銷售渠道越來越多元化，我發(fā)現(xiàn)消費品品牌商或者經銷商普遍面臨這樣的問題。他們分不清哪些銷售渠道有機會，哪些銷售渠道有發(fā)展，哪些銷售渠道是在耗費他們的企業(yè)資源。對品牌商而言，分不清哪個是好的銷售渠道，可能只是損失一些銷售或者市場份額。對經銷商而言，辨識不清楚哪個是穩(wěn)定的，好的銷售渠道會導致公司生意的萎縮，嚴重的時候，甚至是破產，這個并不是危言聳聽。銷售渠道的建設是需要提前來做布局的，在方向上判斷失誤，未來再掉頭是很困難的，時間窗口過了也就過了。那什么是好的銷售渠道呢？為了方便大家理解，我把下水道比喻成銷售渠道，來說說我的觀點。
1、好的下水道首先要通暢，因為通暢它水才能流動。如果銷售渠道不通，產品不流動，這就是無效的銷售渠道，這需要品牌商和經銷商他有一定的辨識能力，前幾年一大堆新零售平臺社區(qū)電商都倒閉了。
2、下水道水的流動它是不是穩(wěn)定的？有的下水道是勻速流動，很有規(guī)律，銷售量就很容易預測，比如ka商超渠道。有的下水道平時水量很小，一年突然2到3次，給你來一個大的水量，這就好比原來的國美、蘇寧一年的三個節(jié)日的銷售就占了全年生意的80%。還有的下水道特別不穩(wěn)定，什么時候有水，什么時候沒水，你沒有辦法預測，甚至你還得準備一個水泵來主動抽水。這樣的銷售渠道就很累了，大多數(shù)時候特殊渠道就是這樣的情況。
3、下水道的水管是否足夠的粗，它的容積是否足夠大，這決定了銷售渠道的規(guī)模大小。好比你在京東上做銷售，你的水管就是足夠粗的。
4、下水道對不同水源的承載力如何，這個也很關鍵。有的銷售渠道就只能銷售單一品類的商品，它的擴展性很差，好比生鮮電商，那只能賣損耗高、單價低的生鮮商品，雖然天天有復購，但消費者對價格很敏感，忠誠度很低，平臺無法擴展到其他商品品類。所以生鮮電商都在虧錢，絕大部分都已經倒閉了。用下水道來講，銷售渠道可能還是有一點干，懂的人可能就懂了，不懂的還是得自己琢磨，渠道的選擇和建設，在我看來屬于戰(zhàn)略層面的事情，過去我看到不少老板明明選擇對了渠道，但因為方向判斷失誤或者戰(zhàn)略定力不足的原因，而錯失了很好的發(fā)展機會，回頭看還是很可惜。
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