時候，他對你的印象會非常差，你在推進其他的關(guān)鍵人推薦一些背景性信息的時候就難上加難，這樣子他就會跟你說，我們有機會下次再溝通，草草的打發(fā)你走了。
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